有個(gè)問題自從老王進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)以來，問過我的朋友已經(jīng)不計(jì)其數(shù)了，這個(gè)問題就是：“保險(xiǎn)行業(yè)，究竟好不好做？”

因?yàn)榇蠹乙环矫鏁?huì)在大量的招聘廣告里聽到一些保險(xiǎn)公司宣稱的“百萬年薪不是夢”之類的吸睛標(biāo)題，另一方面又看到過身邊有些朋友做保險(xiǎn)不到一年就離職的現(xiàn)象，通常你去問身邊那些離開這個(gè)行業(yè)的朋友時(shí)，他們一般都會(huì)說：“保險(xiǎn)行業(yè)不好做”，那么，這是真相嗎？

我的答案是，看你如何理解好做與不做好的界限是什么，如果你跟那些三點(diǎn)一線，收入穩(wěn)定的工作相比，保險(xiǎn)確實(shí)很讓人費(fèi)神，每天都在思考著如何獲客、如何做好客戶服務(wù)等問題，但是如果你跟那些創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體經(jīng)營者相比，保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不需要你投入任何本錢，只是通過你的言語為客戶服務(wù)，客戶滿意了就成交，不滿意就是不成交而已，并沒有本金的損失，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)幾乎為O，從這點(diǎn)來說，保險(xiǎn)似乎也很好做。

那么，我們除了上面提到的這個(gè)特點(diǎn)之外，再來說說保險(xiǎn)行業(yè)的其他幾個(gè)特點(diǎn)，他們分別是:

（1）前景廣闊、機(jī)會(huì)無限

（2）工作彈性、兼顧家庭

（3）誤導(dǎo)嚴(yán)重、素質(zhì)堪憂

（4）認(rèn)同度低、離職率高

前景廣闊、機(jī)會(huì)無限

保險(xiǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展已經(jīng)近四十年，它飛速發(fā)展舉世矚目，從1982年，中國正式恢復(fù)開辦人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，到1992年，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人模式由友邦保險(xiǎn)引入中國后，逐漸成為壽險(xiǎn)銷售的主渠道，并推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。在2017年，中國就已躍升為世界第二大保險(xiǎn)市場。

另外，中國壽險(xiǎn)代理人的數(shù)量，自2015年以來，也在飛速發(fā)展。根據(jù)中國銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部相關(guān)負(fù)責(zé)人的披露，截至2018年底中國現(xiàn)有保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人達(dá)到871萬余人，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員334萬，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)人員23萬，公估機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)人員2萬。上述總?cè)藬?shù)簡單加總后，中國保險(xiǎn)行業(yè)的總體在冊(cè)銷售人力將超過1200萬人。

如此多的人匯聚到一個(gè)行業(yè)，無非兩個(gè)原因，一方面這個(gè)行業(yè)有發(fā)展前景，另一方面，就是這個(gè)行業(yè)有“錢景”，我們先說發(fā)展前景，大家可能早已發(fā)現(xiàn)，如今我們身邊很多人的保險(xiǎn)意識(shí)正在逐漸萌芽，不再是像過去，一說起保險(xiǎn)就覺得“保險(xiǎn)是騙人的”，這就是一個(gè)很好的例子，可以說明我們國人對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度正在轉(zhuǎn)變，但是保險(xiǎn)規(guī)模，相比發(fā)達(dá)國家卻還相差甚遠(yuǎn)，如下圖所示。

我們整理一下，不難看出，一個(gè)行業(yè)，客戶的購買意識(shí)越來越強(qiáng)，市場的需求缺口還非常大，那么這個(gè)行業(yè)肯定無疑是一個(gè)“朝陽行業(yè)”，而且現(xiàn)在連我們熟知的騰訊、阿里巴巴、京東都已經(jīng)加入到保險(xiǎn)行列里來了，這個(gè)行業(yè)越來越滲透到我們生活的每個(gè)角落，所以，這才越來越多的人，都懷著美好生活的憧憬，加入到這個(gè)行業(yè)里來。

其次，“錢景”呢？也是一派欣欣向榮嗎？這里老王就要給準(zhǔn)備加入這個(gè)行業(yè)的朋友們潑點(diǎn)冷水的，并不是，這個(gè)行業(yè)兩極分化非常嚴(yán)重，怎么說呢？我們可以看看某上市保險(xiǎn)公司，公布的一些很有參考價(jià)值的數(shù)據(jù)：

“截至 2018 年末，公司一共有 37 萬名代理人，每個(gè)月能出業(yè)績的大約 17.5 萬，而每月人均保費(fèi)只有 4372 元。折算成工資，平均每人每月只有一兩千塊…”

其實(shí)在國內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司都是這個(gè)現(xiàn)狀，那就是收入兩極化嚴(yán)重，賺錢的永遠(yuǎn)是少數(shù)，年薪百萬、千萬的人，肯定是存在的，是名副其實(shí)的“ 打工皇帝 ”，但也肯定是少數(shù)，而大部分人來說收入是當(dāng)?shù)氐钠骄?，還有些低收入，甚至是無收入的，可見并不是人人都可以在這個(gè)行業(yè)賺得到錢。

工作彈性、兼顧家庭

這點(diǎn)是確確實(shí)實(shí)存在的，做保險(xiǎn)的確非常自由，很多人也是沖著這點(diǎn)能照顧家庭，而選擇加入這個(gè)行業(yè)的，自己做自己的老板，想來就來，想走就走，而且還不用看別人的臉色，業(yè)績好，你被公司一陣猛夸，各種鮮花獎(jiǎng)勵(lì)，拿到你手軟，即便業(yè)績不好，公司也只是給你一些鼓勵(lì)或幫助你分析原因，不會(huì)像一些其他行業(yè)的公司一樣，業(yè)績不好你會(huì)被老板訓(xùn)得體無完膚。

比如我，閨女去年4月份出生，現(xiàn)在一歲半，沒做過具體統(tǒng)計(jì)，但是我的印象里，這一年半時(shí)間陪伴閨女的時(shí)間比兒子八年的時(shí)間都要多，過去在之前的公司上班，早九晚五那根本是不可能的，加班加點(diǎn)是常態(tài)，節(jié)假日更是經(jīng)常性地被工作占用，對(duì)于家人的陪伴，肯定是有極大缺失，比如兒子最初的那幾年關(guān)鍵期，就不自覺地錯(cuò)過了，現(xiàn)在有時(shí)候太太說，閨女這個(gè)舉動(dòng)跟兒子小時(shí)候一模一樣，我根本就體會(huì)不到，無比遺憾。

誤導(dǎo)嚴(yán)重、素質(zhì)堪憂

前面都是說的所謂行業(yè)優(yōu)勢，那么下面，我接著說兩點(diǎn)行業(yè)的短板吧，我覺得這些才是大家在加入這個(gè)行業(yè)之前，最需要認(rèn)真去思考的地方，

保險(xiǎn)產(chǎn)品，其實(shí)涉及了大量的醫(yī)學(xué)和法律知識(shí)，保險(xiǎn)合同晦澀難懂，從業(yè)人員需要一定的學(xué)習(xí)力和專業(yè)基礎(chǔ)，但是保險(xiǎn)公司為了快速發(fā)展，對(duì)于人員的篩選過于粗獷，使得這個(gè)行業(yè)魚龍混雜，尤其是很多傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在還是年齡層次老齡化嚴(yán)重，部分銷售人員業(yè)績也許很好，但是對(duì)于專業(yè)性極強(qiáng)的保險(xiǎn)合同里條款的解讀，核保核賠知識(shí)的了解，卻非常匱乏。

大家可以沒事的時(shí)候翻看自己朋友圈，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)銷售人員發(fā)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的文案，其實(shí)很多都是存在著誤導(dǎo)成分的，而且?guī)缀趺课灰姷嚼贤醯目蛻?，跟老王敘述他們之前買險(xiǎn)經(jīng)歷的時(shí)候，老王都會(huì)從他們那里聽到一些各式各樣的銷售誤導(dǎo)，這種情況在保險(xiǎn)行業(yè)屢見不鮮。

深挖這種情況存在的原因，就是由于這個(gè)行業(yè)競爭激烈，有些人，甚至是有些保險(xiǎn)公司，為了快速達(dá)成保費(fèi)指標(biāo)，讓客戶快速成交，無所不用其極，不在乎產(chǎn)品性價(jià)比如何，也不去考慮客戶實(shí)際需求，只是一味地推銷自己公司的產(chǎn)品，不惜依靠返傭金、送電器、送旅游等方式來簽單，這種做法完全忽略了保險(xiǎn)的實(shí)際作用，把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)成了一個(gè)快消品來賣。

這樣做導(dǎo)致的結(jié)果往往會(huì)非常糟糕，好一點(diǎn)的，客戶不清楚自己買的保險(xiǎn)到底有什么用，在繳費(fèi)幾年后，感覺沒出險(xiǎn)這些保費(fèi)就白交了，更糟一些的，有些客戶不幸出險(xiǎn)了，卻因?yàn)楫?dāng)時(shí)買的時(shí)候沒有規(guī)范投保，未如實(shí)告知而被保險(xiǎn)公司拒賠，這些情況的產(chǎn)生，統(tǒng)統(tǒng)都是在成交環(huán)節(jié)出了問題才導(dǎo)致的。

而交易環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，往往都是銷售人員的直接過失，這些問題的出現(xiàn)，導(dǎo)致行業(yè)口碑被一再抹黑，可見，我們?cè)谫徺I保險(xiǎn)的時(shí)候，找一個(gè)專業(yè)靠譜的銷售人員是多么的重要，同時(shí)，對(duì)于想要加入這個(gè)行業(yè)的朋友來說，倒未嘗不是一件好事，因?yàn)槿绻闶且粋€(gè)非常優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型人才的話，你在入行三個(gè)月之后，你的專業(yè)水平就肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)80%的從業(yè)者了，其實(shí)這個(gè)行業(yè)雖然對(duì)手很多，但是實(shí)力通常都很弱。

認(rèn)同度低、離職率高

離職率高就是因?yàn)檎J(rèn)同度低，因?yàn)橛行┡笥堰M(jìn)保險(xiǎn)公司上班，當(dāng)初并不是抱著對(duì)保險(xiǎn)功用的認(rèn)可，而是沖著這個(gè)行業(yè)的其他優(yōu)點(diǎn)：

比如看到朋友圈做保險(xiǎn)的整天吃喝玩樂，出差旅游，感覺自己也可以的；又比如就是單純?yōu)榱擞袝r(shí)間看小孩子而選擇這個(gè)行業(yè)的；再比如暫時(shí)找不到合適的工作，被朋友拉過來聽了保險(xiǎn)公司激情洋溢的招聘會(huì)的；

這里，我可以很負(fù)責(zé)地的告訴大家：如果你們加入這個(gè)行業(yè)僅僅是這些原因，而不是高度認(rèn)同保險(xiǎn)作用的話，你們很難在這個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展，因?yàn)?，保險(xiǎn)上手非常難，所謂越老越香。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求是人們的隱形需求，很重要但是并不緊急，很多人都會(huì)認(rèn)為，我什么時(shí)候買都可以，再過兩年也可以（其實(shí)并不是，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)客戶有身體健康情況的要求，當(dāng)然這是題外話了），這種認(rèn)知導(dǎo)致了保險(xiǎn)新人要想成交一件保單，難度是非常大的。除非這個(gè)人身邊的資源非常好，之前的過往經(jīng)歷非常牛，有大量的優(yōu)質(zhì)客戶等著向他買保險(xiǎn)。

而目前，我們的保險(xiǎn)市場正常情況是，買方不急賣方急，為什么賣方急呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售是代理人制，什么意思？就是保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是《代理協(xié)議》，而不是《勞動(dòng)合同》。簡單來說，代理人就是保險(xiǎn)公司的銷售商，他們從保險(xiǎn)公司拿貨，賣出產(chǎn)品后才能拿到傭金。如果賣不出去，連一分錢都是拿不到的。但是保險(xiǎn)銷售人員也有生活壓力，上有老小有小，一個(gè)月沒收入可以堅(jiān)持，一年沒收入試試？

所以，如果你沒有對(duì)保險(xiǎn)有高度的認(rèn)同，而選擇了這個(gè)行業(yè)的話，在幾個(gè)月沒有成交客戶，沒有收入的情況下，你很容易去轉(zhuǎn)行做別的行業(yè)，而根本沒有任何心思去繼續(xù)學(xué)習(xí)，去扎實(shí)基礎(chǔ)。

下圖是幾家參與調(diào)查的保險(xiǎn)公司代理人平均從業(yè)時(shí)間，通過這個(gè)數(shù)據(jù)我們不難看出，大部分的保險(xiǎn)從業(yè)人員，都是從業(yè)1年半就黯然退場，如果我們?cè)偕钊胙芯恳幌?，中資公司，比如我們大家耳熟能詳?shù)哪切┕?，基本都是中資公司，這些公司的代理人從業(yè)時(shí)間更短，基本都是在不到一年的時(shí)間段內(nèi)。

相比保險(xiǎn)行業(yè)前期收入低這個(gè)情況，更讓這個(gè)行業(yè)離職率居高不下的另外一個(gè)原因就是由于行業(yè)口碑極差，在很多人眼中，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的不好的印象難免會(huì)波及到所有行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者，在他們看來，賣保險(xiǎn)的都是死纏爛打，都是找不到工作才選擇的這個(gè)行業(yè)，故而導(dǎo)致了很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)者，也得不到相應(yīng)的職業(yè)尊重，經(jīng)常在展業(yè)過程中會(huì)受到一些客戶的冷嘲熱諷，甚至是家人的不理解與不支持，久而久之，也會(huì)心生退意，另謀出路。

到了說結(jié)論的時(shí)候了，其實(shí)在我眼里，這個(gè)行業(yè)好不好做，是因人而異的，不同的人，會(huì)有不同的結(jié)果。

而關(guān)于保險(xiǎn)，我覺得很多人也存在一些誤區(qū)，會(huì)覺得賣保險(xiǎn)必須外向，或是必須身邊有錢人多，又或是賣保險(xiǎn)需要天天見客戶，賣保險(xiǎn)必須要有口才，臉皮厚，其實(shí)這些并不是能做好的決定性因素，因?yàn)樯厦嬲f的這些條件，你具備個(gè)一兩條，確實(shí)在起步階段比別人有優(yōu)勢。

但是如果想要長期持續(xù)下去，比拼的并不是那些外在的條件，而最重要的則是你個(gè)人的態(tài)度和人品，如果你有一個(gè)正確的態(tài)度，對(duì)保險(xiǎn)的作用非常認(rèn)可，覺得自己就是在做一件“大愛”之事，是幫助身邊的人來解決他們的家庭保障問題，雖然看上去有些傻乎乎，但是這種積極的觀念，確實(shí)能幫助你克服很多銷售過程中的困難，讓你有底氣迎難而上，而一個(gè)優(yōu)秀的人品，不在乎短期利益，凡事能從“利他”的角度去考慮，則能讓你在這個(gè)行業(yè)里長期優(yōu)秀下去。

所以，你要問我：“保險(xiǎn)好不好做？”我覺得我們首先要捫心自問一下：“你想不想做？”