【直播灣區(qū)】

9月2日，首屆“粵港澳大灣區(qū)購(gòu)物節(jié)”舉行線上開幕式，淘寶主播薇婭、李佳琦，以及天貓星選官李好擔(dān)任大灣區(qū)官方好物推薦官，共同為觀眾帶來“沉浸式”購(gòu)物體驗(yàn)。屆時(shí)，消費(fèi)者可選購(gòu)來自29.8萬個(gè)知名品牌的1300多萬件商品，還可在相關(guān)電商平臺(tái)“大灣區(qū)購(gòu)物節(jié)”專區(qū)享受多項(xiàng)優(yōu)惠，足不出戶盡享灣區(qū)購(gòu)物喜悅。

粵港澳大灣區(qū)是中國(guó)開放程度最高、經(jīng)濟(jì)活力最強(qiáng)的區(qū)域之一，匯聚了眾多優(yōu)秀中國(guó)企業(yè)、民族品牌。在內(nèi)地直播電商發(fā)展如火如荼的同時(shí)，香港、澳門的直播電商也正在生根發(fā)芽。

“羊大咩”的直播間，顧客大多來自東北和上海。

香港代購(gòu)轉(zhuǎn)型兩地直播顧客大多來自東北上海

早在直播帶貨剛起步的階段，香港、澳門就有不少?gòu)氖轮辈ル娚痰拇?gòu)。淘寶主播“羊大咩”蔣晶晶告訴南都記者，她以前是內(nèi)地嫁到香港的全職主婦，2018年7月開始嘗試在淘寶直播，最初就是從奶粉代購(gòu)做起，“那個(gè)時(shí)候我們每天拿著一部手機(jī)去銅鑼灣的免稅店，單量達(dá)到一定程度后免稅店里有專門的位置可以給我們坐著直播”。

為了讓直播間的消費(fèi)者相信主播是在免稅店實(shí)時(shí)采購(gòu)，蔣晶晶采用“現(xiàn)場(chǎng)簽名直播”的形式。消費(fèi)者在直播間下單后，蔣晶晶現(xiàn)場(chǎng)在免稅店購(gòu)買，并在購(gòu)買的物品外表上當(dāng)場(chǎng)寫下消費(fèi)者的旺旺號(hào)。這樣直播間當(dāng)場(chǎng)下單、直播間當(dāng)場(chǎng)做記號(hào)的方式，極大程度地取得了消費(fèi)者的信任。蔣晶晶直播間的銷售額也從一開始的每天數(shù)萬元，上升到了十幾萬、二十幾萬元。

在香港，像蔣晶晶這類的主播還有很多。香港的免稅店甚至專門為蔣晶晶這類主播開辟一處座位，訂單量達(dá)到一定額度的老主播，可以在現(xiàn)場(chǎng)坐著直播。

2020年年初，疫情暴發(fā)后，蔣晶晶的直播模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。她在去年3月來到深圳，上午在深圳直播，主要賣天貓、內(nèi)地的貨品，下午她的丈夫在香港繼續(xù)直播代購(gòu)，從上午十點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)全天候直播。由于香港商場(chǎng)更傾向于將貨品直接批發(fā)給大商家，蔣晶晶在直播中增加了內(nèi)地天貓貨品的比例，目前內(nèi)地貨品和香港采購(gòu)貨品銷售的比例各占一半。

盡管是香港代購(gòu)，但蔣晶晶告訴南都記者，她的顧客最多的是來自東三省和上海。她賣的是相對(duì)高價(jià)的護(hù)膚品、化妝品，消費(fèi)者以有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、年齡稍大的女性為主。由于大多數(shù)顧客是來自東北的消費(fèi)者，蔣晶晶唯一需要注意的，就是在冬天賣神仙水時(shí)，要叮囑顧客將神仙水在室內(nèi)放置七小時(shí)后再打開，以免玻璃瓶碎裂。

今年618期間，蔣晶晶單場(chǎng)直播銷售額超過100萬元。這類銷售大促節(jié)點(diǎn)也是她唯一打折的時(shí)期。盡管距離雙十一還有兩個(gè)多月，蔣晶晶已經(jīng)開始為雙十一的貨品做準(zhǔn)備。

澳門直播基地以銷售本土貨品為主。

澳門今年建起直播基地直播節(jié)成交超八千萬元

相比于香港，澳門由于已經(jīng)放寬和內(nèi)地的通關(guān)政策，今年更是建立起了面向內(nèi)地消費(fèi)者的直播基地。澳門直播基地CEO朱小娟告訴南都記者，她之前一直在做淘寶境外買手聯(lián)盟，負(fù)責(zé)港澳臺(tái)和東南亞。最初朱小娟希望在香港做直播電商，她也曾經(jīng)嘗試和ATV合作將亞姐轉(zhuǎn)型為線上主播，但隨著疫情暴發(fā)，這一計(jì)劃暫時(shí)被擱置。

2020年9月，澳門向內(nèi)地開放通關(guān)。緊接著一個(gè)月后，董明珠到澳門直播帶貨，當(dāng)晚直播銷售9.09億元。這讓朱小娟看到了澳門發(fā)展直播電商的潛力，于是她將團(tuán)隊(duì)帶到了澳門。

2020年11月23日，朱小娟帶團(tuán)隊(duì)在澳門做了第一場(chǎng)直播，她帶去了10個(gè)主播，并請(qǐng)來“大灣區(qū)哥哥”梁漢文前來助陣。由于梁漢文居住在廣州，前去澳門也十分方便。首場(chǎng)直播在沒有借助其他外部資源幫助的情況下，銷售額就超過1000萬元。

據(jù)朱小娟透露，她旗下的主播也以過去的代購(gòu)為主，這些商家過去通過代購(gòu)積累了一批黏性較強(qiáng)的粉絲，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型直播能夠針對(duì)粉絲做好選品。

隨后，朱小娟也獲得了澳門中聯(lián)辦、澳門特區(qū)政府、阿里巴巴的支持，快速在澳門注冊(cè)了實(shí)體公司和直播基地。今年4月21日，澳門直播基地正式開業(yè)。

今年7月，朱小娟的澳門直播基地舉辦了為期一個(gè)月的澳門直播節(jié)，分為開幕和閉幕兩場(chǎng)直播帶貨，且只賣澳門本土產(chǎn)品，最終活動(dòng)總引導(dǎo)成交額達(dá)8800萬元。據(jù)了解，開幕直播為薇婭到澳門直播，她引導(dǎo)的成交單數(shù)達(dá)32.7萬單。

幫助澳門品牌從0到1注入“產(chǎn)權(quán)”與“合規(guī)”意識(shí)

朱小娟告訴南都記者，澳門直播基地目前銷售的本土貨品以珠寶和食品為主，如盛豐珠寶、葡韻蛋糕、媽閣餅家、澳門啤酒等，均在直播間取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

在朱小娟看來，她的直播基地是在幫助澳門品牌做“從0到1”的過程，因?yàn)檫^去這些澳門品牌并沒有在內(nèi)地做電商的經(jīng)驗(yàn)，甚至在品牌化上都十分落后，“這些企業(yè)很多都是手信類產(chǎn)品，是祖輩傳下來的店鋪，甚至都沒有注冊(cè)品牌、注冊(cè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念。比如蛋卷，可能就是一家前店后廠的店鋪。過去有游客買手信帶回去，他們可以賣得很好；但是疫情后游客大量減少，他們的處境就很危險(xiǎn)”。

所以朱小娟要花大量的時(shí)間和說服這些品牌解決“合規(guī)”的問題，“我們要去解釋‘陽(yáng)光物流’，產(chǎn)品要過海關(guān)交稅才可以。因?yàn)樗麄冞^去過關(guān)太方便了，往往自己提個(gè)袋子或者拿個(gè)小推車就把產(chǎn)品帶回內(nèi)地了。我們要教他們?nèi)绾魏戏ê弦?guī)做電商”。

朱小娟透露，澳門的蛋卷品牌媽閣餅家，7月之前，天貓店、微信社群和實(shí)體店，每天最多只能賣一百多份；但通過參加澳門直播節(jié)的推廣后，有大量的拼團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)找商家合作帶貨，現(xiàn)在每天都能賣出3000-5000份。

朱小娟希望能把這種模式復(fù)制下去，通過做出一個(gè)好的模板，給澳門其他企業(yè)學(xué)習(xí)參考，“他們以前聽說薇婭賣了好幾個(gè)億，感覺像是在聽別人的故事；但是當(dāng)這些故事真實(shí)發(fā)生在他們身邊的企業(yè)、朋友的企業(yè)上時(shí)，就會(huì)引發(fā)巨大討論。我們最開始的澳門企業(yè)對(duì)接群里只有20個(gè)企業(yè)參與，隨著這些企業(yè)自己主動(dòng)拉人進(jìn)來，現(xiàn)在群里已經(jīng)有一百二十多人了。”

截至目前，和澳門直播基地建立合作的澳門企業(yè)已經(jīng)有70家以上，而這個(gè)數(shù)據(jù)還在每個(gè)月不斷增長(zhǎng)。朱小娟告訴南都記者，除了澳門本土的產(chǎn)品，澳門直播基地現(xiàn)在也正在接收大灣區(qū)其他地區(qū)的貨品，比如珠海、惠州等。

直播電商拉近灣區(qū)距離實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求

直播電商也正在促進(jìn)港澳和內(nèi)地的互融互通。朱小娟告訴南都記者，過去澳門商家和內(nèi)地的接觸更多是B2B的形式，并不會(huì)和消費(fèi)者直接打交道；但現(xiàn)在參與直播電商后，澳門商家需要實(shí)時(shí)了解內(nèi)地各個(gè)年齡層的消費(fèi)者的需求，“產(chǎn)品需要怎么做？大包裝還是小包裝？包裝是紅色還是黑色？他們必須要來了解內(nèi)地消費(fèi)者的喜好，并實(shí)時(shí)做出調(diào)整”。

在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，直播也正在幫助這些企業(yè)改造口味。朱小娟透露，澳門的葡韻手撕面包最初在直播間上架時(shí)用的是人工黃油，但在賣過一次后就發(fā)現(xiàn)大眾反饋不好，于是主播反映給了品牌方。品牌方將產(chǎn)品改為動(dòng)物黃油后再重新上架，立刻成為直播間的爆品。

今年7月，薇婭來到澳門直播前，也在澳門做了一場(chǎng)面對(duì)青年人的演講，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事，現(xiàn)場(chǎng)有不少澳門業(yè)界參與交流，反映出對(duì)電商直播方面的濃厚興趣。

但香港由于疫情的原因，也正在讓直播電商從業(yè)者的生活發(fā)生變化。蔣晶晶告訴南都記者，因?yàn)橐咔?，她從去?月來到深圳后就沒再回香港，而目前她的丈夫和三個(gè)孩子都還在香港。

蔣晶晶準(zhǔn)備將來把三個(gè)孩子都接到深圳讀書，她也正在深圳尋找合適的學(xué)校，“這個(gè)疫情不知道什么時(shí)候結(jié)束，香港也不知道什么時(shí)候能開關(guān)。我想把他們接出來上學(xué)，現(xiàn)在內(nèi)地的教育已經(jīng)很好了?！?/p>

總策劃：戎明昌

統(tǒng)籌：王衛(wèi)國(guó) 甄芹 執(zhí)行：王欣 田愛麗

采寫：南都記者 汪陳晨