原標(biāo)題：攜程方繼勤談商旅：擁有十倍發(fā)展空間，未來(lái)將逐步向大型TMC集中 來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

近年來(lái)，企業(yè)對(duì)于差旅的成本控制、效率提升、管理規(guī)范等要求逐漸增強(qiáng)，TMC（Travel Management Company）行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期。2018年全球差旅總支出達(dá)到1.41萬(wàn)億美元，而中國(guó)是最強(qiáng)勁和最重要的市場(chǎng)，達(dá)到了3784億美元。預(yù)計(jì)未來(lái)五年，中國(guó)差旅行業(yè)將保持6.1%的年度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于全球平均增長(zhǎng)，總量將達(dá)到5096億美元。

作為差旅行業(yè)專業(yè)人士方繼勤，于2000年加入了還在初創(chuàng)期間的攜程，2013年年初正式接管差旅業(yè)務(wù)，成為攜程差旅板塊的布道者，而彼時(shí)恰逢攜程的“二次創(chuàng)業(yè)”期間，差旅業(yè)務(wù)擁有著前所未有的發(fā)展契機(jī)。

差旅管理這個(gè)概念伴隨著外資企業(yè)一同進(jìn)入中國(guó)，它本身就是一個(gè)舶來(lái)品。新的東西，新的市場(chǎng)，必然就有個(gè)摸索和嘗試，以及意識(shí)教育的過(guò)程，沒(méi)辦法一下子就比較集中。在方繼勤看來(lái)，“未來(lái)差旅管理行業(yè)的市場(chǎng)集中度將會(huì)持續(xù)提升，且將逐步向大型TMC集中，也將面臨著10倍的增長(zhǎng)空間。”

現(xiàn)在方繼勤的職位是攜程集團(tuán)高級(jí)副總裁兼攜程商旅CEO，在他眼里工作就是一種修行，是對(duì)腦力、體力和耐心的三重考驗(yàn)，他還向記者講述了攜程和合作伙伴的差旅故事。

起初的艱難

方繼勤坦言一開(kāi)始接下攜程商旅的重?fù)?dān)時(shí)并不輕松，工作節(jié)奏相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較快的，而且因?yàn)樘幵赥MC這個(gè)行業(yè)，本身競(jìng)爭(zhēng)就很大，需要隨時(shí)根據(jù)內(nèi)外狀況及客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

“一開(kāi)始我只能先去跟客戶聊，看客戶對(duì)我們現(xiàn)在的服務(wù)、系統(tǒng)、設(shè)計(jì)有什么意見(jiàn)，再和每個(gè)員工聊，了解我們的服務(wù)，我們做的不順心的地方或者遇到的問(wèn)題?！狈嚼^勤說(shuō)，然后我再去參加攜程集團(tuán)的一些關(guān)于技術(shù)的會(huì)議，關(guān)注技術(shù)人員在做些什么產(chǎn)品。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展的前三個(gè)月，方繼勤需要從全盤到細(xì)節(jié)都一一了解和觀察，在基本了解了之后，制定了商旅業(yè)務(wù)需要改進(jìn)的一些重要事項(xiàng)。

“第一就是要做一個(gè)獨(dú)立的APP，這個(gè)APP不是跟攜程集團(tuán)的APP放在一起，而且我們要探討如何在B端做一些個(gè)性的服務(wù)，所以建立了BOSS組、VIP組，我們對(duì)一些客戶做了標(biāo)簽?！狈嚼^勤說(shuō)。

2013年初，只有CWT做了一款可以查詢的，但是不能預(yù)定的系統(tǒng)。意識(shí)到移動(dòng)端的浪潮，花了100天的時(shí)間，攜程商旅在當(dāng)年7月推出了獨(dú)立的APP。方繼勤也在尋求更多的突破，當(dāng)時(shí)他也不能估算出到底APP的預(yù)訂量會(huì)到達(dá)什么程度，所以他給自己定了一個(gè)目標(biāo)，第一年APP要做到18%的訂單量。

一年后，攜程商旅APP超額完成了訂單量。同時(shí)，方繼勤和團(tuán)隊(duì)還去參加了關(guān)于TMC的美國(guó)最著名的展會(huì)，去看國(guó)外同行業(yè)在手機(jī)端、移動(dòng)端上面做的怎么樣。

現(xiàn)在攜程的服務(wù)團(tuán)隊(duì)從當(dāng)初的六七百人增加了一倍。同時(shí)，通過(guò)五年的時(shí)間，攜程商旅APP上的預(yù)定量達(dá)到到近80%。

方繼勤認(rèn)為，這個(gè)量已經(jīng)很好了，再上去也不容易了，因?yàn)檫€會(huì)有一些是通過(guò)行政人員下訂單，行政人員大多數(shù)會(huì)在上班的時(shí)候用電腦來(lái)操作的，或者在一些是緊急情況下，他們也會(huì)用電話方式來(lái)操作。所以我們通過(guò)線上語(yǔ)音、手機(jī)端加PC端的訂單達(dá)95%，而真正線下的預(yù)訂也不會(huì)高于10%?！?/p>

而在商旅市場(chǎng)，客戶的訴求會(huì)隨著他的發(fā)展階段而變化，那么，現(xiàn)在誰(shuí)的訴求是最成熟的？

在方繼勤看來(lái)，是那些外資企業(yè)、500強(qiáng)的企業(yè)，他們的訴求已經(jīng)從成本的節(jié)省，節(jié)省一張機(jī)票或者一家酒店的價(jià)格，到提高整個(gè)差旅出行的效率，包括從申請(qǐng)開(kāi)始一直到最后的報(bào)銷環(huán)節(jié)。

除了效率的提高，到了后期之后，方繼勤還看到，這些外資企業(yè)還會(huì)特別看重合規(guī)的問(wèn)題，員工在住宿酒店、打車等方面都存在灰色的地帶?！霸跊](méi)把差旅交給專業(yè)的公司來(lái)做前，比如員工和客戶一同出差，住宿經(jīng)常會(huì)超標(biāo)，但領(lǐng)導(dǎo)礙于面子，不好深說(shuō)這件事，但在使用專業(yè)公司的管理系統(tǒng)后，如果超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的話，在平臺(tái)上會(huì)自動(dòng)彈出一個(gè)頁(yè)面需要員工填寫超標(biāo)的理由，這樣90%的員工就不會(huì)去打擦邊球了?！狈嚼^勤說(shuō)。

2020新布局

方繼勤最近剛把攜程商旅明年的預(yù)算做好，同時(shí)，和團(tuán)隊(duì)也在探討從增長(zhǎng)的板塊中選取明年業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，國(guó)企、央企業(yè)務(wù)就是他們現(xiàn)在比較看中的板塊?！敖谝患夜具€特意發(fā)了我一封感謝郵件，通過(guò)16個(gè)月的合作后，他們做了一個(gè)員工滿意度調(diào)查，員工滿意度超過(guò)95%。”

他近期參加國(guó)內(nèi)TMC的一些聚會(huì)，現(xiàn)在大家聊得最多就是國(guó)企、央企。“現(xiàn)在大家都看到這邊更有規(guī)模，能更好的做商務(wù)這一塊，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

方繼勤觀察早期的一些國(guó)企、央企的差旅，他們當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到在效率和合規(guī)上面來(lái)管理公司。從2016年開(kāi)始，國(guó)企、央企的局勢(shì)有所變化，國(guó)企、央企開(kāi)始重視對(duì)自身參與的費(fèi)用的管控，在合作的系統(tǒng)、模式上面，也會(huì)提出自己的一些想法。

“蛋糕”吸引了眾多參與者，大家的合作模式也各不相同，有專門給國(guó)企、央企做系統(tǒng)的，有提供整個(gè)TMC服務(wù)的，也有專門提供一系列產(chǎn)品的，包括航空公司都會(huì)跟國(guó)企、央企直接簽一些合作。

攜程商旅利用去年一年的時(shí)間為了國(guó)企央企準(zhǔn)備了一套系統(tǒng)OBTPLUS，同時(shí)，也增加了特別為國(guó)企、央企服務(wù)的組別。方繼勤最近想的最多的就是，全國(guó)央企大概是不到100家，那么，就要想會(huì)有幾種模式能夠吸引著這些企業(yè)的一些訴求，要把這些模式梳理清楚。

方繼勤總結(jié)，現(xiàn)在國(guó)企、央企訴求，最不一樣的地方就是不能完全復(fù)制，如你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)外資企業(yè)提出的需求其實(shí)是比較一樣的。

“我們要配合國(guó)企、央企做一套系統(tǒng)，你的產(chǎn)品、服務(wù)全部跟著他們走。另外國(guó)企、央企從安全性來(lái)考慮，要把系統(tǒng)部署在他們那里，也就是本地化部署的意思?！狈嚼^勤說(shuō)，這是和外資完全不一樣的。

和國(guó)企、央企業(yè)合作，上線和實(shí)施的過(guò)程非常長(zhǎng)。方繼勤解釋，比如集團(tuán)下面有十幾家一級(jí)公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這十幾家公司的訴求都不一樣，其實(shí)是比較分散的，你如何用一套邏輯或者一次部署，是滿足不了的。

10倍增長(zhǎng)

中國(guó)的商旅市場(chǎng)將有十倍的增長(zhǎng)預(yù)期，那么為什么會(huì)有這樣的預(yù)期？

方繼勤列舉了一組數(shù)據(jù)，在中國(guó)只有10%的企業(yè)會(huì)選擇差旅管理，而國(guó)外比例達(dá)到40%，然后在這10%的中國(guó)企業(yè)的集中度只有20%，而在國(guó)外有50%，所以相當(dāng)于4倍、2.5倍的關(guān)系。那么我們就可以得出一個(gè)結(jié)論，如果你在中國(guó)是處于行業(yè)服務(wù)的第一陣營(yíng)，那么你將來(lái)就面臨著4×2.5的10倍的增長(zhǎng)的空間?！?/p>

另外還有一組數(shù)據(jù)，方繼勤稱，在國(guó)外OTA和TMC的比例大概是1/2，那么在中國(guó)比例是1/24。“為什么這么明顯？因?yàn)樵趪?guó)外是先有TMC，TMC已經(jīng)發(fā)展將近100年的歷史，OTA才不到20年。在中國(guó)則是反過(guò)來(lái)的，是先有OTA，然后再有TMC的，差旅管理是舶來(lái)品，是隨著那些外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后，他們的服務(wù)需求也隨之引進(jìn)?！爸袊?guó)差旅市場(chǎng)的體量和美國(guó)一樣都是很大的，并且中國(guó)還有大量的人口紅利存在?！狈嚼^勤說(shuō)。

從現(xiàn)在中國(guó)的TMC市場(chǎng)來(lái)看，一是海外TMC企業(yè)到中國(guó)；二是中國(guó)的OTA企業(yè)往TMC發(fā)展；三是以前的一些票務(wù)代理，從C端往B端發(fā)展；四是大型企業(yè)做了一套TMC的系統(tǒng)，對(duì)外銷售。

那么他們一開(kāi)始的打法是什么？就是免服務(wù)費(fèi)。在方繼勤看來(lái)，免服務(wù)費(fèi)是造成行業(yè)亂象的原因之一。“一開(kāi)始的客戶，尤其是一些民營(yíng)企業(yè)，從剛開(kāi)始接觸做差旅服務(wù)的企業(yè)，他們都會(huì)認(rèn)為應(yīng)該免服務(wù)費(fèi)，但免了服務(wù)費(fèi)，長(zhǎng)期來(lái)看服務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性很難保證，這也不利于整個(gè)行業(yè)未來(lái)健康有序發(fā)展的。”方繼勤說(shuō)。

并且一般情況下，TMC要先墊付所服務(wù)企業(yè)的差旅費(fèi)用。在方繼勤看來(lái)，這對(duì)于TMC的現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)管控是個(gè)很大的考驗(yàn)，特別是在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，這也要求在目標(biāo)客戶選擇和判斷上要非常謹(jǐn)慎。

攜程打算用多久的時(shí)間來(lái)做這10倍增長(zhǎng)市場(chǎng)？方繼勤說(shuō)，這肯定不是“拍腦袋”的事情，從2019年的下半年開(kāi)始做這件事情，到底是用三年還是五年的時(shí)間，我們會(huì)給自己定一個(gè)目標(biāo)。