本手冊分兩部分_
第一部分_聊算法_剖析抖音直播帶貨的底層邏輯；
第二部分_看要素_細說直播帶貨的六要素_即人、貨、場、號、店、流量。
一、算法
關(guān)于抖音的崛起_我們可以找出很多關(guān)鍵詞_“算法”就是其中最為重要的一個。
從內(nèi)涵段子到近日最新再到抖音_字節(jié)跳動這個“爆款A(yù)PP工廠”光速發(fā)展的核心競爭力_就是算法。
前陣子_川建國一番騷操作_傳聞微軟要花數(shù)百億美金買下Tiktok（抖音海外版）_沖的也是字節(jié)的算法。
什么是算法？
簡單來說_就是平臺的底層邏輯和游戲規(guī)則。
什么是抖音的算法？
抖音的算法有兩種_
1.抖音系統(tǒng)算法_
抖音短視頻、電商直播的算法邏輯。
2.抖音平臺“算法"_
抖音這個公司_是怎么算賬的_有什么訴求。
—_1_—
系統(tǒng)算法
什么是抖音的系統(tǒng)算法？
我們在抖音上發(fā)一個視頻或是開一場直播_系統(tǒng)會按怎樣的規(guī)則來推送這個視頻/直播？
這個規(guī)則就是系統(tǒng)推薦算法。
首先_讓我們明確一件事_
抖音的算法_短視頻與直播是不同的。
嚴謹點來說_
短視頻的流量池_和直播的流量池_是相對獨立的。
所以_我們能看到很多幾百萬粉絲的短視頻達人_直播間只有幾個人在線；
反之_很多搞直播帶貨的號_粉絲不過幾萬人_直播間竟然也有好幾萬人在線_一場還能賣幾百萬。
例如下面這個號_1.3萬粉絲_一場直播卻能賣100萬+。
其次_讓我們進一步拆解_算法可粗略分為:
興趣標簽體系+階梯流量池體系
興趣標簽體系_指的是抖音會通過大數(shù)據(jù)記錄與分析_給我們每個人每個帳號_打上N個標簽。
這些標簽_大致又可以分為三類_
1.基礎(chǔ)標簽_你的年齡、性別、城市、手機品牌...
2.興趣標簽_你喜歡哪哪一類的內(nèi)容？汽車、段子還是小姐姐跳舞？
3.交易標簽_你在抖音上會買什么樣的產(chǎn)品？價格多少？
抖音廣告后臺的部分標簽
當(dāng)我們使用抖音時_就會刷到和我們興趣標簽想匹配的內(nèi)容_即短視頻+直播。
所以_打開一個人的抖音_往往就能大致判斷平時他在看什么內(nèi)容_有什么興趣愛好。
記得有一次_一個段位很高的老總給老徐看他的抖音_結(jié)果一打開都是漂亮的小姐姐_老徐只能使勁憋住不笑...
這個興趣標簽體系_一方面決定了_抖音會推什么樣的內(nèi)容給我們看；
另一方面_也決定了我們的內(nèi)容會被推送給什么樣的觀眾。
所以_市面上很多教你養(yǎng)號打標簽的辦法_大多是錯的。
因為那一套辦法_讓你使勁刷同行內(nèi)容_只能給你的觀看習(xí)慣打標簽_并不能給你的內(nèi)容打標簽。
怎么給自己的內(nèi)容打標簽？
一定要發(fā)布內(nèi)容_產(chǎn)生各種數(shù)據(jù)才行。
階梯流量池體系_是指無論短視頻還是抖音_都有大概8個級別的流量池。
一個短視頻或直播間_需要在抖音搭建的“斗獸場”中玩命PK勝出_才能不斷躍遷到下一個流量池。
短視頻的8級流量池_基本如下_
直播帶貨的流量池_基本如下_
怎么才能在這種賽馬機制中勝出？
短視頻和直播間_考核的標準都可以粗略地分成三大要素。
短視頻考核三大要素_
1.完播率
2.互動率（點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)）
3.轉(zhuǎn)粉率
直播間考核三大要素_
1.停留（直播間點擊率、平均停留時長）
2.互動（點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注、打賞）
3.轉(zhuǎn)化（小黃車點擊率、下單成交率、千次觀看成交金額）
你的視頻/直播間_剛開始都是青銅級別_要在最低的流量池接受考察_如果上述三要素表現(xiàn)不錯_打敗了一堆青銅中的青銅_就會晉升到下一個流量池_成為一名白銀戰(zhàn)士。
如果在眾多白銀選手中勝出_你又可以繼續(xù)晉升黃金、鉑金、直至王者；
如果不幸失敗_那么很可能你就只能停留在白銀這個級別了；
如果屢敗屢戰(zhàn)_就可能降級到青銅。
需要說明的是_算法是抖音吃飯的看家本領(lǐng)_原則上來說是個“黑盒”_根本不可能公開的_同時也是在不斷調(diào)整的。
而且抖音的變化_真的超級快_以致于很多人紛紛吐槽_抖音是個善變的渣男。
我上面說的那些_肯定和實際的算法有很大出入。
但是不要緊_我們能理解其基本運作的大邏輯就行了。
明白這些底層邏輯_對我們來說太重要太重要了。
玩游戲的都知道_不懂游戲規(guī)則_掛得會非?？斓?。
而游戲的高端玩家_一定是最懂游戲規(guī)則的_甚至是在不斷發(fā)現(xiàn)游戲bug的。
所以_在入局抖音之前_必須要理解抖音的算法。
總結(jié)一下_
既然抖音按興趣標簽+階梯流量池來推送我們的視頻/直播_
那么我們自然應(yīng)該努力讓自己的視頻/直播打上精準的標簽_
符合流量池的推薦標準_努力打怪升級成王者。
—_2_—
平臺算法
什么是平臺“算法”？
簡單來說_就是我們要站在抖音的立場上_去做一些計算。
我們常說搞營銷要有用戶思維_需要換位思考_站在用戶的角度去考慮問題。
相應(yīng)的_想在抖音賺錢_就要有“平臺思維”_多站在抖音的角度_考慮抖音的訴求。
關(guān)于抖音的訴求_老徐不敢瞎BB太多_只說兩個關(guān)鍵詞_時間和金錢。
首先_眾所周知_對于抖音、微信、淘寶這些巨頭來說_他們之間激烈廝殺_搶奪的就是我們的時間。
聽起來是不是挺帶感的？
這些巨頭打得你死我活的_瘋狂爭寵_為的就是讓我們每天多看她幾眼_多寵幸一下她。
所以_如果我們的行為_可以幫助平臺把更多的人留在這個平臺_可以讓人們在這個平臺花更多的時間_那么這一定是平臺所希望看到的。
搞明白這個_我們就能理解_為啥抖音算法考核的第一大要素_是完播率或者停留時長。
短視頻完播率越高/停留時間越長_說明大家越喜歡看你的內(nèi)容；越喜歡看_刷抖音就越頻繁_每次刷起來就停不下來嘛！
再舉個栗子_為啥現(xiàn)在抖音要變相打壓名人直播_大力倡導(dǎo)企業(yè)自播_也就是提倡企業(yè)或品牌自己搞直播_每天都直播？
很多企業(yè)_搞起抖音直播來_是地球不爆炸_直播間絕不放假_不搞996_而是搞724_7*24小時直播。
而名人能做到這個么？
嘿嘿嘿_你懂的...
把用戶留在抖音_當(dāng)然不是最終目的_還得要變現(xiàn)。
抖音怎么變現(xiàn)？
大致分為廣告和電商兩種。
字節(jié)2021年賣了1830億的廣告_其中抖音占了1000億_游戲行業(yè)450億。
也就是說_字節(jié)的收入里面_抖音占大頭；
抖音的收入里面_廣告占大頭；
抖音廣告收入里面_游戲占大頭。
從上圖不難看出_抖音的廣告收入_目前只落后于阿里。
但抖音的單用戶價值_還遠遠落后于阿里。
原因大家也很清楚_電商用戶的價值_遠遠大于娛樂用戶的價值。
在淘寶燒直通車_可比在抖音投抖+貴多了。
來_讓我們暢想一下_如果你是一鳴同學(xué)_你想把阿里干趴下_應(yīng)該怎么辦？
老徐斗膽B(tài)B如下_
1.讓更多人更長時間地用抖音；
2.讓每個人在抖音花更多的錢。
我們可以粗暴地得出一個公式_
抖音收入_用戶總數(shù)*用戶平均使用時長*單個用戶平均收入
所以在爭取更多的用戶時間之外_抖音要做的_就是提示單位流量平均收入_也就是單個用戶的價值。
從變現(xiàn)的角度_我們可以粗暴地把抖音用戶分成3種_
1.青銅用戶_只刷抖音_不看廣告也不買東西的
2.黃金用戶_刷抖音也看廣告_但是不看直播不買東西的
3.王者用戶_刷抖音刷廣告刷直播_啥都刷買啥都買的
顯然_抖音最喜歡的是第3類用戶_他們的價值最大。
在抖音自己的KPI里_目標也非常清晰_
1.電商GMV要從2021年的1700億_增長到最低5000億；
2.廣告收入里_電商廣告收入要趕超游戲_做到800-850億。
毫無疑問_“電商”是今年抖音最重要的關(guān)鍵詞。
理解了這一點_我們就很容易理解_抖音為什么要整合電商廣告平臺_為什么要重新成立一個和抖音平級的電商事業(yè)部...
總結(jié)一下_
抖音電商化是平臺風(fēng)向_順風(fēng)而行_會省力很多；
當(dāng)我們想在抖音賺錢時_一定要兼顧抖音的利益_想想看自己的內(nèi)容能否幫抖音留人_能否幫抖音變現(xiàn)。
二、要素—
說完了玄乎的算法_讓我們聊聊實在點的_如何具體實操。
在傳統(tǒng)電商三要素“人貨場”之外_老徐新增了”號、店、流量“三要素。
以下_就是老徐關(guān)于這6個要素的一點思考。
—_1_—
人_團隊
一個人可以走得很快_一群人才能走得很遠。
直播帶貨_不是主播一個人的單打獨斗_而是一個團隊的精密協(xié)作。
1.團隊配置
首先_我們先聊聊_直播帶貨到底需要哪些人？
這是一個沒有標準答案的問題。
不同的行業(yè)_不同的公司_不同的階段_要的人都不一樣。
王者級的配置和人員分工_大體如下_
想必你也看出來了_以上很多工作_可以1個人干_也可以不干。
例如1個人可以干買手/運營/場控；
如果你是一件代發(fā)或代播_完全可以不需要倉儲人員；
如果你不打算靠短視頻引流_甚至可以整個砍掉帳號運營小組。
所以_我們可以得出一個青銅配置_主播+運營+客服_三個人。
青銅配置_就談不上啥科學(xué)分工了_反正三個人把所有要做的事干完就行了。
所以_團隊配置的原則_是“上不封頂_下要保底”。
上不封頂_直播帶貨工作千頭萬緒_每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人_都需要不斷迭代優(yōu)化；
下有保底_團隊里最起碼要有一個懂行的人_最少有兩三個人一起干。
當(dāng)然_如果你打算一個人干完所有的事_那么請收下我的膝蓋和祝福_祝福你能撐得了3天~
以我的經(jīng)驗來看_沒有團隊_干啥項目都會很吃力。
所以_如果你沒有團隊_自己對這塊也還沒入門_老徐非常不鼓勵你自己干抖音直播帶貨；更建議你找個成熟的直播帶貨公司_潛伏進去_拿著別人的錢_還能偷學(xué)功夫_她不香么？
如果你打算一個人干_或是拉了一兩個朋友來干_一定要提前定一個止損目標_例如虧了多少錢就散伙或是做幾個月沒干起來就散伙。
2.主播選撥與培養(yǎng)
這個話題如果展開寫_又是一篇萬字長文。
所以老徐打算避重就輕_只談選拔和培養(yǎng)這兩塊。
首先_我們可以粗略地把主播分為有IP的和沒有IP的。
有IP的_有人設(shè)_靠人來帶貨_例如名人、達人；
沒IP的_沒啥人設(shè)_就是導(dǎo)購_例如各種草根直播間的主播。
一般來說__除非你自己是主播_或者主播是你老婆_那就瞄準非IP主播去做就行了。
畢竟打造一個人設(shè)主播_挺燒錢的_而且萬一捧紅了之后單飛_那就虧大了。
其次_說選拔原則。
該找什么樣的人做主播？
有人說了_那必須是能說會道_顏值高的。
但你看看這些主播_都長這樣的。
我認為_選擇主播的原則只有一個_就是看你直播間的整體定位。
例如你是賣大碼中老年女裝_需要的主播是中年胖大媽；
如果你是搞點歌賣零食_需要的是顏值高、唱歌好聽的美少女；
如果你是賣珠寶二奢等高客單價的商品_那你的主播必須氣質(zhì)好_專業(yè)知識過硬。
所以_除非你要做“人帶貨”的IP模式_否則不要根據(jù)主播去設(shè)置直播間；而是要根據(jù)你直播間的需求、產(chǎn)品特性及目標客群_去挑選合適的主播。
怎么招到優(yōu)秀的主播_也是令人頭疼的一個問題。
無論什么規(guī)模的直播公司_永遠都缺主播。
常規(guī)的招聘渠道這里就不提了_說兩個別的找人思路。
第一個思路_如果你賣的產(chǎn)品線下也有人在賣_那么去找線下的導(dǎo)購、銷售、柜姐會是一個不錯的選擇；
第二個思路_如果你在一個小地方_很難找人_那么不妨做一個抖音號_發(fā)點自己爆單的日常_很快就會有同城的人找上門的_甚至你可以在直播的帳號上留下招聘信息。
最后_聊下怎么培養(yǎng)新人主播。
最高效的辦法_就是去蹲同行的直播間_抽絲剝繭地拆解_像素級地復(fù)制。
可以把同行直播間的直播畫面錄下來_讓你的主播先扒話術(shù)_再學(xué)產(chǎn)品展示流程和表情控制。
再狠一些的_把同行優(yōu)秀的直播錄音攏在一起_讓主播上下班通勤都要反復(fù)聽。
至于直播間違禁詞、基本操作等基礎(chǔ)直播知識_也需要主播學(xué)習(xí)掌握。
值得一提的是_從大量的經(jīng)驗案例來看_優(yōu)秀的主播_很少有培養(yǎng)出來的。
換句話來說_把一個不合格的主播_培養(yǎng)成一個合適的主播_成本是非常高昂的。
所以通常的策略_是批量招募_統(tǒng)一培訓(xùn)_再通過試播篩選。
有的公司為了高效找主播_采用的策略是只找有經(jīng)驗的成熟主播_來了就開播_投個幾百塊流量_直接看銷售結(jié)果。
3、人員優(yōu)先級
如果你是老板或投資人_一定很關(guān)心_這多人里面_哪個崗位重要_該給什么薪資。
新手常見的誤區(qū)_是認為主播非常重要。
如上文所說_除非你做的是IP號_否則主播的角色定位應(yīng)該是導(dǎo)購。
一個服裝專賣店_導(dǎo)購會是那個最關(guān)鍵的人么？
顯而易見_從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行三個環(huán)節(jié)來分析_負責(zé)戰(zhàn)略的操盤手_才是那個最重要的人。
因此_如果從0開始搭建團隊做直播_最理想的情況_是找到一個操盤手。
這個操盤手_一定要有實戰(zhàn)經(jīng)驗_拿到了一定的結(jié)果。
然后_其他人員的配置_就交給他吧...讓他對結(jié)果負責(zé)即可。
如果你自己想做操盤手_問問自己人、貨、場_哪一塊是自己的優(yōu)勢_哪一塊是短板_然后有針對性地去找合伙人合作_會是一個不錯的選擇。
人員考核與薪資這塊_建議全員收入與銷售額掛鉤。
用底薪保障團隊人員的基本生活_用績效考核基本工作能力和態(tài)度_用提成激勵團隊快速提升業(yè)績。
主播薪酬標準示例
—_2_—
貨_選品/組品
直播賣貨_直播是形式、手段_賣貨才是終極目標。
因此_“貨”這個要素_相當(dāng)相當(dāng)重要。
這里_老徐重點和大家聊下直播間產(chǎn)品分類、選品標準、測品方式三大塊。
1.產(chǎn)品分類
直播間的產(chǎn)品_大致可分如下四類_
（1）引流品_同客戶畫像_不同品類的產(chǎn)品_微虧或者不虧_可大量銷售提升轉(zhuǎn)化率。
（2）福利品_純虧_虧到你肉痛的產(chǎn)品_所以要限時限量_用于拉升人氣。
（3）利潤爆品_廣受大家歡迎_同時還能賺錢的產(chǎn)品。
（4）戰(zhàn)略品_利潤超高_但是品質(zhì)、逼格也很高的產(chǎn)品_很賺錢_但不一定賣得動。
首先_我們要特別注意_引流款最好是和你要賣的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)_但不同品類的產(chǎn)品。
例如你賣女裝_可以拿口紅、胸針、項鏈來做引流品_如果你賣的是水果_可以拿水果刀做引流品。
我自己就踩過坑_拿9.9的T恤做引流_結(jié)果其他價格高的T恤根本賣不動_大家都等著賣最便宜的9.9。
其次_引流款和秒殺款_乍看都是虧錢貨_但作用有所不同。
秒殺款_是實打?qū)嵉靥濆X_但是往往會限量_例如一次只上直播間實時在線人數(shù)10_的庫存_營造搶購的氣氛。
目的是告訴大家_你看看_就你喜歡糾結(jié)_擔(dān)心這個擔(dān)心那個的_沒搶到福利吧？
于是等下一波賣利潤款和爆款時_你就不敢猶豫_乖乖去下單了。
引流款有所不同_往往可以敞開讓你去搶_為的是薄利多銷_拉搞轉(zhuǎn)化率。
告訴抖音_你的直播間很受歡迎_轉(zhuǎn)化率超高_趕緊給我多推點流量進來。
最后_注意你的定倍率（產(chǎn)品售價/成本）。
引流款_定倍率一般小于1；
福利款_定倍率一定小于1；
爆款_定倍率最好低于正常市場認知_例如看起來值59_但你只賣49_而你的成本只有39；
戰(zhàn)略款_這個對我們小白來說_可以忽略_因為基本沒機會賣...
2.選品標準
這里的選品標準_指的是你如果打算入局_應(yīng)該選什么樣的品類。
如果你自己是工廠_應(yīng)該沒有這個煩惱。
如果你還沒選定賣什么產(chǎn)品_或是手上有很多不同品類的產(chǎn)品資源_那么可以參考如下三個要素。
（1）產(chǎn)業(yè)帶
寧要曹縣一張床_不要上海一套房。
山東的曹縣_一年要賣全國三分之一的漢服。
所以如果你是賣漢服_自然要去曹縣進貨選品。
和漢服類似_很多產(chǎn)品_都有產(chǎn)業(yè)帶或原產(chǎn)地。
去產(chǎn)業(yè)帶選品_默認是更便宜、更高效、更靠譜。
相應(yīng)的_你所在的地方是否有產(chǎn)業(yè)帶？
你的貨源_是否可以找到第一手的產(chǎn)業(yè)帶？
這些條件_決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠。
（2）人群標簽
還記得上文說的興趣標簽么？
既然系統(tǒng)是會給我們打標簽_為什么我們不按照某個具體的標簽去選品呢？
例如你打算賣女裝_結(jié)合系統(tǒng)標簽_可以再細化為_
a.基礎(chǔ)標簽_三四線城市_20-40歲之間的女性
b.興趣標簽_喜歡看穿搭、職場技巧類的視頻
c.交易標簽_上下班穿的工作裝_客單價150元左右
這樣細化后_你的定位非常明確_人貨場該怎么安排_也會非常清晰；
相應(yīng)的_抖音要想搞懂你_也會輕松快速很多。
（3）易于直觀展示
既然是通過直播來賣貨_那么當(dāng)然優(yōu)先選方便在直播間展示核心賣點的產(chǎn)品。
例如同樣是賣柿餅_一種是普通的包裝好的柿餅_另一種是掛了糖霜的_一掰開就露出金黃色果肉的柿餅。
哪種可能會在直播間賣爆？答案不言而喻。
所以_優(yōu)先選能充分調(diào)動大家視覺、觸覺、聽覺的產(chǎn)品。
這樣的產(chǎn)品_更容易直觀地展示_更方便你設(shè)計直播內(nèi)容_也更容易打動客戶下單。
3.測品方式。
所謂測品_指的是測出爆品。
找出屬于你的爆品_是決定你直播間能否賺錢的關(guān)鍵。
很多時候_你可能對某個產(chǎn)品了如執(zhí)掌_認為自己一眼就能看出她好不好賣。
但更多時候_現(xiàn)實總會打臉。
所以_我們要科學(xué)地測品_測試下這個產(chǎn)品到底好不好賣。
測品的方式_無非兩種。
一種_是拿到直播間賣了試試；
另一種_是拍個產(chǎn)品的短視頻_看看大家的反饋。
無論哪種方式_你都可以去嘗試_但千萬記得不要亂試。
做這樣的AB測試_你能盡量保證所有條件不變_變的只是產(chǎn)品。
否則你今天賣A產(chǎn)品_投了500元廣告費_然后賣了20件；
明天你賣B產(chǎn)品_一分錢沒投_然后一件沒賣出去；
你不能武斷地認為B產(chǎn)品不如A產(chǎn)品好賣。
別太偏心_要一視同仁。
—_3_—
場_直播間搭建
1.基礎(chǔ)硬件
（1）場地_對于我們新手來說_場地夠用就行_但一定要確保足夠安靜、網(wǎng)速夠穩(wěn)定_其他都不重要_先播了再說。
（2）手機+支架_通常情況_一臺蘋果X及以上手機基本夠用了。
更復(fù)雜的綠幕直播、攝像頭直播_調(diào)試起來挺折騰_對于我們這些新手來說_不搞也罷。
老徐自己就踩過這個坑_搞綠幕直播_花了好幾天挑設(shè)備買設(shè)備；
然后再請專業(yè)的攝影師來調(diào)試_結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦和網(wǎng)速不行_又折騰新電腦、拉專線。
如果搞成功了_效果確實秒殺手機直播。
只是這一番折騰_太耽誤時間了。
在0到1階段_我們還是盡量化繁為簡_等搞上路了再升級硬件。
（3）燈光
燈光的要求比較復(fù)雜_不同的配置方案_費用也天差地別。
對某些品類_諸如服裝、珠寶來說_燈光又特別重要_直接影響產(chǎn)品展示的效
果。
所以建議找一個專業(yè)的攝影師_讓他看過直播間情況后_幫忙出采購方案+現(xiàn)
場調(diào)試_給相應(yīng)的服務(wù)費就好了。
如果你不懂?dāng)z影_沒必要自己去踩坑。
（4）產(chǎn)品陳列/展示_如果你的產(chǎn)品是實物_體積不大_最好還是有個展示和陳列_可參考實體店、商超的展示_根據(jù)你的直播間大小_等比例縮放即可。
（5）聲音/BGM_如果你心疼主播的肉嗓_還是買個定向話筒之類的收聲設(shè)備吧_直接去網(wǎng)上搜一下_根據(jù)自己的預(yù)算問客服即可。
另一個_千萬不要忽視直播間的背景音樂。
大多數(shù)餐飲店開業(yè)時_雇人排隊或找親戚朋友來湊數(shù)_是常用手段。
有個老板換了個思路_搬了個大喇叭放在店外_大音量循環(huán)播放一個聲音_“您有一個新的美團外賣訂單...”
所以你應(yīng)該明白了_為何有些直播間的背景音樂是“叮咚”聲不斷的阿里旺旺客服咨詢的聲音...
切記_背景音樂不要跑偏到好聽、有逼格...
除非你是賣音響的_否則還是牢記我們在賣貨_一切行動都為了讓客戶瘋狂下單、下單、下單。
（6）其他道具_例如展示價格和賣點的KT板、方便新手主播的提詞器/提詞板等等_在此不贅述。
2.直播整體包裝/直播背景
這一塊_特別重要_直接關(guān)系到你能不能留住客戶_獲取他的信任直至讓他乖乖掏錢。
一個好的直播場景_意味著大家更愿意點進來看_也更愿意多待點時間仔細看看。
直播間背景的選擇_有三種方法_
（1）原生場景化
把你的直播間_布置成這個產(chǎn)品生產(chǎn)、使用、購買的典型場景。
例如同樣是賣服裝_你的直播間背景可以是服裝倉庫/工廠；
也可以是衣帽間、衣柜；
還可以是線下專賣店場景。
典型的工廠老板人設(shè)+直播背景
（2）人設(shè)統(tǒng)一化
以上三種場景該怎么選？
要和你的人設(shè)保持統(tǒng)一。
如果你是廠妹人設(shè)_主打衣服的高性價比_倉庫/工廠是個不錯的選擇；
如果你是穿搭達人的定位_輕奢的衣帽間/衣柜背景更合適；
如果你是一個服裝品牌_適合用品牌專賣店的背景。
當(dāng)然_還有更精巧的人設(shè)案例_例如帳號“俞叔”。
這樣的設(shè)置令人贊嘆_十分精巧_當(dāng)然前提是人設(shè)必須真實。
（3）興趣內(nèi)容化
抖音電商總裁提了個新詞_興趣電商。
如果把直播間設(shè)置成為別人愛看的“內(nèi)容”_當(dāng)然可以激發(fā)大家的興趣。
例如最近被無數(shù)零食類目直播間模仿的“美少女零食鋪”_用一個可以點歌的吃播直播間_征服了無數(shù)吃貨。
—_4_—
號_帳號運營
1.基礎(chǔ)設(shè)置
基礎(chǔ)設(shè)置如下_
當(dāng)然_如果想知道怎么填寫上面的內(nèi)容_離不開帳號定位。
（1）產(chǎn)品定位_你準備賣什么？（選品）
你的產(chǎn)品能解決用戶的什么問題？
比起同類產(chǎn)品_有什么獨到之處？
（2）客戶定位_誰會買你的產(chǎn)品？（用戶標簽）
具體來說_你準備賺誰的錢？
他們什么性別、年齡_住在什么地區(qū)_有什么喜好？
用同類產(chǎn)品時最擔(dān)心什么_最喜歡什么？
（3）人設(shè)定位_為什么要找你買？
你是個為夢想窒息的創(chuàng)業(yè)者_還是一個精通產(chǎn)品前世今生的供應(yīng)鏈專家？
你是一個普通的導(dǎo)購_還是一個霸道總裁？
這里的人設(shè)_又可以細分為工廠/企業(yè)人設(shè)和個人人設(shè)。
如果你是主播_或者你老婆是主播_當(dāng)然可以選個人的人設(shè)_打造一個帶貨達人的IP。
否則_一般建議選工廠/企業(yè)人設(shè)_例如一家擁有30000平廠房的源頭工廠之類的_這樣不用擔(dān)心主播火了要單飛。
2.功能開通
很多人分不清抖音號、商品櫥窗、抖音小店的區(qū)別。
一次性給大家梳理清楚。
自己有貨源_賣自己的貨_你需要_
1.一個開通直播權(quán)限（實名認證+商品櫥窗）的抖音號
2.一個交了產(chǎn)品對應(yīng)類目保證金的抖音小店
自己不碰貨_幫別人賣貨_你只需要一個開通直播權(quán)限（實名認證+商品櫥窗）的抖音號_然后從別人的抖音小店掛商品鏈接去賣就行了。
這里說的抖音號_包括普通抖音號、黃V（個人認證）、藍V（企業(yè)認證）。
藍V不會被限流_開直播可以隨意更換主播；
普通抖音號和黃V_嚴格來說必須本人直播_否則有一定的封號危險。
這里有幾個騷操作_
白嫖藍V
（1）開通抖音小店_繳納保證金后_可以綁定一個官方直播抖音號_這個號可以秒變藍V_免除600元/年的認證服務(wù)費。
（2）如果你在抖音的AD廣告后臺投放過廣告費（1分錢也可以）_可以在AD后臺免費申請認證1個藍V。
0粉開櫥窗
每個抖音小店_可以綁定5個渠道號即抖音號_綁定后即可0粉開通商品櫥窗_無需10個原創(chuàng)作品+1000粉絲。
不過綁定后6個月內(nèi)不能解綁_請慎重。
三、短視頻運營
1.短視頻的作用
上文也說了_短視頻的流量池和直播的流量池是分開的。
因此_在0到1階段_短視頻不是不可或缺的。
如果我們沒有精力和人力做短視頻_可以階段性放棄。
有些做直播帶貨日銷百萬的號_也根本不拍任何短視頻。
但我們也應(yīng)該知道_短視頻也有直播間、主播等不可替代的作用。
把短視頻的作用_歸納為3點_
（1）引流
我們知道_如果我們的抖音號沒被限流_那么即使視頻拍得再爛_也會進入初始流量池_有幾百曝光量。
如果這條視頻在推送時_我們正好在直播_就有一定概率_讓別人點進直播間。
因此_短視頻是很重要的引流工具。
很多直播間_在直播時會不停地發(fā)視頻_就是這個道理。
如何準備大量的短視頻？
有個操作是現(xiàn)場錄制直播畫面的片段_簡單裁剪后發(fā)布_這樣的視頻_通常稱為“直播切片”。
直播切片示例
（2）投放
給直播間投放廣告_有兩種方式。
一種是直接投放實時的直播間畫面_另一種是投放一個短視頻_跳轉(zhuǎn)到你的直播間。
如果你的短視頻拍得好_那么越能吸引精準的人群進入直播間_投放的成本越低_效果越好。
甚至_你可以直接掛上小黃車_通過短視頻賣貨_而不僅僅是直播間。
（3）提升轉(zhuǎn)化率
很多直播間的人_會點開你的抖音號看看。
如果有一些短視頻內(nèi)容_可以和你直播間的設(shè)置相佐證_會增加大家的信任度_更容易讓人放心下單。
此外_從平臺整體發(fā)展趨勢來看_很多人認為抖音的付費流量會越來越貴_而優(yōu)質(zhì)的免費流量會越來越重要。
例如這場董先生珠寶的直播_賣了1個多億_其中短視頻流量占了一半以上。
因此_如果你有制作短視頻的能力_千萬不要偷懶_趕緊用起來吧。
2.短視頻的分類
（1）人設(shè)短視頻。
例如你是工廠人設(shè)_就可以拍下工廠規(guī)模如何大、生產(chǎn)工藝如何精細；
如果你是個人人設(shè)_就可以拍下自己的人物故事、創(chuàng)業(yè)感悟。
（2）產(chǎn)品短視頻。
開門見山地拍你的產(chǎn)品_展示你的產(chǎn)品有啥賣點、使用技巧等等。
例如賣釣魚竿的_可以拍一人手持釣魚竿_釣起一個大輪胎_用力揮舞_告訴你他的釣魚竿有多么結(jié)實耐用。
（3）爆款短視頻。
最常見的_是拍各種搞笑或勵志的段子_蹭平臺的各種熱門。
參考抖音號“衣哥”_拍各類正能量劇情短視頻_吸引年輕粉絲。
3.短視頻拍攝的原則
（1）一切以帶貨為中心。
切記_我們拍短視頻_目的是為帶貨服務(wù)。
我們不是培養(yǎng)網(wǎng)紅的MCN機構(gòu)_不需要太在意粉絲的增長_曝光、點贊這些視頻數(shù)據(jù)的增長_而是要緊盯著銷售的增長。
所以_建議以上三類視頻_拍攝的比例為1_7_2。
用少量的人設(shè)視頻（一般會置頂）_立人設(shè)_講故事_建立基本的信任度。
用大量的產(chǎn)品視頻_吸引精準的想買東西的觀眾_而不是那些想來看熱鬧或者看主播身材的觀眾。
再用少量的爆款短視頻_提升短視頻帳號的權(quán)重_拉一下人氣。
（2）模板化_批量復(fù)制
一個爆款產(chǎn)品_可以讓直播間原地起飛。
一個爆款視頻模板_可以讓直播間流量瞬間爆炸。
例如下面這樣的視頻_
這樣的視頻_拍攝難度大么？
你能在很短時間內(nèi)拍出來么？
我知道你在懷疑_這么簡單的視頻_會有人看么？
數(shù)據(jù)告訴我們_這樣的視頻_不但有人愛看_而且還不少。
接近20萬點贊量_曝光量應(yīng)該是千萬級。
同時_這樣的視頻_很方便批量制作。
拆解一下_如何拍出爆款視頻_
1.去找對標帳號或平臺上已有的爆款視頻
2.按自己的情況_做二次微創(chuàng)新
3.發(fā)布后看數(shù)據(jù)_找出爆款
4.批量復(fù)制這個爆款_例如每次只更換文案、音樂、道具、演員、拍攝角度、畫面順序等某個要素_能過得了抖音的搬運審核即可。
怎么去找爆款視頻模板？
一是多關(guān)注對標帳號_多刷下抖音_平時多留心積累；
二是借助工具_例如在官方“巨量創(chuàng)意”平臺（cc.oceanengine/）_就有很多的案例_甚至還提供了批量制作視頻的工具。
你還可以去蟬媽媽、抖查查、飛瓜等第三方數(shù)據(jù)平臺上_去檢索這類視頻。
四、【私域運營】
這個名詞有點高大上_我們換個說法_
把粉絲加到你的個人微信或抖音粉絲群。
為什么要做這個動作？
健身、教育培訓(xùn)或其他不方便直接售賣的行業(yè)來說_這個動作不得不做。
對能直接在抖音售賣的行業(yè)來說_為的是粉絲復(fù)購_降低流量成本。
在抖音有100萬粉絲_和在微信里加了100萬客戶微信_兩者價值差異我想不用多說了。
我們簡單說下_如何在抖音里做這個動作_其他不展開。
首先請牢記_任何時候_在抖音里都不要提“微信”兩個字。
無論是打字還是口頭_都不要提_否則可能號就沒了...
在官方規(guī)則里_專門設(shè)有一個“站外引流”的違規(guī)類目。
很顯然_你把抖音的用戶引導(dǎo)到其他平臺_會減少抖音的“時間”和“金錢”。
這樣砸抖音飯碗的行為_一定會被嚴查。
那怎么讓用戶知道我們的微信號_兩個常用辦法_
記住_一定要巧妙_畢竟這是抖音的地盤_你讓別人加微信_擺明了就是砸場子嘛。
如何讓用戶心甘情愿加微信？
成年人_當(dāng)然是談利益_詳見_
當(dāng)然了_抖音變化太快_這種薅抖音羊毛的事情_并不提倡。
很多引流辦法_可能今天有用_明天就是違規(guī)_只能不斷去測試_不斷去調(diào)整。
此外_抖音自己也推出了“粉絲群”等工具_值得我們繼續(xù)關(guān)注。
目前據(jù)我所知_房產(chǎn)、旅游乃至美容整形等行業(yè)_都可以通過抖音直播這個工具_把粉絲加到自己的微信里持續(xù)營銷_最終完成銷售轉(zhuǎn)化。
所以_很多傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)生意_都值得在抖音直播里重新再做一遍。
—_5_—
店_小店運營
一、【基礎(chǔ)信息】
·小店注冊_fxg.jinritemai。
按照提示_一步一步去操作即可。
除特殊行業(yè)外_一般只需要營業(yè)執(zhí)照+保證金即可開店_類似于淘寶開店流程。
內(nèi)衣、白酒等特殊行業(yè)_需要找第三方代開。
·準入行業(yè)/保證金/其他規(guī)則_school.jinritemai/doudian/web/
上面這個都有了_自己看即可。
一般來說_大家喜歡用個體戶的身份去注冊。
個體戶要交的押金_一般只有企業(yè)的一半_同時個體戶在稅費上_也有很大的優(yōu)勢。
·基礎(chǔ)功能設(shè)置
注冊好小店后_首頁會有一系列的操作指引_一項項照做即可。
大致需要你綁定直播帳號、設(shè)置店鋪信息、繳納保證金、開通支付功能等等。
其他諸如產(chǎn)品上架、店鋪其他信息設(shè)置等功能_都聚合在左側(cè)那一欄。
在上方還有一排按鈕_一共有5個功能。
·抖音電商羅盤_主要看店鋪和直播的數(shù)據(jù)。
·營銷中心_主要報名平臺活動、設(shè)置優(yōu)惠券、滿減等促銷活動。
·電商廣告_開通巨量千川的廣告后臺_投放廣告_看廣告數(shù)據(jù)。
·抖音電商大學(xué)_官方在線課程大全。
·服務(wù)市場_客服外包、第三方平臺商品導(dǎo)入乃至直播代運營等各類直播服務(wù)的官方交易市場。
常規(guī)功能和設(shè)置_可以自己去后臺多摸索下。
不懂操作的_去抖音電商大學(xué)搜索_一般都有相應(yīng)教程。
同時_關(guān)于違禁詞、產(chǎn)品類目之類的各種平臺規(guī)則_也可以在電商大學(xué)里找到_這里就不多介紹了。
二、【精細化運營】
這里只說新手小白目前要注意的幾點_
1.注意店鋪的DSR評分和抖音號的口碑分。
首先_如下圖所示_這兩個分是不同的。
店鋪評分_和店鋪有關(guān)_考核的是整個店鋪。
只要在里店里上架賣出去的東西_都會納入到這個考核范圍。
考核的指標_主要是這些_
更詳細的說明_參見抖音電商大學(xué)。
口碑分_和抖音號相關(guān)_考核的是你這個抖音號帶貨的指標。
只要是通過你這個抖音號賣出去的東西_都會納入到這個考核范圍。
考核的內(nèi)容和DSR基本一致。
所以簡單來說_
（1）DSR跟店掛鉤_影響店鋪的整體流量和銷售
（2）口碑分跟號掛鉤_影響這個號的整體流量和銷售
目前_這兩者滿分都是5分_4.8分以上優(yōu)秀_4.5-4.8分及格_4.5分以下不及格。
這個分_主要有三個影響_
如果不及格_抖音不會給你推免費流量_不能報名活動_連廣告都不讓打。
所以我們不難看出_這兩個分的設(shè)置_目的就是要優(yōu)勝劣汰_讓更多好商品好店鋪留在抖音賺錢_讓更多人可以放心在抖音買到好東西_這樣平臺才能獲得更多的用戶和收入_實現(xiàn)一個正向的循環(huán)。
2.注意發(fā)貨速度和評價管理。
抖音對48小時內(nèi)發(fā)貨速度要求特別嚴格_會扣分的_所以一定要注意。
如果不是自己發(fā)貨_就一定要提前跟合作方溝通好。
老徐有個朋友_一天賣了3000單。
結(jié)果工廠告訴他_貨還沒做好_而他的貨又是定制款...
苦心經(jīng)營的店和號_就這么廢了....
所以爆單一時爽_但發(fā)貨跟不上_轉(zhuǎn)眼間_你的店和號就會被抬到火葬場。
另一個_是評價管理。
首先_據(jù)老徐所知_刷單目前還是有用的_管得也不算嚴。
但刷單_成本很高_跟吸毒一樣_停不下來。
而且抖音這個渣男_說變就變_說不定哪天要動真格的。
所以_建議我們老老實實在平臺規(guī)則里做事。
其次_追好評_改中差評_非常非常有用。
怎么追改就不多說了_成年人么_還是談利益。
我有個號_口碑分最低掉到4.07_直播間限流...
改了一輪中差評后_口碑分飆到4.97_直播間滿血復(fù)活。
所以_比起灰色手段的刷單_更建議大家_去追好評_改中差評。
這里還有個大坑_客戶的默認好評_抖音在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時是不統(tǒng)計的。
也就是說_用戶收貨后不主動好評_等評價時間到了自動給系統(tǒng)好評_對我們的評分沒有任何提升。
有個朋友賣了十幾萬單_好評率95__以為評分應(yīng)該不錯。
結(jié)果里面一大堆是默認好評_評分就特別慘_直接就暴走了_吐槽了很久抖音的這個設(shè)計。
為啥要特別重視評分管理？
除了剛才說的_會影響你的轉(zhuǎn)化率和流量之外_還有如下兩個重要原因。
·抖音已經(jīng)有“坑產(chǎn)”了。
在訂單頁_已經(jīng)有"猜你喜歡“這樣的流量入口_按用戶的交易標簽_推送類似商品。
也就是說_如果你評分很高_系統(tǒng)認為你是一個優(yōu)質(zhì)商家_會免費推送你的產(chǎn)品給用戶。
有些店鋪_不拍短視頻_不做直播_什么都不干_就是搞好商品評分、主圖、詳情頁這些_一天能自然出幾十乃至幾千單。
這是一個非常重要的信號_很多玩抖音店群的人已經(jīng)在悶聲發(fā)財了。
·抖音獨立的電商APP_很可能在下半年推出。
這個APP的推出_你可以想象_優(yōu)質(zhì)的店鋪_又多了一些流量入口。
經(jīng)營得好的抖音小店_會像現(xiàn)在等級高的淘寶店天貓店一樣_非常值錢。
—_6_—
流量_如何引流
手握流量_方能興風(fēng)作浪。
流量_可能是除了銷量之外_我們最在意的數(shù)據(jù)。
關(guān)于流量_老徐打算從流量機制、流量來源和流量提升手段三個部分_給大家做簡
要介紹。
一、【流量機制】
讓我們粗暴地把抖音流量一分為二_
可白嫖的自然流量和要氪金的付費流量。
自然流量的分發(fā)機制_參見前文”算法“中的介紹_不再贅述。
總之_想要白嫖抖音_你就得讓抖音相信_把流量推給你_比起推給其他人來說_
可以更快更多更好地變現(xiàn)。
付費流量_也就是投廣告_道理也是一樣的。
這里_需要介紹一個概念_
ecpm（千次曝光收益）
指的是抖音每把你的廣告推送到1000人的手機上_抖音可以獲得多少錢。
每次我們投廣告時_抖音就會評估_投放你的廣告_ecpm高不高_能不能讓抖音多賺點錢。
當(dāng)然了_直播帶貨的廣告還分挺多種。
我們最常用的_就是這種和ecpm相關(guān)的競價廣告。
這里只重點介紹競價廣告的推送機制_其他類型廣告也是大同小異。
現(xiàn)在投廣告的人挺多_我們的廣告也要互相PK。
ecpm高的_優(yōu)先推薦；ecpm低的_減少推送或停止推送。
抖音怎么判斷我們的廣告ecpm呢？
一是預(yù)估_根據(jù)類似的直播間_類似的直播設(shè)置_看看之前跑出來的數(shù)據(jù)如何；
二是測試_試著給你投一點_看看數(shù)據(jù)反饋_再進行下一步調(diào)整。
哪些因素會影響ecpm？
在假定其他條件不變的情況下_最主要的因素只有一個_就是我們的投放內(nèi)容。
什么是投放內(nèi)容？
投直播廣告_有兩種方式_一種是直接把實時直播畫面當(dāng)內(nèi)容投放出去；
另一種是投放一個短視頻內(nèi)容_別人先看到視頻_感興趣了才會點進直播間。
但即便是以短視頻投放直播間_花錢把人買來直播間以后_還是要看你直播間是否吸引人_才能讓人買買買。
因此_對于我們新手來說_在沒把直播間做到60分以前_不太需要考慮投廣告。
在0到1階段_我們投廣告的主要目的_應(yīng)該不是賣貨_而是打標簽。
如前文說的_我們需要給直播間打上三種標簽_盡可能地讓抖音了解你。
投放廣告_就是一個快速打標簽的辦法。
抖音的直播廣告_目前常用的主要有兩種。
一種是在抖音APP里_用手機操作_叫小店隨心推_類似于此前的抖+；
另一種需要在電腦操作_叫巨量千川。
這兩種方式都可以投放_通過篩選我們想要的目標人群進行投放_產(chǎn)生一系列的數(shù)據(jù)_反饋給系統(tǒng)_打上標簽。
二、【流量來源】
在抖店-電商羅盤-直播分析-直播大屏以及巨量百應(yīng)-數(shù)據(jù)參謀-直播大屏中_
我們都能看到如下圖所示的數(shù)據(jù)_
以上_就是所有直播間的8大流量來源。
給大家簡單介紹下_這些流量來源都是怎么定義的。
（1）關(guān)注tab_粉絲通過關(guān)注頁點進來的。
（2）自然推薦_從推薦頁、同城頁、廣場和其他頁面點進來的_并且是系統(tǒng)通過算法免費推給你的。
（3）短視頻引流_通過你發(fā)布的短視頻點進來的。
（4）其他_通過抖音外部的平臺以及打榜、傳送門之類的方式進來的。
（5）搜索_通過搜索你直播間的用戶名、商品名、直播標題、話題等進來的。
（6）個人主頁_通過你的抖音號主頁點進來的。
（7）付費流量_投各種廣告進來的。
（8）訂單中心_在訂單中心頁面_通過”猜你喜歡“的算法推薦點進來的。
以上就是目前為止_直播間的8大流量來源。
三、【提升方法】
看完上面8個來源_是不是有點暈？
對于高手來說_每一個來源都可以放大_可以精細化運營。
不過對于我們小白來說_讓我們有選擇地放棄_先集中精力_做好幾個流量來源足矣。
一般來說_只需要做好如下三個來源_
（1）自然推薦_白嫖的_必須香啊。
（2）短視頻推薦_有短視頻制作能力的首選。
（3）關(guān)注_老粉絲持續(xù)復(fù)購_當(dāng)然也很香。
做自然流量_是目前大家最喜歡的方式。
各種卡直播廣場、七天螺旋啥的玩法_也非常多。
這里限于篇幅_不展開介紹。
我們只需要知道_做好自然推薦的核心_在于讓算法喜歡我們的直播間。
算法喜歡什么樣的直播間？
大家愿意在直播間待的時間長的_喜歡跟主播互動的_喜歡下單買買買的。
所以_要緊盯這三個要素的數(shù)據(jù)_去優(yōu)化直播間。
這些數(shù)據(jù)_在直播大屏上也有體現(xiàn)_紅框標出來的便是。
其中_互動數(shù)據(jù)_我們可以在直播數(shù)據(jù)-直播詳情頁面看到更詳細的_
借助這些數(shù)據(jù)做分析_有助于我們有針對性地優(yōu)化。
再說提升短視頻流量。
方法前文已經(jīng)說了_這里補充幾句。
為何會勸你做短視頻？
第一個原因_
當(dāng)直播的自然流量處在紅海時_短視頻的藍海流量就顯得性價比很高了。
但當(dāng)別人都扎堆搶自然推薦流量的時候_如果你有短視頻的制作能力_為什么不通過爆款短視頻去引流呢？
短視頻_除了拍攝制作成本_也是白嫖抖音啊。
第二個原因_
帶貨短視頻正處于一個紅利期。
目前_所有的抖音直播電商廣告_都納入到了”巨量千川“這個新平臺。
這個新平臺的重要變化之一_是打通了內(nèi)容流量池和廣告流量池。
也就是說_之前你投廣告_只能在抖音的廣告流量池里推送；
而現(xiàn)在_所有的抖音流量池_你都能推送了。
有些投過千川的童鞋應(yīng)該能體會到_短視頻過審核比之前難多了。
然而這正是機會之所在。
如果你拍的視頻_本身就是不錯的內(nèi)容_而不是硬性的廣告_將有可能直接吃掉這一波紅利。
至于如何提升”關(guān)注“流量_這里就不展開了。
怎么做粉絲的私域運營_是一個比較大的課題。
有句話說得好_
短期交往_忽悠有溢價；長期交往_真誠有溢價。
如果你的東西好_服務(wù)好_價格好_復(fù)購率應(yīng)該不會差到哪里去的。
作者_老徐_專注分享抖音直播帶貨。
