原標(biāo)題：市場(chǎng)最關(guān)心的華揚(yáng)聯(lián)眾9個(gè)問題

來源：安信證券

反路演問答匯總

1、電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)

Q：公司電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)模式和盈利模式？主要的渠道？（京東等）

通過與合作品牌談判，獲得天貓/京東店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)或者供貨權(quán)，以總代或者平臺(tái)代理的身份，利用產(chǎn)品價(jià)差和品牌廣告策劃宣傳、導(dǎo)流和代運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)等形式獲利。

Q：公司廣告業(yè)務(wù)如何賦能電商代運(yùn)營(yíng)？與壹網(wǎng)壹創(chuàng)相比的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

公司依靠多年沉淀的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助電商客戶整合線上營(yíng)銷宣傳、創(chuàng)意策劃、電商運(yùn)營(yíng)、渠道銷售等全鏈需求。同時(shí)憑借深厚的行業(yè)洞察和學(xué)習(xí)能力，對(duì)于突然出現(xiàn)的MCN營(yíng)銷熱點(diǎn)，輕松切入。與專業(yè)電商代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)相比，公司核心主業(yè)聚焦于為中大型品牌廣告主提供全域營(yíng)銷解決方案，電商代運(yùn)營(yíng)以及當(dāng)下流行的網(wǎng)紅帶貨模式，只不過是公司擁有的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)能力和手段之一，公司不依賴于某單一業(yè)務(wù)、不做依賴于某大客戶或者重點(diǎn)行業(yè)，注意分散業(yè)務(wù)來源集中度的風(fēng)險(xiǎn)，有效避免因?yàn)榭蛻糁芷谛哉{(diào)整或者媒體細(xì)分行業(yè)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換，對(duì)公司業(yè)務(wù)健康度帶來致命打擊。

Q：公司供應(yīng)鏈管理能力如何構(gòu)建？倉(cāng)儲(chǔ)物流售后如何搭建團(tuán)隊(duì)？預(yù)期前期投資成本？

公司與品牌一起和專業(yè)物流商談判解決物流和倉(cāng)儲(chǔ)問題，相關(guān)費(fèi)用從商品毛利中覆蓋支出。

Q：公司目前接觸品牌的節(jié)奏和預(yù)期進(jìn)度？

快消類客戶，包括小家電和食品。目前公司以做線上銷售總代理的模式介入。由于公司主業(yè)還是營(yíng)銷服務(wù)，涉及產(chǎn)品銷售模式的業(yè)務(wù)處于試水階段，但19年年底已明顯起量。

Q：公司預(yù)期的營(yíng)收和業(yè)績(jī)釋放節(jié)奏和目標(biāo)？

穩(wěn)健發(fā)展，2020年在努力完成員工股權(quán)激勵(lì)業(yè)績(jī)KPI的基礎(chǔ)上，努力發(fā)展新增業(yè)務(wù)，利潤(rùn)率彈性和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新極。

2、MCN業(yè)務(wù)相關(guān)

Q：公司已有MCN業(yè)務(wù)的資產(chǎn)有哪些？業(yè)務(wù)模式主要包括哪些？

公司觀察到少數(shù)頭部網(wǎng)紅的成功，以及大多數(shù)腰部網(wǎng)紅的失落，也知悉MCN機(jī)構(gòu)培養(yǎng)和維持網(wǎng)紅的艱難，所以一方面公司只會(huì)做小規(guī)模網(wǎng)紅培養(yǎng)、避免重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，另一方面憑借穩(wěn)定的客戶群體和市場(chǎng)份額，以甲方身份與MCN機(jī)構(gòu)按需簽約合作，從頭部到腰部網(wǎng)紅合作均不存在合作障礙。

Q：公司未來MCN戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃和思路？

少養(yǎng)人、多合作，重發(fā)展，是主業(yè)的有力輔助，但是不會(huì)反客為主。

目前任何一個(gè)機(jī)構(gòu)再重新開始培養(yǎng)孵化網(wǎng)紅，都需要3-10個(gè)月的時(shí)間，而且面臨市場(chǎng)風(fēng)頭或者網(wǎng)紅培養(yǎng)方向的偏差，所以公司會(huì)繼續(xù)集中精力做好令客戶滿意的營(yíng)銷策劃方案，以甲方視角去尋求MCN機(jī)構(gòu)合作，把握基礎(chǔ)合作邏輯，引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)帶貨和引流獲客等KPI順利完成。

Q：公司預(yù)期MCN業(yè)務(wù)的推進(jìn)節(jié)奏和進(jìn)度？預(yù)期的營(yíng)收和利潤(rùn)水平？

公司會(huì)基于已有的藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺(tái)培育腰部網(wǎng)紅作為防御性手段，作為全域營(yíng)銷服務(wù)能力的有效補(bǔ)充之一，但不會(huì)花費(fèi)重點(diǎn)資源和精力。公司將充分利用上游廣告主百億級(jí)營(yíng)銷預(yù)算資源稟賦，發(fā)展向毛利率較高且效果較好的新型營(yíng)銷模式（包括網(wǎng)紅營(yíng)銷）。

電商代運(yùn)營(yíng)的客戶毛利率優(yōu)于媒介業(yè)務(wù)毛利率，公司為客戶開展全域營(yíng)銷服務(wù)，其中網(wǎng)紅帶貨業(yè)務(wù)將主要采取合作模式，作為MCN的甲方深度參與，代表客戶壓低合作價(jià)格（MCN分散度高，議價(jià)能力相對(duì)較弱），至少保持10-15%的利潤(rùn)回報(bào)，或作為成本支出方向，緊盯KPI考核。

Q：公司有無計(jì)劃和影視公司合作？合作的思路是？

公司奉行全域營(yíng)銷思路，將兼顧兩條腿走路：1）自己建設(shè)影視內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)，保證全域營(yíng)銷的內(nèi)容服務(wù)能力，作為防御性手段；2）與外部專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)合作（包括專業(yè)影視公司），共同探索新型內(nèi)容營(yíng)銷形式，包括短視頻營(yíng)銷、網(wǎng)紅+明星直播帶貨等。

華揚(yáng)聯(lián)眾最新推薦邏輯：

公司已建立清晰的轉(zhuǎn)型思路：全域營(yíng)銷思維下，短期調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提高利潤(rùn)率水平，釋放業(yè)績(jī)彈性；中長(zhǎng)期布局媒介、技術(shù)和內(nèi)容平臺(tái)，構(gòu)建資源壁壘。

公司最核心的優(yōu)質(zhì)資源稟賦即上游百億量級(jí)的中大型品牌客戶營(yíng)銷預(yù)算資源，其合作規(guī)模日益擴(kuò)大和利潤(rùn)率的穩(wěn)定將明顯增厚公司的利潤(rùn)水平。公司短期內(nèi)提高利潤(rùn)率彈性方式有二：1）配合營(yíng)銷效果將更多廣告預(yù)算切入毛利率水平更高的投放場(chǎng)景，如網(wǎng)紅營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷等（從集中的強(qiáng)媒介切換至分散的自媒體，議價(jià)能力明顯提高）；2）向上游廣告主滲透，深入銷售環(huán)節(jié)，除廣告預(yù)算外切分后端銷售利潤(rùn)，對(duì)應(yīng)電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

公司將時(shí)刻把握住全域營(yíng)銷的思路，打造綜合性服務(wù)能力。

短線布局：

（1）MCN/網(wǎng)紅營(yíng)銷：“自培+合作”。一方面公司基于已有藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺(tái)培育腰部網(wǎng)紅作為防御性手段，作為全域營(yíng)銷能力的有效補(bǔ)充之一，但不會(huì)花費(fèi)重點(diǎn)資源和精力，避免行業(yè)發(fā)展變化和培養(yǎng)方向差異導(dǎo)致的潛在浪費(fèi)。另一方面公司將充分利用甲方優(yōu)勢(shì)，基于客戶需求對(duì)接外部MCN，并代表客戶壓低合作成本（MCN分散度高，議價(jià)能力相比強(qiáng)平臺(tái)較弱），至少保持10-15%的合作利潤(rùn)回報(bào)，并充分利用網(wǎng)紅營(yíng)銷/直播帶貨與電商代運(yùn)營(yíng)的高度協(xié)同能力。

（2）電商代運(yùn)營(yíng)：公司依靠多年沉淀的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助電商客戶整合線上營(yíng)銷宣傳、創(chuàng)意策劃、電商運(yùn)營(yíng)、渠道銷售等全鏈需求。同時(shí)憑借深厚的行業(yè)洞察和學(xué)習(xí)能力，對(duì)于突然出現(xiàn)的MCN營(yíng)銷熱點(diǎn)，輕松切入。與其他電商代運(yùn)營(yíng)專業(yè)機(jī)構(gòu)相比，公司優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)期為中大型品牌廣告主提供全域營(yíng)銷解決方案的能力和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，以此賦能中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)不同發(fā)展時(shí)期涌現(xiàn)出來的熱門營(yíng)銷手段，諸如當(dāng)下流行的電商代運(yùn)營(yíng)及網(wǎng)紅營(yíng)銷/直播帶貨等方式，并與優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)商合作解決供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)問題等。

中長(zhǎng)線布局：

（1）麥哲倫平臺(tái)：公司與迅雷合作，迅雷鏈作為底層技術(shù)，公司在此搭建麥哲倫平臺(tái)，利用區(qū)塊鏈技術(shù)打通合作客戶私域流量，搭建跨品牌會(huì)員積分兌換體系，形成類媒介平臺(tái)（可獲得數(shù)據(jù)和廣告位）。

（2）積極關(guān)注5G演繹的新型媒介及平臺(tái)孵化，契合主業(yè)積極布局。

風(fēng)險(xiǎn)提示：公司轉(zhuǎn)型不及預(yù)期。