為什么說(shuō)抖音電商對(duì)新人不友好？歸根結(jié)底是因?yàn)閷?duì)抖音的認(rèn)知速度慢于系統(tǒng)迭代速度！

進(jìn)一步講：做一場(chǎng)直播，如果想要把銷(xiāo)售額做大，前期必須要掌握最新、最核心的“流量分發(fā)邏輯”！懂得中間如何穿插拉人氣！

本期文章，我們將結(jié)合實(shí)操案例，一步步為大家講透“流量分發(fā)”這一關(guān)鍵問(wèn)題！

期待能對(duì)大家有所幫助！內(nèi)容干貨較多，大家可以收藏、轉(zhuǎn)發(fā)閱讀！

一、抖音“賽馬”機(jī)制：實(shí)時(shí)引爆流量的規(guī)律

抖音流量引流的規(guī)律和推薦邏輯的算法本質(zhì)是怎么樣的？哪些關(guān)鍵因素在影響著這一機(jī)制？

事實(shí)上，抖音的底層其實(shí)就是找爆款的邏輯，今天你能不能成為爆款，就決定了你的自然流量層級(jí)。因此，我們一定要讓自己具備爆款潛質(zhì)，進(jìn)而擴(kuò)大流量池。

越早破流量池，整體流量越大。

在早期開(kāi)播時(shí)，我們要想方設(shè)法拉高流量，盡力將流量池拉到上一個(gè)層級(jí)，這樣即便它有波形曲線的變化，也只會(huì)掉到下一個(gè)層級(jí)，整體流量會(huì)多很多。

在抖音目前的機(jī)制中，想要實(shí)時(shí)引爆流量，可以多關(guān)注以下幾個(gè)層面：

1、能承接住免費(fèi)流量的人最適合做付費(fèi)。很多人一直執(zhí)著于做免費(fèi)流量，事實(shí)上，真正能將免費(fèi)流量玩轉(zhuǎn)的人其實(shí)才是最適合做付費(fèi)的。原因很簡(jiǎn)單，如果免費(fèi)流量都能接得住，那付費(fèi)流量是不是很輕松可以做爆？畢竟，免費(fèi)流量一般都是不精準(zhǔn)的標(biāo)簽，而付費(fèi)進(jìn)來(lái)的都是精準(zhǔn)流量。

因此，現(xiàn)在做免費(fèi)流量的人，正在全線轉(zhuǎn)去做付費(fèi)。付費(fèi)流量在有利潤(rùn)空間的情況下，可以在付費(fèi)流量的銷(xiāo)售額放大5倍、10倍甚至20倍。尤其是高價(jià)格的產(chǎn)品，更適合做付費(fèi)，因?yàn)橛欣麧?rùn)空間。

2、抖音廣告投放的真正目的是要讓直播間是時(shí)時(shí)刻刻保持“羊群效應(yīng)”，保持熱度，這樣我們才能引爆更多流量。

其中，千川投放的核心有兩個(gè)：第一是“遇強(qiáng)則強(qiáng)”。如果直播間熱度非常高，它會(huì)跑的越來(lái)越快，抖音會(huì)把流量給有熱度的直播間。

第二是“缺什么補(bǔ)什么”！什么意思？假如我們都是精準(zhǔn)的客戶，當(dāng)進(jìn)入到一個(gè)直播間，發(fā)現(xiàn)只有10-20個(gè)人在線，這個(gè)時(shí)候你會(huì)不會(huì)犯嘀咕？換一個(gè)角度，當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)百人直播間，但發(fā)現(xiàn)里面沒(méi)有人互動(dòng)、評(píng)論，這個(gè)時(shí)候你心里是不是也會(huì)犯嘀咕？

所以，我們剛開(kāi)播要投場(chǎng)觀！千川遇強(qiáng)則強(qiáng)，前期幾毛錢(qián)一個(gè)點(diǎn)擊，就可以把熱度炒起來(lái)，讓人氣越來(lái)越旺。接下來(lái)還可以投評(píng)論，把其他直播間喜歡評(píng)論但還沒(méi)成交的人拉進(jìn)來(lái)。

3、善于利用抖音工具。我們要善于利用抖音給的各個(gè)工具，其中，看最近5分鐘人氣趨勢(shì)就是一個(gè)很好的參考！一個(gè)運(yùn)營(yíng)能不能把直播做好，一定要懂得去感知整場(chǎng)直播。什么叫感知？要很清晰知道整場(chǎng)直播里面，是互動(dòng)太少了，還是包裝價(jià)值太少了，還是某一點(diǎn)講的東西吸引不了人？這一點(diǎn)，我們可以結(jié)合最近5分鐘人氣趨勢(shì)這個(gè)工具。它可以幫助我們判斷最近5分鐘的互動(dòng)、話術(shù)能不能留住人？如果最近這5分鐘趨勢(shì)已經(jīng)往下降了，那就說(shuō)明我們的話術(shù)可能要優(yōu)化了，或者增大福利了。

4、前期拉流量的時(shí)候，話術(shù)一定要豐富且邏輯合理。分享一個(gè)貫穿全場(chǎng)的話術(shù)結(jié)構(gòu)：a.直播目的。要和粉絲說(shuō)清楚今天直播的原因是什么？話術(shù)邏輯一定要合理，用戶群體才會(huì)相信b.我能給你們提供什么價(jià)值？c.怎么去證明（5天漲粉50W，我是有廠家的）d.造互動(dòng)（點(diǎn)關(guān)注，扣333)e.暗示（低價(jià)暗示，比如一杯奶茶錢(qián)拿走）?？偠灾?，優(yōu)秀的話術(shù)需要讓每說(shuō)一句話都是有用的，都是一個(gè)炸彈。

二、到底哪些要素激活了流量池？

通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)賬號(hào)想要激活流量池，都要圍繞以下6個(gè)最重要的點(diǎn)，即：平均停留時(shí)間、互動(dòng)率、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)粉率、購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率以及點(diǎn)贊率。

客觀來(lái)說(shuō)，我們只要我們把這六個(gè)率做好，就可以不斷得激活流量。

但是，我們還要明確一個(gè)最重要的邏輯，那就是：不同賬號(hào)、不同階段，每段時(shí)期的權(quán)重是不一樣的！比如：新號(hào)最重要的是轉(zhuǎn)化率！而老號(hào)最重要的是銷(xiāo)售額和停留時(shí)間！

作為商家，我們必須要知道不同賬號(hào)在不同階段激活流量的方式是不一樣的！同時(shí)，我們也要明確如何究竟是哪些元素真正影響了這6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！

1. 平均停留時(shí)間

抖音是所有細(xì)節(jié)堆積的結(jié)果，哪些細(xì)節(jié)可以幫助我們?cè)黾悠骄Ａ魰r(shí)間？

a. 直播標(biāo)題。開(kāi)播時(shí)的標(biāo)題一定要有吸引力。那標(biāo)題究竟該怎么寫(xiě)呢？最簡(jiǎn)單的方法就是直接用軟件看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)題?？戳巳鍌€(gè)之后，就知道怎么寫(xiě)了，或者直接模仿。

b. 直播福利+低價(jià)引流款。前期的福利款和低價(jià)引流款有沒(méi)有選擇正確，款式的受眾范圍廣不廣？?jī)r(jià)格有沒(méi)有吸引力？這些都直接決定著用戶的停留時(shí)間。因此，商家在前期福利款選擇上一定要“舍得”，拿賣(mài)得最好，點(diǎn)擊率最好的款式去做福利款，因?yàn)槲覀冃枰焖偌せ盍髁俊?/p>

c. 直播間裝修?，F(xiàn)在抖音直播中，商家面臨的是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。高大上、有特點(diǎn)的直播間天然就可以留人，可以增加用戶的停留時(shí)間、信任感以及打動(dòng)客戶群體。因此，直播間裝修的錢(qián)是不能省的。

d. 直播間氛圍&產(chǎn)品腳本。直播間的整個(gè)氛圍，包括場(chǎng)控其實(shí)都非常重要。因?yàn)橹挥斜３譄岫龋覀儾拍芙邮芰髁?。所以，可以在直播中間穿插一些表演成分、有噱頭的東西，甚至直播的時(shí)候演一些小段子，來(lái)激活互動(dòng)。

e. 主播人設(shè)。建議每個(gè)人在做直播賬號(hào)的時(shí)候都能去做“輕人設(shè)”，即簡(jiǎn)單人設(shè)。很多人對(duì)人設(shè)的理解會(huì)過(guò)于復(fù)雜，甚至要找專(zhuān)業(yè)的人去做，其實(shí)我們不要考慮那么多，先自己大概定位一下，比如你是老板、老板娘，去拍一些工廠、倉(cāng)庫(kù)，發(fā)貨場(chǎng)景等視頻，就可以操作起來(lái)！

f. 黃金時(shí)間節(jié)奏。什么時(shí)候該賣(mài)貨，什么時(shí)候該去拉人，主播一定要去及時(shí)感受整體氛圍。比如當(dāng)你去拉人的時(shí)候，別人已經(jīng)感到很啰嗦了，就等于錯(cuò)過(guò)了賣(mài)貨轉(zhuǎn)場(chǎng)的黃金時(shí)間，直播就很容易垮掉。

2. 互動(dòng)率

在抖音購(gòu)物的時(shí)候，我們都有體會(huì)：買(mǎi)東西，要扣666；搶到了某件東西，主播會(huì)引導(dǎo)打出“搶到”，不打可能不當(dāng)天發(fā)貨以及沒(méi)關(guān)注可能還不能參加活動(dòng)等等。

為什么要這么做呢？因?yàn)椋∶恳惠喕?dòng)都可以激活下一輪流量！互動(dòng)率對(duì)于激活流量池非常關(guān)鍵。

那么問(wèn)題來(lái)了，我們要通過(guò)哪些方式去提升互動(dòng)率？

首先，主播節(jié)奏（互動(dòng)腳本拆解）直播間內(nèi)怎么和粉絲互動(dòng)，要通過(guò)哪些方式互動(dòng)，這些都是要提前策劃好的，每個(gè)人都要去寫(xiě)一個(gè)腳本，不能臨時(shí)隨意發(fā)揮。

其次，直播福利+低價(jià)引流款。前面我們強(qiáng)調(diào)過(guò)福利款的重要性，抖音只有6/7分鐘快速推流時(shí)間，如果你一分鐘之內(nèi)成交，流量池馬上就滾動(dòng)起來(lái)了。

第三是直播間氛圍以及主播人設(shè)。直播間的氛圍要營(yíng)造出“羊群效應(yīng)”，一個(gè)互動(dòng)熱烈的直播間和主播引導(dǎo)是分不開(kāi)的，主播一定要建立一定的人設(shè)基礎(chǔ)，讓粉絲有互動(dòng)欲望，能及時(shí)解答粉絲提出的問(wèn)題。

第四，水軍（老粉、水軍）。當(dāng)直播間沒(méi)有真實(shí)互動(dòng)時(shí)，為了有效激活流量，我們可以利用老粉甚至水軍來(lái)引導(dǎo)互動(dòng)，但是要注意控制一個(gè)比例，一般來(lái)說(shuō)是按照3%的比例來(lái)安排。比如100人在線，可以安排3人左右的水軍來(lái)刷屏、互動(dòng)。

最后，引發(fā)主動(dòng)互動(dòng)。這點(diǎn)就需要主播圍繞產(chǎn)品特性、卡庫(kù)存、演沖突等方式來(lái)進(jìn)行，在腳本的基礎(chǔ)上引發(fā)粉絲的主動(dòng)互動(dòng)。

3. 轉(zhuǎn)化率

和互動(dòng)率一樣的邏輯，每一輪的轉(zhuǎn)化都可以激活洗下一輪流量！如何提高轉(zhuǎn)化率？我們需要重點(diǎn)圍繞以下6個(gè)方面：

A. 產(chǎn)品性價(jià)比。這點(diǎn)的重要性想必大家都了解，想要提高轉(zhuǎn)化率，選品一定要選好，其中產(chǎn)品性價(jià)比是第一要素。

B. 小黃車(chē)產(chǎn)品排序。我們新號(hào)期主推一款產(chǎn)品的時(shí)候，可以把其他款價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)，主推款價(jià)格標(biāo)底一點(diǎn)，這就突出了主推產(chǎn)品的性價(jià)比。此外，為了提高轉(zhuǎn)化率，我們要在前期降低一些價(jià)格，找一些點(diǎn)擊率高，受眾高的產(chǎn)品。

C.秒殺節(jié)奏。秒殺節(jié)奏一定要清楚。這里給大家分享一個(gè)秒殺的小技巧：在開(kāi)始放單的時(shí)候，預(yù)期要放10件的話，不要一次性放那么多，可以先開(kāi)3/5件，保持讓有一些人搶不到的節(jié)奏，從而提高互動(dòng)，制造接下來(lái)的第二波.......

D .主播專(zhuān)業(yè)話術(shù)。主播的話術(shù)前期要做腳本，所有的輸出都要有用、能擊中客戶。好的話術(shù)可以稱為子彈，有些主播話術(shù)強(qiáng)的話，放出去就是炸彈效果，可以引起大群人心靈共鳴。

E. 產(chǎn)品呈現(xiàn)。一款產(chǎn)品前期一定要吊住胃口，可以先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，慢慢提升產(chǎn)品的興趣度。

F. 落地頁(yè)視覺(jué)優(yōu)化。這點(diǎn)主要是指場(chǎng)景，產(chǎn)品和場(chǎng)景應(yīng)該是相符合的，產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)候，場(chǎng)景要能精確體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

4. 直播間點(diǎn)擊率&轉(zhuǎn)粉率

很多商家容易忽視直播間的點(diǎn)擊率。事實(shí)上，直播間的確是有點(diǎn)擊率的。

影響直播間點(diǎn)擊率的因素有七點(diǎn)：a.直播間封面 b.直播間場(chǎng)景裝修（廣告）c.短視頻d.直播間標(biāo)題e.主播形象，肢體語(yǔ)言和氛圍。f.產(chǎn)品呈現(xiàn)。

在轉(zhuǎn)粉率方面。想要提升轉(zhuǎn)粉率，一方面是價(jià)值輸送的引導(dǎo)；另一方面是福利、福袋等方式，比如福袋，可以設(shè)置僅限粉絲團(tuán)能搶的秒殺款，搭配話術(shù)：不關(guān)注下次找不到我們了、廠家直銷(xiāo)等等。

另外，前期比較好用的方式還有粉絲劵。尤其是高客單價(jià)的產(chǎn)品，前期一定要結(jié)合粉絲劵，但粉絲進(jìn)入到直播間，領(lǐng)完粉絲券之后已經(jīng)自動(dòng)關(guān)注了，從而提高我們的轉(zhuǎn)粉率。

5. 購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率

想要增加購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率，一定要充分關(guān)注低價(jià)引流款的重要性??！在產(chǎn)品選擇上，一定要注意結(jié)合人群受眾范圍廣、價(jià)格低、圖片點(diǎn)擊率高，同時(shí)還要和未來(lái)的人群標(biāo)簽相匹配，價(jià)格低，圖片點(diǎn)擊率高這幾點(diǎn)。

6. 點(diǎn)贊率

這點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，目前來(lái)說(shuō)，我們一般都可以引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊到多少可以獲得某項(xiàng)福利！另外，點(diǎn)贊的過(guò)程中其實(shí)也增加了平均停留時(shí)間。