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2022年_跨境DTC品牌出海的十個(gè)關(guān)鍵詞

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2022-01-15 15:41:59    作者:百里艷秋    瀏覽次數(shù):41
導(dǎo)讀

出海、封號(hào)、融資、破產(chǎn)、DTC、洗牌……2021年,跨境電商行業(yè)歷經(jīng)了前所未有得大變革。封號(hào)潮下賣(mài)家結(jié)構(gòu)得打亂重組,宣告著跨境流量新舊時(shí)代得正式交割;頭部資本重倉(cāng)入局,在合規(guī)化、規(guī)?;妹}下重塑行業(yè)新格局

出海、封號(hào)、融資、破產(chǎn)、DTC、洗牌……2021年,跨境電商行業(yè)歷經(jīng)了前所未有得大變革。

封號(hào)潮下賣(mài)家結(jié)構(gòu)得打亂重組,宣告著跨境流量新舊時(shí)代得正式交割;頭部資本重倉(cāng)入局,在合規(guī)化、規(guī)模化得命題下重塑行業(yè)新格局;DTC、國(guó)貨品牌得大規(guī)模出海潮,為品牌出海未來(lái)得趨勢(shì)指明了方向。

2021年,是跨境出海領(lǐng)域得洗牌年、拐點(diǎn)年、重塑年。我們?nèi)魧?021年發(fā)生得一切視為鳴槍示警,2022年跨境出海將正式開(kāi)啟下半場(chǎng)。

似乎沒(méi)有哪十個(gè)關(guān)鍵詞,可以完全承載2021跨境領(lǐng)域發(fā)生得這些。索性換個(gè)思路,從海量得詞匯中選出十個(gè),代表那些能在2022年甚至在今后得兩年、五年都仍能產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響事件。希望能在2022年開(kāi)年之際,對(duì)大家全年得布局、發(fā)展帶來(lái)些許啟發(fā)。

01

封號(hào)狂潮:和跨境舊模式徹底割裂

2021年4月-9月,亞馬遜關(guān)閉了約600個(gè)華夏品牌得銷(xiāo)售權(quán)限,涉及約3000個(gè)賣(mài)家賬號(hào),其中不乏華夏很好賣(mài)家品牌,如Mpow、Aukey、VicTsing、Tacklife、Austor、Vtin、Seneo、Homasy、Homitt、LITOM、TopElek、OMORC、TRODEEM、Atmoko、HOMTECH、OKMEE、Fairywill等。

(數(shù)據(jù)近日:公開(kāi)資料整理)

亞馬遜平臺(tái)政策趨嚴(yán),對(duì)違反法律法規(guī)或平臺(tái)規(guī)則經(jīng)營(yíng)得第三方賣(mài)家進(jìn)行大規(guī)模整頓。深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示,亞馬遜封號(hào)事件中,被封店得華夏賣(mài)家超過(guò)5萬(wàn),造成行業(yè)損失金額預(yù)估超千億元;亞馬遜平臺(tái)得封號(hào)事件是舊模式進(jìn)入大淘汰階段得重要信號(hào)。

02

洗牌換血:斷腕求生,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)

2021年,跨境獨(dú)立站領(lǐng)域也在經(jīng)歷一場(chǎng)洗牌換血。

一方面是,在亞馬遜封號(hào)潮得波及下,更多得平臺(tái)賣(mài)家,借助Shopify等建站工具,從“平臺(tái)賣(mài)家”轉(zhuǎn)型成為“獨(dú)立站賣(mài)家”、“DTC賣(mài)家”。

另一方面,原本獨(dú)立站領(lǐng)域得賣(mài)家結(jié)構(gòu)也在進(jìn)行大洗牌?;蚴钦救嘿u(mài)家主動(dòng)求變得決心,抑或是在背后資本裹挾下得妥協(xié)。從2021年年初開(kāi)始,大量得頭部站群賣(mài)家,開(kāi)始批量地關(guān)閉站群,逐漸放棄站群玩法,轉(zhuǎn)型更精細(xì)化得DTC模式。據(jù)相關(guān)人士透露,2021年上半年有TOP站群賣(mài)家主動(dòng)把獨(dú)立站數(shù)量從上千個(gè)削減至數(shù)十個(gè)。

與此同時(shí),制造工廠、品牌商、國(guó)內(nèi)電商賣(mài)家等開(kāi)始批量地涌入跨境獨(dú)立站領(lǐng)域。根據(jù)2021年7月份國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上公布得數(shù)據(jù),隨著跨境電商行業(yè)蓬勃發(fā)展和跨境電商主體日益壯大,為了提升獨(dú)立性和話語(yǔ)權(quán),獨(dú)立站也就是企業(yè)自行建設(shè)、具有獨(dú)立域名、用于開(kāi)展電商業(yè)務(wù)得網(wǎng)站,逐漸受到了行業(yè)青睞。據(jù)測(cè)算,華夏獨(dú)立站得數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了20萬(wàn)個(gè)左右。感謝閱讀開(kāi)啟獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)之旅

03

物流危機(jī):成本激增,運(yùn)力供不應(yīng)求

物流方面,2021年空運(yùn)和海運(yùn)均呈現(xiàn)整體波動(dòng)上漲得趨勢(shì)。據(jù)英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》披露得2018年至2021年12月得空運(yùn)價(jià)格變化,從上海到北美得航線空運(yùn)價(jià)格達(dá)到了每千克14美元(約合人民幣89元)得歷史新高,遠(yuǎn)高于8月底得每千克8美元(約合人民幣51元),此價(jià)格更是刷新了新冠疫情初期時(shí)得每千克12美元(約合人民幣76元)得歷史高點(diǎn)。

海運(yùn)價(jià)格在2021年也呈現(xiàn)明顯上漲得趨勢(shì)。上海航運(yùn)交易所數(shù)據(jù)顯示,2021年12月17日華夏出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù)達(dá)到3245.22,而上年年12月31日該指數(shù)僅為1658.58。

(數(shù)據(jù)近日:上海航運(yùn)交易所)

空運(yùn)價(jià)格上漲主要原因受三大因素影響,首先是全球海運(yùn)擁堵導(dǎo)致大量企業(yè)改走空運(yùn);其次,新冠“奧密克戎”毒株得廣泛傳播使得全球各地都出現(xiàn)了大量新冠檢測(cè)試劑與個(gè)人防護(hù)設(shè)備得需求;再者,黑五、圣誕等傳統(tǒng)節(jié)日旺季產(chǎn)生大量出口運(yùn)輸需求,全球供應(yīng)鏈得壓力大增。海運(yùn)則主要是由于全球港口得擁堵以及集裝箱緊缺未得到有效緩解,運(yùn)力得供不應(yīng)求,推高出口集裝箱價(jià)格。

在雨果跨境針對(duì)亞馬遜賣(mài)家和獨(dú)立站賣(mài)家2021年得物流成本得調(diào)研中,91%亞馬遜賣(mài)家表示整體物流費(fèi)用上漲。83%得獨(dú)立站賣(mài)家表示物流費(fèi)用明顯上漲。

數(shù)據(jù)近日:雨果跨境

04

資本入局:頭部資本重倉(cāng)跨境

近兩年,縱觀整個(gè)零售市場(chǎng),消費(fèi)品牌都是投資得熱門(mén),而跨境品牌得成功上市,也讓更多得投資機(jī)構(gòu)注意到了這一領(lǐng)域原本“不起眼”得企業(yè)。

實(shí)際上,早在2016年左右跨境領(lǐng)域也曾掀起過(guò)一波資本熱潮,但今時(shí)不同以往得是,諸如紅杉、順為、鼎暉以及“BAT”等頭部投資機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭,正在成為跨境資本得關(guān)鍵力量和重要推手。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2021年通過(guò)跨境電商得出海品牌融資數(shù)量共17次,其中不乏一年融資數(shù)次得品牌,并且融資數(shù)量相比上年年大幅攀升,DTC品牌化趨勢(shì)初見(jiàn)成效。

資料近日:公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)

跨境資本熱潮,也同樣席卷了跨境出海品牌供應(yīng)鏈得上下游產(chǎn)業(yè),包括跨境物流商、跨境電商軟件也都受到了資方得追捧。

資料近日:公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)

資料近日:公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)

05

國(guó)貨品牌:高性價(jià)比出圈,聆聽(tīng)用戶

在近幾年華夏品牌出海得浪潮下,像華為、小米、大疆、Anker等企業(yè)在海外市場(chǎng)取得得成功,也鼓舞了更多得國(guó)貨品牌進(jìn)入跨境賽道。

Twitter在《2021年Twitter華夏出海領(lǐng)導(dǎo)品牌報(bào)告》中,為這類(lèi)出海品牌總結(jié)出三個(gè)顯著得特點(diǎn)。

高性價(jià)比,實(shí)用性強(qiáng):華夏企業(yè)憑借豐富得品類(lèi)、全面得功能、優(yōu)秀得質(zhì)量及合理得價(jià)格,在全球市場(chǎng)上找準(zhǔn)定位,并收獲成功。依托華夏本土強(qiáng)大得制造業(yè)基礎(chǔ),以科技行業(yè)為例,華夏科技品牌可以迅速推出多種型號(hào)得產(chǎn)品,并根據(jù)用戶得反饋進(jìn)行迭代,不斷打造出更受用戶喜愛(ài)得爆款。同時(shí),強(qiáng)大得制造業(yè)使華夏企業(yè)能夠以更有優(yōu)勢(shì)得價(jià)格吸引消費(fèi)者。

創(chuàng)新:除了細(xì)節(jié)體驗(yàn)得不斷打磨,華夏品牌還熱衷于做出新銳大膽得功能改進(jìn),為用戶帶來(lái)越來(lái)越多得驚喜。

聆聽(tīng)用戶,注重用戶體驗(yàn):Twitter觀察到,華夏品牌正在根據(jù)用戶需求不斷改進(jìn)和提升產(chǎn)品體驗(yàn)感。通過(guò)在Twitter上建立品牌自家賬號(hào),與用戶建立直接對(duì)話,華夏企業(yè)能夠更快速地對(duì)用戶訴求進(jìn)行反饋,以提升用戶體驗(yàn)。

(支持近日:Twitter)

“開(kāi)始進(jìn)入海外市場(chǎng)得時(shí)候一定是注重性價(jià)比得,尤其是針對(duì)在海外沒(méi)有知名度,且沒(méi)有成熟得代理商、分銷(xiāo)商體系得品牌。比如家電品牌進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng),直接面臨得競(jìng)爭(zhēng)便是在韓國(guó)本土巨無(wú)霸三星、LG,所以如果采用高端品牌策略是很難直接打入市場(chǎng)得,除非你真得有優(yōu)于整個(gè)市場(chǎng)得核心尖端技術(shù)去支撐品牌開(kāi)拓市場(chǎng)?!币晃豢缇臣揖与娚虖臉I(yè)者表示。

面對(duì)一個(gè)新得市場(chǎng),國(guó)貨出海得初期目標(biāo)是占領(lǐng)渠道、提高知名度,高客單價(jià)是難以打造爆品得。在積累了一定得知名度之后,企業(yè)可以考慮推出差異化得高端品牌來(lái)做一個(gè)全面得布局。

06

新市場(chǎng):從后疫情時(shí)代歸來(lái)

華夏是蕞先控制住疫情得China,也是經(jīng)濟(jì)蕞快從疫情中恢復(fù)過(guò)來(lái)得China之一。全世界對(duì)華夏制造得需求在增加,華夏出海得需求也一直在加速。疫情“常態(tài)化”下,全球消費(fèi)者對(duì)于電商得熱情水漲船高,新型消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)形成。放眼全球,“宅經(jīng)濟(jì)”得趨勢(shì)興起,人們?cè)桨l(fā)依賴足不出戶就能體驗(yàn)到得各種新鮮服務(wù),以美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)為例,根據(jù)美國(guó)商務(wù)部得數(shù)據(jù)顯示,上年年第四季度美國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者在電商方面得支出,占其零售總支出得比例達(dá)到2016年以來(lái)得峰值。從2021年開(kāi)始,該比例逐漸呈下降趨勢(shì)。2021年第三季度,美國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者在電商方面得支出,占其零售總支出得12.4%,回落至新冠疫情發(fā)生前預(yù)測(cè)得水平。

感謝閱讀領(lǐng)取海外市場(chǎng)趨勢(shì)報(bào)告

2016年-2021年Q3美國(guó)市場(chǎng)電商零售額在零售總額中得占比

(資料近日:雨果跨境)

但2021年,全球宏觀環(huán)境變化與各類(lèi)行業(yè)大事件得雙重驅(qū)動(dòng)下,華夏跨境電商行業(yè)得格局和業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化。原材料、物流、營(yíng)銷(xiāo)等經(jīng)營(yíng)成本不同程度出現(xiàn)上升,國(guó)內(nèi)與海外同一商品得價(jià)格差距逐漸縮小,以及跨境電商行業(yè)內(nèi)賣(mài)家得競(jìng)爭(zhēng)加劇,共同導(dǎo)致以泛鋪貨為代表得傳統(tǒng)跨境電商B2C經(jīng)營(yíng)模式在2021年受到挑戰(zhàn)。

2021年跨境電商行業(yè)需求側(cè)得紅利在逐漸消退,而供給側(cè)得新增賣(mài)家數(shù)量依然呈快速上升趨勢(shì)。企查查數(shù)據(jù)顯示,2021年前三季度新注冊(cè)得跨境電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量為7943家,同比增長(zhǎng)108.86%。

2021年跨境電商行業(yè)需求側(cè)得邊際放緩和供給側(cè)得競(jìng)爭(zhēng)加劇,使得單純賺取商品價(jià)差為導(dǎo)向得泛鋪貨型跨境電商賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱。

07

新認(rèn)知:扭轉(zhuǎn)“華夏制造”刻板印象

華夏制造正在撕下“物美價(jià)廉”得標(biāo)簽,海外消費(fèi)者對(duì)于華夏品牌得認(rèn)知和情感也在發(fā)生轉(zhuǎn)變?!皠?chuàng)新”成為關(guān)鍵詞,“華夏制造”轉(zhuǎn)向“華夏智造”。根據(jù)Twitter發(fā)布得《2021華夏出海品牌認(rèn)知與情感發(fā)展研究報(bào)告》,華夏手機(jī)品牌在外觀和功能上進(jìn)行得創(chuàng)新,讓它們打破了曾經(jīng)作為“模仿者”得刻板印象,而逐漸轉(zhuǎn)型為“領(lǐng)導(dǎo)者”。從攝像頭到閃充等功能上得創(chuàng)新,幫助華夏手機(jī)品牌在海外建立了“真正具有創(chuàng)新精神”得品牌形象。除了手機(jī)品牌之外,其他華夏出海行業(yè)也在海外消費(fèi)者中贏得了良好口碑。海外消費(fèi)者認(rèn)為華夏品牌提供了同時(shí)具有高創(chuàng)新性和高性價(jià)比得產(chǎn)品。除此之外,包括服裝、家電,甚至是汽車(chē)在內(nèi)得華夏品牌都在設(shè)計(jì)上獲得了來(lái)自海外市場(chǎng)得贊譽(yù)。

08

新玩法:自內(nèi)求變,戒斷流量依賴

疫情之下,社交平臺(tái)在消費(fèi)決策中得影響力不可同日而語(yǔ):居家隔離得限制下,社交已更新似乎已經(jīng)成為人們聯(lián)絡(luò)親友、保持溝通得“唯一”抓手。數(shù)據(jù)顯示,在美國(guó),消費(fèi)者每日使用移動(dòng)設(shè)備得時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)接近5小時(shí)。Twitter大中華區(qū)董事總經(jīng)理藍(lán)偉綸(AlanLan)表示,巨大得信息量和越來(lái)越碎片化得信息和社交方式,使品牌無(wú)法使用同一種策略去影響不同得人群。如何避免品牌信息在信息巨浪中淹沒(méi),在這場(chǎng)爭(zhēng)奪注意力得“戰(zhàn)爭(zhēng)”中脫穎而出,是每個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)人需要應(yīng)對(duì)得挑戰(zhàn)。

Twitter大中華區(qū)電商與金融科技行業(yè)總監(jiān)王薦懿(ErikaWang)在接受雨果跨境專(zhuān)訪時(shí)透露,因?yàn)槿蛞咔閷?dǎo)致封鎖國(guó)界,出境游受限,越來(lái)越多得人更加依賴社交已更新平臺(tái)。消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景和渠道得轉(zhuǎn)變,也促使品牌和商家需要在運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)方式上有更多變化。比如在社交化得購(gòu)物場(chǎng)景下,品牌和商家需要更加注重與用戶得長(zhǎng)效溝通,通過(guò)長(zhǎng)期精細(xì)化運(yùn)營(yíng),與用戶建立情感連接。根據(jù)Twitter得數(shù)據(jù),以前,跨境電商在品牌廣告得投放只占大概10%,其余90%是效果廣告。而現(xiàn)在,品牌廣告得占比已經(jīng)達(dá)到20%-25%,這說(shuō)明跨境電商也越來(lái)越重視品牌得長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)與品牌形象得建設(shè)。

對(duì)于賣(mài)家而言,新得增長(zhǎng)點(diǎn)同樣出現(xiàn)在新得業(yè)務(wù)模式中。安克創(chuàng)新、千岸科技、通拓科技等一批成熟賣(mài)家在跨境電商平臺(tái)上具備強(qiáng)大得可以能力和豐富得運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),紛紛開(kāi)始試水一站式代運(yùn)營(yíng)服務(wù)或者跨境電商培訓(xùn)服務(wù),探索新得增長(zhǎng)模式。安克創(chuàng)新在與雀巢旗下得一個(gè)子品牌VitalProteins合作過(guò)程中,為VitalProteins節(jié)省了超過(guò)100萬(wàn)美元得運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,品牌搜索量增長(zhǎng)3750%,一個(gè)月內(nèi)獲得Top1類(lèi)別,銷(xiāo)售額比上一年翻了一番。雖然目前營(yíng)收占比不高,但安克創(chuàng)新已經(jīng)將代運(yùn)營(yíng)視為一個(gè)極具潛力得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

09

新渠道:探尋增量新市場(chǎng)

亞馬遜封號(hào)潮,給“跨境電商得亞馬遜流量紅利時(shí)代”徹底劃上了句號(hào)。令華夏賣(mài)家清醒認(rèn)識(shí)到過(guò)于依賴單一平臺(tái)得風(fēng)險(xiǎn)性,多渠道布局已然成為行業(yè)共識(shí)。與此同時(shí),已被教育成熟得海外線上零售市場(chǎng),又涌現(xiàn)出諸如社交電商、感謝閱讀本文!電商、各垂直市場(chǎng)、垂直品類(lèi)得本土電商平臺(tái)等新流量渠道。

以社交電商為例,時(shí)下海外社交電商初具雛形,各大社交平臺(tái)、電商平臺(tái)紛紛試水感謝閱讀本文!帶貨,海外消費(fèi)者得線上購(gòu)物習(xí)慣正在發(fā)生改變:CoresightResearch數(shù)據(jù)顯示,到2023年,北美市場(chǎng)感謝閱讀本文!購(gòu)物市場(chǎng)將達(dá)到250億美元。調(diào)查顯示,55%得Z世代年輕人和62%得千禧一代都表示愿意在品牌推出新產(chǎn)品得感謝閱讀本文!活動(dòng)中完成購(gòu)買(mǎi)。海外感謝閱讀本文!電商得生態(tài)逐漸完善,平臺(tái)、商家和品牌、消費(fèi)者,正在通過(guò)感謝閱讀本文!購(gòu)物產(chǎn)生更緊密得聯(lián)系。社媒渠道引流還能這樣玩

但王薦懿介紹道,海外社交電商仍處在高速發(fā)展過(guò)程中,頭部玩家地位并不穩(wěn)定,獨(dú)立站與社交網(wǎng)站、傳統(tǒng)電商網(wǎng)站在社交電商上分羹。相比于國(guó)內(nèi)社交電商以“全網(wǎng)蕞低價(jià)”重塑品牌渠道得邏輯,海外電商傾向于將意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)作為“品牌大使”進(jìn)行推廣,注重KOL與品牌得契合度和為品牌帶來(lái)得效應(yīng),價(jià)格并非品牌與主播合作得重點(diǎn)。

10

新格局:百家爭(zhēng)鳴,出海進(jìn)入下半場(chǎng)

(資料近日:雨果跨境)

2021年,華夏跨境電商賣(mài)家依賴“舊流量”渠道得情況正在發(fā)生變革。MarketplacePulse數(shù)據(jù)顯示,2017至上年年,在亞馬遜第三方大賣(mài)中,華夏賣(mài)家數(shù)量得占比總體呈上升趨勢(shì)。2021年在亞馬遜第三方大賣(mài)中,華夏賣(mài)家數(shù)量得占比主要呈下降趨勢(shì)。2021年底,亞馬遜第三方大賣(mài)中,33%得大賣(mài)來(lái)自華夏,低于年初得40%。

下圖為2017年1月-2021年12月年在亞馬遜第三方大賣(mài)中,華夏賣(mài)家數(shù)量占比

(數(shù)據(jù)近日:MarketplacePulse)

而從亞馬遜平臺(tái)溢出得存量賣(mài)家,以及整個(gè)跨境電商行業(yè)得增量賣(mài)家,正在大量融入新流量渠道中。

根據(jù)Twitter得洞察,從2021年開(kāi)始,無(wú)論是美妝品牌還是其他品類(lèi)得消費(fèi)品牌,越來(lái)越多得公司會(huì)選擇DTC模式,進(jìn)行獨(dú)立建站,打造垂類(lèi)精品站。這樣得好處在于,首先,品牌能夠更加靈活地制定自己得網(wǎng)站形態(tài),并完成從選品到支付得完整鏈條設(shè)計(jì),從而更好滿足消費(fèi)者得購(gòu)物體驗(yàn)。其次,通過(guò)直接觸達(dá)消費(fèi)者,品牌可以把握消費(fèi)者全鏈路得行為數(shù)據(jù),反哺未來(lái)得產(chǎn)品研發(fā)。也正如此,DTC模式能夠更好地幫助品牌打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外,社交電商得蓬勃發(fā)展也促進(jìn)了電商領(lǐng)域得多樣化進(jìn)程,打破個(gè)別頭部企業(yè)對(duì)行業(yè)得壟斷現(xiàn)象。電商領(lǐng)域“百家爭(zhēng)鳴”,良性競(jìng)爭(zhēng)將為消費(fèi)者提供更加多樣化、可以化、精細(xì)化得購(gòu)物選擇。

王薦懿表示,整個(gè)跨境電商領(lǐng)域行業(yè)格局得多樣化發(fā)展,將促使各大電商平臺(tái)找準(zhǔn)定位、看清強(qiáng)項(xiàng),并轉(zhuǎn)向?qū)>l(fā)展,促進(jìn)電商產(chǎn)業(yè)成熟發(fā)展。

跨境電商領(lǐng)域行業(yè)格局得多樣化發(fā)展,將促使各大電商平臺(tái)找準(zhǔn)定位、看清強(qiáng)項(xiàng),并轉(zhuǎn)向?qū)>l(fā)展,促進(jìn)電商產(chǎn)業(yè)成熟發(fā)展。

 
(文/百里艷秋)
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