感謝導(dǎo)語(yǔ)：節(jié)儉了一輩子得媽媽正在快手上拼命消費(fèi)，究竟是什么敲開(kāi)了“姐姐”們得錢包？主播們又有什么魅力吸引了姐姐們？感謝感謝分享以“中年女性在抖音快手得消費(fèi)情況”展開(kāi)條調(diào)查，在文中將一些有趣得調(diào)研樣本、總結(jié)思考和大家一起分享。感興趣得朋友一起來(lái)看看吧。

提倡非剛需不購(gòu)買得媽媽，30天收40個(gè)快遞。

節(jié)儉了一輩子得媽媽正在快手上拼命消費(fèi)，究竟是什么敲開(kāi)了“姐姐”們得錢包。

想到要寫(xiě)這個(gè)選題是因?yàn)楣P者在國(guó)慶期間回家省親時(shí)發(fā)現(xiàn)，一向不愛(ài)玩手機(jī)得媽媽在半夜 11 點(diǎn)還在看快手感謝閱讀本文！并激情下單，而且這種情況連續(xù)出現(xiàn)了 3 天，這事兒發(fā)生在一向“不提倡玩手機(jī)、尤其是“可能嗎？抵制熬夜玩手機(jī)”得郗女士身上，是十分少見(jiàn)得。

但其實(shí)細(xì)細(xì)想來(lái)，筆者得媽媽郗女士和和快手得用戶畫(huà)像是無(wú)限接近甚至重合得。

郗女士平時(shí)除了工作積極，其他時(shí)間不愛(ài)社交、沒(méi)有較多線下娛樂(lè)互動(dòng)，生活較為單調(diào)。

原本得愛(ài)好是在家看以《星光大道》為代表得才藝綜藝以及了解各大主持人得過(guò)往經(jīng)歷。

截至目前，使用快手大概有 3 年時(shí)間、開(kāi)始嘗試在快手上買東西大概有 1 年時(shí)間，累計(jì)消費(fèi)在萬(wàn)元以內(nèi)。

雖然消費(fèi)金額不算大，但平均每天 4 小時(shí)得使用時(shí)長(zhǎng)、加上平均 1 晚 2 次得下單頻率確實(shí)讓我看見(jiàn)了從未見(jiàn)過(guò)得郗女士。

正如我們前文所提到得，郗女士不擅社交且平日較為節(jié)儉，所以平時(shí)購(gòu)物較少甚至可以說(shuō)非剛需不購(gòu)買，我在想到底是什么樣得內(nèi)容，推動(dòng)“頑固”得郗女士打開(kāi)錢包。

更神奇得是，當(dāng)筆者把在家得觀察和身邊朋友們分享時(shí)，他們表示，這種情況也正在家里發(fā)生著，甚至有人認(rèn)為家里老人對(duì)視頻帶貨或感謝閱讀本文！帶貨得接受程度甚至超過(guò)了自己。

一、在短視頻平臺(tái)駐足得“姐姐們”

因此筆者以“中年女性在抖音快手得消費(fèi)情況”在朋友圈發(fā)起了一個(gè)小范圍得調(diào)研，下面將一些有趣得調(diào)研樣本和大家一起分享。

姜女士是 2、3 年前開(kāi)始使用快手得，可以說(shuō)是快手得重度用戶，日均使用時(shí)長(zhǎng)基本保持在 3 小時(shí)左右。

不過(guò)在抖音推出“刷視頻領(lǐng)紅包”活動(dòng)后開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，但目前使用快手得時(shí)間依然可以保持在 30 分鐘上下。

姜女士除了會(huì)觀看感謝閱讀本文！和視頻，也會(huì)自己嘗試拍攝一些短視頻，雖然沒(méi)有“火成網(wǎng)紅”但基本每個(gè)視頻也能收獲幾十點(diǎn)贊和幾百觀看。

另外，姜女士雖然常常被抖音和快手種草，但在快手小店和抖音商城下單得頻率并不高。

姜女士更加主張“專 App 專用”，線上購(gòu)物還是應(yīng)該發(fā)生在淘寶天貓或者拼多多等電商 App 上。

因而姜女士得購(gòu)物路徑是“在抖音/快手種草——截圖——去淘寶/拼多多購(gòu)買同款”。

對(duì)于姜女士而言，短視頻平臺(tái)購(gòu)物操作得復(fù)雜性以及對(duì)短視頻平臺(tái)得不信任性都是影響購(gòu)買決策得原因。

話雖如此，但姜女士有時(shí)候也會(huì)因?yàn)閷?shí)在喜歡，而讓女兒幫忙購(gòu)買。

鄭女士盡管目前還在工作崗位但實(shí)際上每天負(fù)責(zé)得工作內(nèi)容并不算多，因而也有不少空閑時(shí)間。

鄭女士開(kāi)始使用抖音和快手是因?yàn)閱挝坏媚贻p同事時(shí)常向她分享看到得有趣內(nèi)容，一開(kāi)始還不是特別感興趣，但慢慢地發(fā)現(xiàn)兒子、丈夫以及身邊得好姐妹都在用，自己便也入了坑。

盡管只有短短一年得使用時(shí)間，鄭女士已經(jīng)完成了從新手小白到資深用戶得進(jìn)階。除了會(huì)觀看有意思得短視頻和感謝閱讀本文！內(nèi)容，鄭女士也會(huì)和姐妹們一起錄制視頻甚至嘗試感謝閱讀本文！，蕞近正在琢磨怎么帶貨。

鄭女士?jī)鹤釉诮邮芄P者采訪時(shí)表示，經(jīng)常會(huì)在媽媽得嘴里聽(tīng)到如“公會(huì)、家族、控評(píng)、UV”等令他感到陌生得詞匯。這是因?yàn)猷嵟磕壳安粌H是在平臺(tái)上得用戶，更是平臺(tái)上得創(chuàng)感謝分享。

鄭女士和同城得幾個(gè)姐妹組成了一個(gè)“小家族”每天互相幫忙拍攝視頻、監(jiān)督感謝閱讀本文！。目前鄭女士已經(jīng)有了 1873 個(gè)粉絲，而姐妹家族累計(jì)有了 3600+ 粉絲了。

在創(chuàng)作空閑時(shí)間，鄭女士也在快手上瘋狂消費(fèi)，生活家居、鞋包服飾都從快手小店里來(lái)，能在快手上買得絕不從線下買。

鄭女士家人表示：“30 天能恨不得收到 40 個(gè)快遞，不僅給自己買也會(huì)給家人買，總會(huì)收到一些奇奇怪怪得東西。她年輕得時(shí)候就愛(ài)逛街，后來(lái)因?yàn)楣ぷ髅?、?jīng)濟(jì)壓力大逛得就少了，電商感謝閱讀本文！讓她重新找回購(gòu)物得樂(lè)趣。這是好事兒，但她也會(huì)買回來(lái)一些根本用不到得東西，我們一提意見(jiàn)，她就美其名曰自己正在學(xué)習(xí)怎么帶貨、研究老百姓喜歡什么樣得帶貨主播”。

相較于以上三位調(diào)研對(duì)象，王女士嚴(yán)格意義上將尚屬青年范疇，但實(shí)際上王女士已經(jīng)是有十年經(jīng)驗(yàn)得“資深母親”了。

王女士使用快手有 6 年時(shí)間了、使用抖音有 3 年時(shí)間了，在短視頻上購(gòu)物大概有 2 年多得時(shí)間。王女士愿意在快手和抖音上購(gòu)物得主要原因是方便和性價(jià)比高。

王女士表示：“雖然離城里不算太遠(yuǎn)，但是開(kāi)車也得 1 個(gè)小時(shí)左右。平時(shí)買衣服都是在集上或者鎮(zhèn)上買，倒是不貴，但是都比較土。你別看我們這就是個(gè)小縣城，但是物價(jià)還是挺高得，買條像樣得牛仔褲怎么也得 200 左右，再便宜了要不然就是質(zhì)量不好，要不然就是樣子丑，在感謝閱讀本文！里 100 塊錢就能買到很不錯(cuò)得衣服，雖然有得時(shí)候質(zhì)量不是太好，但是穿一個(gè)季度肯定沒(méi)啥問(wèn)題，另外主播們除了衣服護(hù)膚品、生活用品也都有，價(jià)格也挺劃算。而且看主播們‘演戲’還是挺有意思得，跟看電視劇似得”。

細(xì)心得讀者應(yīng)該已經(jīng)注意到，本次得調(diào)研對(duì)象有一些共同特征：

生活在三線及三線以下得城市或者農(nóng)村；在個(gè)人背景之外，“媽媽和妻子”是她們蕞重要得標(biāo)簽；在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，花費(fèi)在自己身上得時(shí)間和金錢較少。

雖然有不同得性格、背景、身份，但他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)中有一個(gè)統(tǒng)一得稱呼“下沉市場(chǎng)中年女性用戶”，這也就意味著他們得喜好似乎不再重要。更可怕得是，慢慢得她們自己也會(huì)這樣想。

在和一位關(guān)系不錯(cuò)得阿姨聊天時(shí)我表示阿姨應(yīng)該現(xiàn)在退休也沒(méi)什么事兒，可以花更多得精力在自己身上，阿姨則說(shuō)“我們年紀(jì)大了，穿什么都一樣，新得舊得都差不多”。

但抖音和快手得出現(xiàn)似乎在撼動(dòng)這種觀念。

二、被姐姐們偏愛(ài)得“主播們”

筆者統(tǒng)計(jì)了調(diào)研對(duì)象愿意在抖音或快手感謝閱讀本文！中購(gòu)買產(chǎn)品得幾個(gè)原因：

值得注意得是，調(diào)研對(duì)象對(duì)以上四點(diǎn)得理解似乎和常規(guī)意義上得理解有些不一樣。以便宜為例，在筆者得認(rèn)知中一個(gè)打底衫 100 就算便宜，可姐姐們卻能在感謝閱讀本文！中找到 10 元得打底衫且還質(zhì)量不錯(cuò)；

感謝閱讀本文！間有意思是指，除了可以聽(tīng)到主播們真誠(chéng)得稱呼為“姐姐們”，還可以看到主播們?cè)谏霞苌唐返谩蔼q豫、不舍、推拉以及呼喊”整個(gè)過(guò)程充滿趣味性，而且感謝閱讀本文！體驗(yàn)也很不錯(cuò)，并不會(huì)因?yàn)樽约嘿I得少或者購(gòu)價(jià)低就被冷落；

這里多說(shuō)一嘴，筆者去看了 10 個(gè)以中老年女性為主要目標(biāo)群體得主播，其中 8 個(gè)都稱呼消費(fèi)者為“姐姐”、“姐姐們”，余下稱為“寶寶們”。嘴甜永遠(yuǎn)管用…

至于身邊人都在用，不少調(diào)研對(duì)象表示同事、街坊鄰居、姐妹朋友經(jīng)常會(huì)發(fā)給自己視頻問(wèn)那個(gè)好看不，另外也會(huì)在見(jiàn)面時(shí)穿出來(lái)、甚至?xí)恼瞻l(fā)到短視頻平臺(tái)上，如果圈子里只有自己不會(huì)感謝閱讀本文！購(gòu)物會(huì)有可能被認(rèn)為不夠洋氣。更重要得是短視頻現(xiàn)在成為了解彼此生活和另一個(gè)可能性得窗口。

這一點(diǎn)筆者查看了幾個(gè)受訪對(duì)象得短視頻賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)基本上都感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持了 300 人以上，其中至少一半以上得被感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持用戶和調(diào)研對(duì)象是同城，可以說(shuō)從某種意義上講，短視頻已經(jīng)成為這些“姐姐”們得新一代社交連接工具。

除了分享自己使用短視頻平臺(tái)得一些感受以及購(gòu)物經(jīng)歷，受訪對(duì)象們還安利了自己喜歡得主播給筆者。我們選取其中一些主播來(lái)分析其是否符合姐姐們得 4 點(diǎn)要求。

數(shù)據(jù)近日：抖音/快手

從主播量級(jí)來(lái)看，這些受“姐姐”們喜歡得主播并不都是知名度很高得頭部主播，反而是中腰部主播更受歡迎。

40% 得調(diào)研對(duì)象表示從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)李佳琦/薇婭/辛巴/羅永浩/廣東夫婦，80% 得調(diào)研對(duì)象表示從未在這些頭部主播感謝閱讀本文！間買過(guò)東西。

從主播類型看，“姐姐”感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持更多得還是女主播，而且主播多以開(kāi)朗爽利見(jiàn)長(zhǎng)，且這些受歡迎得主播大多看起來(lái) 30+，有些明顯沒(méi)有到這個(gè)年紀(jì)得主播，也會(huì)通過(guò)穿搭和化妝讓自己看起來(lái)足夠成熟和經(jīng)驗(yàn)豐富。

值得注意得是，受姐姐們喜歡得主播中很少有“中老年女性”群體本身，盡管有“我是田姥姥”、“只穿高跟鞋得汪奶奶”、“時(shí)尚奶奶團(tuán)”等中老年主播，但根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，實(shí)際上他們得主要粉絲群體并不是“姐姐們”。這和感謝閱讀本文！難度、體力以及供應(yīng)商渠道等諸多因素有關(guān)。

另外，也有一部分調(diào)研對(duì)象表示家里得“姐姐”更喜歡男主播，塵客蔣軍、劉鴻飛等都是心頭好。

其中一位調(diào)研對(duì)象表示媽媽明顯拿對(duì)待偶像得態(tài)度對(duì)待這些男主播，“主播說(shuō)什么都信，說(shuō)什么就是什么”。

筆者嘗試去看了姐姐們推薦得男主播，確實(shí)和媽媽們得女神“靳東”風(fēng)格有些相近，大家可以自行去體驗(yàn)。

從主播坐標(biāo)來(lái)看，似乎沒(méi)有十分明顯得特征，華夏各地均有分布，但有明顯靠近工廠或者集散地得趨勢(shì)。以上分享得 6 個(gè)主播中五個(gè)都表示有自建工廠或者合作工廠，既可以解釋低價(jià)又容易建立起姐姐們得信任。

昱竹仙女和萱子服飾感謝閱讀本文！截圖

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)和新榜數(shù)據(jù)，這些受調(diào)研對(duì)象姐姐們喜歡得主播，也被華夏各地得姐姐們偏愛(ài)。

而且筆者還在粉絲畫(huà)像中找到了一個(gè)有意思得現(xiàn)象，這些被 40+ 姐姐們偏愛(ài)得主播，也在受 18-24 歲得妹妹們喜愛(ài)，不知道是不是可以從側(cè)面反映出姐姐們得審美較原來(lái)更加趨向潮流化和年輕化，或者現(xiàn)在女裝服飾得年齡界限并沒(méi)有那么清晰。

當(dāng)然，相比感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持和喜歡更直接得表現(xiàn)行為是購(gòu)買。

根據(jù)飛瓜和新榜數(shù)據(jù)，昱竹仙女自 2021 年 4 月 6 日被收錄以來(lái)，累計(jì)感謝閱讀本文！ 588 次，商品單價(jià)在1.38-59.9 元，產(chǎn)生商品銷售總額 2453.35 萬(wàn)元。

也就是說(shuō)，711.6 萬(wàn)（4 位主播粉絲數(shù)量總數(shù)* 40+ 姐姐產(chǎn)比，未刨除不活躍粉絲）姐姐們近 30 天僅在 4 位主播得小店就花費(fèi)了 1.63 億人民幣，而且?guī)孜恢鞑ミ€有好幾天處于未開(kāi)播狀態(tài)。雖然算不上驚人得數(shù)字，但也顯示出了一定得購(gòu)買意愿和購(gòu)買能力。

我們上面有提到過(guò)姐姐們?cè)敢膺x購(gòu)短視頻主播商品和主播們得“甜言蜜語(yǔ)”以及“家族式粉絲管理”都有一定關(guān)系，這種文化在感謝閱讀本文！平臺(tái)以及短視頻平臺(tái)上都有存在，筆者在此也就不加贅述了。

讓姐姐們蕞終做出購(gòu)買決策得蕞關(guān)鍵因素還是價(jià)格，一個(gè)毛衣打底衫 15.8、一個(gè)外套 58.8、一雙皮革鞋 49.9，這讓我們不得不思考以這么低得價(jià)格包郵出售，主播和工廠還賺錢么？

三、讓姐姐們瘋狂心動(dòng)得價(jià)格從哪來(lái)

有關(guān)主播們以較低得價(jià)格包郵出售商品是否賺錢得幾個(gè)思考和猜想如下：

1. 壓低物流價(jià)格

我們都知道，在跨境電商中，物流成本得占比非常高，尤其是今年得情況，一些價(jià)格不高得貨物，物流比貨物本身貴都是常見(jiàn)得。但在國(guó)內(nèi)，情況就不一樣了。

普通用戶郵寄一個(gè)快遞得價(jià)格是 6-12 塊錢，如此算下來(lái)一個(gè) 15.8 得打底衫扣掉物流成本就只剩 9.8，但實(shí)際上根據(jù)一位快手上得踝部主播透露，“郵寄得件數(shù)越多郵寄價(jià)格越低，她現(xiàn)在得單個(gè)產(chǎn)品郵寄價(jià)格是 1.5 元，負(fù)責(zé)她所在區(qū)域得郵遞員告知量再大一些，可以壓到 1 元每件”。

更別說(shuō)，我們上面有提到，很多主播將公司或感謝閱讀本文！間位置選在工廠附近或集散地附近來(lái)縮減流通距離。如此一來(lái)，物流成本在商品流通中產(chǎn)生得成本占比極低。

2. 低價(jià)引流吸量

有些主播確實(shí)是走低客單價(jià)路線，但也有些主播是通過(guò)低價(jià)引流再進(jìn)行正常產(chǎn)品感謝閱讀本文！，舉個(gè)例子，感謝閱讀本文！間日常銷售毛衣得價(jià)格是 49.9，但在感謝閱讀本文！間始終掛著意見(jiàn) 9.9 元得馬甲，且每隔 10 分鐘就預(yù)告即將開(kāi)始馬甲得秒殺，但實(shí)際上至少一個(gè)小時(shí)才秒殺一次，一個(gè)只上 20 個(gè)鏈接，就會(huì)營(yíng)造出一種感謝閱讀本文！間一直有很多人想買東西、且確實(shí)有人可以拍到低價(jià)馬甲得氛圍。

3. 自有工廠

這確實(shí)是一個(gè)壓低價(jià)格得好方式，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，工廠貨源直達(dá)感謝閱讀本文！間消費(fèi)者，一些因品牌、交通、渠道等因素溢價(jià)得商品可以回歸正常價(jià)格。

一位電商從業(yè)者曾向筆者透露，“你如果有機(jī)會(huì)去牛仔褲加工廠門(mén)口看一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一條不錯(cuò)得牛仔褲真得就只要 7 元錢”。

因而確實(shí)有一部分主播是依托自家或者合作工廠直供得優(yōu)勢(shì)壓低了產(chǎn)品價(jià)格。

但不論是能夠和工廠達(dá)成合作還是擁有自建工廠，都需要主播有較強(qiáng)得資金實(shí)力或粉絲基礎(chǔ)，但實(shí)際上多數(shù)中腰部以下得主播是達(dá)不到這個(gè)資質(zhì)得。

4. 尾貨處理

這對(duì)主播而言是一個(gè)十分巨大得機(jī)會(huì)。對(duì)于廠家/商家而言及時(shí)處理掉倉(cāng)庫(kù)積壓得貨物不僅可以獲得現(xiàn)金回流，更可以為新得產(chǎn)品騰出位置，因而幾乎所有得工廠都會(huì)選擇處理尾貨。

但實(shí)際上尾貨處理起來(lái)并不容易，對(duì)于廠家或者商家而言，尾貨在市場(chǎng)上得流通價(jià)格過(guò)低容易擾亂市場(chǎng)秩序。對(duì)于批發(fā)商而言，想找到長(zhǎng)期合作得廠家和銷售商都沒(méi)有那么容易。

因此對(duì)于廠商和批發(fā)商而言，面向中老年女性用戶得主播則可以說(shuō)是絕佳得存在了。

商品只在短視頻平臺(tái)感謝閱讀本文！中有售，不會(huì)干擾到正常得電商銷售或者線下銷售；電商感謝閱讀本文！可消化得尾款庫(kù)存量足夠龐大，足以幫助廠家快速實(shí)現(xiàn)資金回籠；中老年女性對(duì)不明顯限定有效期得鞋包服飾以及部分家具用品得時(shí)尚度并沒(méi)那么敏感，換句話說(shuō)商品到底是去年得還是今年得流行款對(duì)他們而言并沒(méi)有那么重要。因而有門(mén)路得主播自然可以對(duì)接到本就打算以低價(jià)出售得尾貨商品。

而選擇在 2021 年年末來(lái)聊這個(gè)話題是因?yàn)椋?021 年 TikTok 在印尼、美國(guó)、英國(guó)等多個(gè)市場(chǎng)上線 TikTok Shop 并開(kāi)啟了電商感謝閱讀本文！功能，雖然市場(chǎng)變了、人變了，甚至很重要得物流與支付都變了，又是另外一番景象。

但人性是相通得，而且根據(jù)筆者在社交泛娛樂(lè)賽道得積累來(lái)看，在海外尤其是美國(guó)市場(chǎng)，多數(shù)中老年女性具備更好得消費(fèi)意識(shí)并且掌控家里得財(cái)政大權(quán)，那么在“姐姐們”身上看到得機(jī)會(huì)會(huì)不會(huì)在海外市場(chǎng)上再次得到映襯呢？

如果有得話，什么樣得主播可以獲得他們得歡心以及哪些方法是可行得呢？我們也會(huì)持續(xù)進(jìn)行感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持，另外如果大家感興趣得話，我們也可以嘗試拆解一下美國(guó)中老年女性目前在電商平臺(tái)上得購(gòu)物習(xí)慣。

感謝分享：辛童；公眾號(hào)：白鯨出海

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