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在線蹦迪為何越看越上頭?美少女邊蹦迪邊帶

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-09-03 20:00:33    作者:企資小編    瀏覽次數(shù):76
導讀

蹦迪帶貨火了。動感的電音,風格迥異的美少女,手拿扇子跟著節(jié)奏搖擺,乍一看還以為是夜店的直播現(xiàn)場,仔細一看,這是正兒八經(jīng)的帶貨直播間。近來,抖音上涌現(xiàn)了一批形式類似的直播間,來自美少女生活好物、美少女嗨


蹦迪帶貨火了。


動感的電音,風格迥異的美少女,手拿扇子跟著節(jié)奏搖擺,乍一看還以為是夜店的直播現(xiàn)場,仔細一看,這是正兒八經(jīng)的帶貨直播間。



近來,抖音上涌現(xiàn)了一批形式類似的直播間,來自美少女生活好物、美少女嗨購go、花美男雜貨鋪、老男孩嗨購go、日落販賣機等賬號。


這些賬號中,“美少女嗨購go?每晚20點直播”(下文簡稱美少女)的帶貨數(shù)據(jù)最為突出。據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女最近一個月帶貨累計GMV超1300萬。



四位主播,也就是火火、熱熱、雯雯、香香(簡稱“火熱雯香”),在直播中不同于常規(guī)帶貨直播間那樣一板一眼地介紹商品,而是一邊蹦迪唱歌順便介紹商品,粉絲一邊云蹦迪,一邊不知不覺就下單了零食飲料。


蹦迪帶貨為什么越看越上頭?“火熱雯香”是如何持續(xù)吸粉的?相似賬號眾多為什么只有美少女帶貨千萬?直播電商的下一個爆款模式在哪里?


帶著這些問題,新榜采訪了該賬號的主播火火和運營組長,試圖了解蹦迪直播背后隱藏的財富密碼。



雙胞胎+表姐妹=默契主播


“我和熱熱是雙胞胎,雯雯和香香是表姐妹,我們四個都是安徽的老鄉(xiāng)”,火火告訴新榜,她們四位主播私下就是好朋友,都喜歡唱歌跳舞,后來簽約了杭州遙望網(wǎng)絡科技有限公司,組成了現(xiàn)在的組合。



據(jù)觀察,美少女團隊一般2~4人一起直播,四人一起出現(xiàn)被粉絲稱為“四倍的快樂”。


親戚+朋友的關(guān)系能產(chǎn)生奇妙的化學反應,她們四個人會默契地輪流介紹產(chǎn)品,及時調(diào)動粉絲的情緒,讓直播間保持歡樂的氛圍。


除了默契的配合,四人在鏡頭前呈現(xiàn)的性格也呈現(xiàn)出差異化,雯雯常常在線霸氣懟粉,香香溫柔把控流程,雙胞胎姐姐火火御姐范兒十足,熱熱外號“胖頭魚”歌聲有些跑調(diào)但酷愛唱歌。


火火說:“好像只能是我們4個在一起播,我們會相互配合,如果說這個她們沒有說我就會立刻補上,如果氣氛不好的話,我就會立刻讓氣氛給熱鬧起來。”



除了年輕可愛的外形,美少女們的妝發(fā)也十分講究。


據(jù)介紹,遙望有專業(yè)的妝發(fā),會在開播前配合每期直播的主題為美少女們設(shè)計造型。比如今年七夕,“火熱雯香”身著不同古風人物的造型,在節(jié)日當天進行了#鵲橋喜會~全城熱戀#的主題直播。


“對于我們現(xiàn)階段來說,直播間的核心競爭還是人,主播的素養(yǎng)很重要,比如主播的作息是晝夜顛倒的,能不能堅持下來,還有對粉絲的調(diào)動和控場能力,有黑粉出現(xiàn)時的臨場發(fā)揮能力。像我們會開玩笑去懟一下人,很幽默的方式化解掉?!边b望美少女團隊的運營組長(下稱“美少女團隊”)表示。


此外,除了主播,直播也考驗著幕后人員的運營能力,“內(nèi)容活動的策劃能力,直播的主題和玩法,每個環(huán)節(jié)的細節(jié)設(shè)計,如何調(diào)動粉絲,怎么承接安排都很重要”。



不只是“興趣電商”,更是“氣氛電商”


今年4月的抖音電商生態(tài)大會上,抖音電商總裁康澤宇首次提出“興趣電商”,即一種基于人們對美好生活的向往,滿足用戶潛在購物興趣,提升消費者生活品質(zhì)的電商。


從這個角度來看,蹦迪帶貨正是其中的生動案例。


再加上,蹦迪相關(guān)話題在各平臺也有不低的熱度。在小紅書上搜索蹦迪,有22萬+條筆記,B站蹦迪話題有4.6億播放。


選對形式可能意味著成功了一半。美少女團隊抓住了這種受年輕人喜愛的休閑方式,用“云蹦迪”的形式將用戶留在了直播間,通過帶貨的方式進行商業(yè)轉(zhuǎn)化。


美少女團隊認為,“最近這半年很多明星都入駐抖音了,直播間的競爭很激烈,要比拼帶貨的專業(yè)能力和更低價的福利,但是我們覺得這種強推銷的直播間,一些憋單或催促下單的行為有時會讓粉絲感到疲倦。


憋單通常指的是直播間主播上一款性價比極高的爆款鏈接,用相應話術(shù)吸引用戶留在直播間,但不斷延長開售時間,以此來提高用戶停留時長和直播間人氣的行為。



美少女團隊告訴我們,蹦迪帶貨的娛樂性相對更強,不太會給觀眾一種“強迫消費的壓力”。


“寶貝,喜歡我們就下單”,“粉絲燈牌亮一下”,“買個開心”是她們在直播時常說的話。換言之,這些話不同于倒計時“5,4,3,2,1”的緊張和“快去搶,再不搶就沒有了”的壓迫,讓觀眾有一種想買就買、不想買看個開心的放松體驗。


直播間的氣氛一到,觀眾可能會不由自主下單,遙望網(wǎng)絡董事長謝如棟稱這種模式為“氣氛電商”。



低價爆款的選品策略


從后臺的用戶畫像出發(fā),美少女直播間的商品大多是低價實用的商品。


據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女賬號粉絲男粉占比60%以上,24-30歲的粉絲占比接近一半,直播觀眾男性接近79%。



針對年輕的用戶群體,該賬號70%以上的商品客單價都在50元以下,銷量較高的商品是零食飲料、網(wǎng)站會員、話費充值,這些商品有單價低、貼近生活、消費頻次高等特點,創(chuàng)下了近30天累計帶貨1300萬的銷售額。



從6月21日的第一場直播開始,截至發(fā)稿,美少女嗨購go共進行了86場直播,預估銷量最高的是李子柒螺螄粉,預估銷售額最高的是騰訊會員。



美少女直播團隊觀察到,女粉絲更喜歡買日常零食比如辣條,以及日用品比如洗衣液、衛(wèi)生巾等,男粉可能對酒水、剃須刀接受度更高,“但轉(zhuǎn)化難度相對高一點”。


遙望網(wǎng)絡大樓


供應鏈方面,美少女團隊提到,目前遙望有自己的供應鏈,也有招商、品控、投放及客服團隊,“每場直播一百多個產(chǎn)品,會不斷在直播中進行測試調(diào)整貨盤”。




直播電商市場競爭激烈,直播的形式也呈現(xiàn)“內(nèi)卷”。


有人把直播間做成訪談節(jié)目,有人把直播間變成綜藝現(xiàn)場,也有人直播演唱會。對于新主播來說,在形式上下足功夫也成為突出重圍的一種方法。



不過,看似易于復制的模式其實門檻并不低。比如“爺爺版蹦迪”就很難復制美少女的帶貨戰(zhàn)績。


蹦迪可能誰都可以,但對于動輒一場五六個小時的帶貨直播來說,蹦迪對主播的體力、直播技巧都有更高的要求,對爺爺們來說或許稍有難度。


觀眾看到各種各樣類似的蹦迪直播間,多少也會產(chǎn)生審美疲勞。更何況雙胞胎+表姐妹的老鄉(xiāng)四姐妹組合,本就可遇不可求。


此外,由于蹦迪帶貨更傾向于達人模式而非商家自播模式,觀眾更多是跟著“人”走,不是“貨”走。



比如零食飲料的銷售渠道很多,觀眾們在“美少女嗨購go”直播間是沖著“火熱雯香”去買商品,這樣的消費像另外一種形式的“刷禮物”。



這對主播的要求提出了更高的要求,也對機構(gòu)孵化同類型的賬號增加難度。


商家自播想復制這種模式,可能會“水土不服”。比如“江小白旗艦店”也嘗試了蹦迪帶貨的形式,近90天預估銷售額為22.98萬,效果有些差強人意。



新榜有數(shù)商業(yè)化總監(jiān)大董認為:“在線蹦迪是秀場直播的延續(xù),本質(zhì)上不是直播帶貨的商業(yè)邏輯,有點像夜店的氛圍組,在蹦迪直播間買零食類似在夜店買酒水。”


談及這種商業(yè)模式的利潤,熟悉直播行業(yè)數(shù)據(jù)的大董告訴我們:“食品飲料的毛利率并不高,這樣一場直播的利潤應該就在8%~10%左右??紤]長期的商業(yè)發(fā)展,除非吸引足夠的粉絲走飯圈的路線,可以走品牌專場等更多變現(xiàn)方式?!?/span>


說到底,蹦迪帶貨看似簡單,實際并不容易復制。與其盲目模仿,不如適時創(chuàng)新。比如爺爺們有沒有可能直播下棋帶貨,奶奶們跳廣場舞直播帶貨。


此外大董認為,“如果幾位小姐姐有一定的專業(yè)知識,在直播間賣3C數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩手辦,是一條可持續(xù)發(fā)展的路”。


換個思路,也許就是下一個爆款模式。

 
(文/企資小編)
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