來源 | 運(yùn)聯(lián)智庫(ID：tucmedia)，作者 | 運(yùn)聯(lián)研究院 田勇，編輯 | 小L

核心導(dǎo)讀：

1）撮合型平臺(tái)通過打破貨代同行間的競爭性資源壁壘，幫助貨主實(shí)現(xiàn)了一定程度上的物流成本“全局最優(yōu)解”；

2）直控型平臺(tái)憑借自身具備的杠桿效應(yīng)，可以放大直控資源的優(yōu)勢(shì)，理論上有可能打造出全能型物流服務(wù)入口；

3）直控型平臺(tái)實(shí)際上已經(jīng)具備了貨代的形態(tài)，未來，貨代和物流平臺(tái)間的界限或許會(huì)從這里開始變得模糊；

4）平臺(tái)型物流入口或許會(huì)逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強(qiáng)大的勢(shì)力。

1、跨境電商物流平臺(tái)的分類

目前，市面上服務(wù)于跨境電商的物流平臺(tái)可大致分為兩大類：信息展示平臺(tái)（類似過去的廣告黃頁）和平臺(tái)型貨代（包含撮合型平臺(tái)、直控型平臺(tái)）。

其中，所謂平臺(tái)型貨代，則是由平臺(tái)出面直接觸客；發(fā)貨人眼里，平臺(tái)充當(dāng)?shù)氖秦洿慕巧?，并?duì)走貨質(zhì)量負(fù)責(zé)，因此被歸類為貨代。由于信息展示類平臺(tái)價(jià)值較明確且功能較單一，本文將重點(diǎn)圍繞撮合型平臺(tái)和直控型平臺(tái)的價(jià)值展開論述。

1.1 信息展示類平臺(tái)：組建線上跨境物流交易市場

形式上，信息展示類平臺(tái)通過匯集各目的國路向的中小貨代信息，為發(fā)貨人提供了一目了然的可選貨代清單，免去了發(fā)貨人自主查找發(fā)貨貨代的時(shí)間成本，也擴(kuò)展了可選貨代的選擇范圍。

模式上，信息展示類平臺(tái)完全不介入實(shí)際交易，只做物流供應(yīng)商線路價(jià)格信息的展示，由發(fā)貨人自主選擇、自主聯(lián)系，實(shí)際成交價(jià)格談判、特殊條款商定等實(shí)際交易環(huán)節(jié)平臺(tái)并不介入。

1.2 撮合型平臺(tái)：介入交易過程，監(jiān)控交易質(zhì)量

形式上，撮合類平臺(tái)根據(jù)發(fā)貨人輸入的發(fā)貨信息，顯示相關(guān)走貨路徑及價(jià)格等信息供發(fā)貨人選擇；有平臺(tái)并不直接顯示實(shí)際承運(yùn)貨代信息，只以平臺(tái)為唯一對(duì)接發(fā)貨人的物流入口。

模式上，撮合型平臺(tái)比信息展示平臺(tái)更進(jìn)一步，介入了交易過程；通過系統(tǒng)算法自動(dòng)比價(jià)擇優(yōu)，相當(dāng)于替發(fā)貨人做了一輪篩選，為發(fā)貨人降低了試錯(cuò)成本。同時(shí)，平臺(tái)通過一站式全程可視和透明收費(fèi)，也為發(fā)貨人免去了部分發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 直控型平臺(tái)：親自下場直控部分節(jié)點(diǎn)

相對(duì)于撮合型平臺(tái)的輕資產(chǎn)玩法，直控型平臺(tái)做得更重。形式上，給到發(fā)貨人的直接感官和撮合型平臺(tái)類似，也是通過大數(shù)據(jù)算法自動(dòng)篩選最優(yōu)走貨選項(xiàng)供發(fā)貨人選擇。

模式上，面對(duì)發(fā)貨人時(shí)此類平臺(tái)則更像貨代，比如通過自營團(tuán)隊(duì)上門攬收、自營倉儲(chǔ)（分揀中心）集貨預(yù)分揀以盡力保障給到發(fā)貨人的服務(wù)體驗(yàn)，后續(xù)請(qǐng)報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)則往往由自營團(tuán)隊(duì)操作，甚至目的國優(yōu)勢(shì)線路的本地關(guān)務(wù)也有自營團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)。

2、撮合型平臺(tái)的核心價(jià)值：打破同行間的資源壁壘，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的充分利用和共享

撮合型平臺(tái)面對(duì)的發(fā)貨人不僅有賣家（貨主），也有很大一部分是貨代。由此，就形成了一個(gè)貨代通過平臺(tái)和同行“間接合作”的有趣模型。該模型在平臺(tái)出現(xiàn)之前，在同條線路上互為競對(duì)的競爭格局之下，是幾乎不可能發(fā)生的。

2.1 貨代作為平臺(tái)客戶：利用平臺(tái)優(yōu)質(zhì)資源降低自身成本

當(dāng)貨代自己發(fā)貨的成本，高于通過平臺(tái)發(fā)貨的成本時(shí)，出于降低成本、抬升利潤空間的考慮，貨代就會(huì)考慮通過平臺(tái)走貨；此時(shí)，貨代利用自身和賣家（直客）之間的信息差和集貨優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)“賣貨”的角色。

此舉，雖然不能幫助貨代獲取收入增量，即幾乎不能實(shí)現(xiàn)“開源”，但卻可以享受到“節(jié)流”的成本優(yōu)化。

2.2 貨代作為供應(yīng)商：通過平臺(tái)獲取貨量增量

而貨代之所以也會(huì)成為平臺(tái)的供應(yīng)商，則主要是出于追求貨量（收入）增量的考慮。把平臺(tái)作為新的流量入口，無需像過去一樣親力親為地去一個(gè)個(gè)地拜訪客戶、爭取訂單。此過程中，貨代和平臺(tái)屬于雙贏關(guān)系；平臺(tái)通過合作的貨代完成了訂單閉環(huán)（暫且不論貨代的服務(wù)質(zhì)量如何），貨代則通過平臺(tái)獲得了靠自己無法短期內(nèi)獲得的貨量增量，從而實(shí)現(xiàn)了“開源”。

2.3 通過間接合作打破同行資源競爭壁壘

首先，對(duì)跨境電商賣家（直客）來說，撮合型平臺(tái)打破了原有的發(fā)貨“局部最優(yōu)解”，將可選的走貨資源范圍進(jìn)行了大幅拓展。這一定程度上通過替貨主篩選最優(yōu)發(fā)貨路徑選項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)了以發(fā)貨路向（目的國）為單位的“開放最優(yōu)解”，幫助賣家（直客）直接降低了物流成本。

其次，對(duì)貨代企業(yè)來說，平臺(tái)的出現(xiàn)，一定程度上擊穿了過去長期以來相互隔絕的同行間的資源壁壘。過去互相視為競爭對(duì)手的同行貨代，基本不會(huì)直接進(jìn)行資源對(duì)接；平臺(tái)作為“局外人”，從全行業(yè)的宏觀視角幫助平臺(tái)對(duì)接的真正優(yōu)質(zhì)的中小貨代拓展了業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高了資源利用效率。

3、直控型平臺(tái)的核心價(jià)值：實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

相對(duì)于僅作撮合的輕資產(chǎn)模式，直控型平臺(tái)無疑選擇了更為艱難，且風(fēng)險(xiǎn)更大的一條路。但凡事都有兩面，關(guān)鍵環(huán)節(jié)直控帶來的走貨質(zhì)量保障，必然會(huì)為平臺(tái)帶來源源不斷地增量貨源，從而有機(jī)會(huì)更快攤薄重資產(chǎn)投入的成本。

3.1 橫向上看：直控型平臺(tái)模式天然具備放大自身資源優(yōu)勢(shì)的杠桿效應(yīng)

如前文所述，直控型平臺(tái)通過在部分走貨關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（往往是規(guī)模效應(yīng)較強(qiáng)的節(jié)點(diǎn)）上的重資產(chǎn)投入，增強(qiáng)了對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把控力。但不同于貨代企業(yè)（服務(wù)商）的是，理論上，平臺(tái)可以對(duì)接各條路向的所有優(yōu)質(zhì)資源，從而有機(jī)會(huì)在自身重資產(chǎn)投入的基礎(chǔ)上，優(yōu)中選優(yōu)，橫向上對(duì)接覆蓋多國的多條線路上的多個(gè)優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)自身資源和社會(huì)化優(yōu)質(zhì)資源的一對(duì)多耦合，從而充分放大自身投入的重資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。

3.2 縱向上看：理論上，直控型平臺(tái)更可能實(shí)現(xiàn)每條線路的最優(yōu)性價(jià)比

同樣的道理，在橫向上的資源一對(duì)多模式下，當(dāng)我們專注每一條走貨路向的線路時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：通過杠桿效應(yīng)助推，以及前文提到過的，和撮合型平臺(tái)類似的優(yōu)質(zhì)承運(yùn)貨代（優(yōu)質(zhì)資源）作為平臺(tái)供應(yīng)商所能激發(fā)的貨量“馬太效應(yīng)”，該條線路起碼在理論上可以由最優(yōu)的資源組合共同支撐。只要貨量足夠大，就有可能實(shí)現(xiàn)在該條線路上的走貨最優(yōu)性價(jià)比，進(jìn)一步吸引更多貨源，并由此形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.3 打造“全線路最優(yōu)”的跨境電商出口物流服務(wù)商是可能的

在這里，我們不得不再提一下關(guān)于跨境電商物流特性的一個(gè)老生常談的判斷：鏈條長、復(fù)雜度高、突發(fā)情況繁多。

正是因?yàn)檫@些客觀存在的特點(diǎn)，每個(gè)貨代才都形成了自己的所謂優(yōu)勢(shì)線路。頭部企業(yè)可以做到主流路向國線路全覆蓋，可提供足夠可靠的服務(wù)，但面對(duì)非主流市場則鞭長莫及。頭部尚且如此，更不用說腰部及眾多第三梯隊(duì)貨代企業(yè)了，其對(duì)專長線路的依賴只能更強(qiáng)。

而以上所述的貨代企業(yè)“功能不全”的客觀現(xiàn)實(shí)，卻可以在直控型平臺(tái)這里找到解決之道。即，通過將各家貨代的專長線路服務(wù)能力（優(yōu)質(zhì)資源）在平臺(tái)上匯聚，接受發(fā)貨人的優(yōu)中選優(yōu)（即上文所述的平臺(tái)杠桿放大效應(yīng)），再結(jié)合平臺(tái)自身的資源投入，在理論上，是可以打造出來無弱項(xiàng)線路的“全能型”物流平臺(tái)的。

4、跨境電商物流平臺(tái)放大了優(yōu)質(zhì)貨代優(yōu)勢(shì)，也加速了“黃牛”貨代的出清

綜合以上對(duì)跨境電商撮合型物流平臺(tái)和直控型物流平臺(tái)的論述，我們可以清晰地看到，跨境電商物流平臺(tái)的核心價(jià)值（無論是以上哪種類型）在于：以加速的方式將總體上極度散亂的跨境電商出口物流全鏈條資源，通過市場的看不見的手進(jìn)行整合及“優(yōu)勝劣汰”，為發(fā)貨人降低各類發(fā)貨成本。

4.1 平臺(tái)的出現(xiàn)客觀上創(chuàng)造了廣大中小貨代“抱團(tuán)取暖”的契機(jī)

從形式上來說，跨境物流平臺(tái)相當(dāng)于將中小貨代（資源）抱團(tuán)聚合以充當(dāng)大貨代，在原有代理體系的基礎(chǔ)上，為發(fā)貨人進(jìn)一步分?jǐn)偭俗哓涳L(fēng)險(xiǎn)，降低了包含試錯(cuò)成本在內(nèi)的綜合物流成本，幫助提高發(fā)貨人的盈利能力，進(jìn)而有助于整個(gè)跨境電商出口生態(tài)的良性循環(huán)。

之所以只說發(fā)貨人，而不說賣家（直客），是因?yàn)楝F(xiàn)階段依然有不少貨代依托信息差通過平臺(tái)走貨。因此為嚴(yán)謹(jǐn)起見，只說發(fā)貨人。但筆者認(rèn)為，依靠和直客的信息不對(duì)稱、以賣貨的方式通過平臺(tái)賺取更多利潤，并非長久之計(jì)，賣家（直客）遲早會(huì)直接對(duì)接平臺(tái)。因此，對(duì)于撮合型平臺(tái)來說，努力對(duì)接更多直客才是根本之策；對(duì)黃牛型的貨代企業(yè)來說，似乎難免被市場淘汰的命運(yùn)。

4.2 平臺(tái)型物流服務(wù)入口或許會(huì)逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強(qiáng)大的勢(shì)力

在運(yùn)聯(lián)研究院之前介紹跨境電商出口貨代市場的文章中，我們?cè)敿?xì)呈現(xiàn)過目前的市場競爭格局，物流平臺(tái)通過連接聚合各路向國走貨鏈條上優(yōu)質(zhì)資源的“星星之火”（包括但不限于：清報(bào)關(guān)資源、供應(yīng)鏈金融資源、直連航司船司、目的國優(yōu)質(zhì)派送商資源、稅金解決方案資源、海外倉資源、集采SaaS系統(tǒng)資源……），或許會(huì)造就足以和目前的第一梯隊(duì)玩家抗衡的“燎原之勢(shì)”。