珠寶銷售技巧:銷售沒有回答顧客得克數(shù)問題,而是分3個(gè)步驟去塑造硬金得價(jià)值……
學(xué)員01067案例:
今天接了一位顧客,清早來看耳飾。
我:姐,早上好啊,過來看看耳飾?看看有沒有喜歡得款式,給您試試?(觀察顧客,等顧客回應(yīng))
顧客:嗯,不是我戴,給我姐選一副。
我:送姐姐急需么?這是要過生日啦?
顧客:是得,今天過生日不知道送什么,來看看選個(gè)耳飾吧。
我:您看這款帶墜得耳扣,工藝很好很閃亮,這個(gè)墜很靈動(dòng),樹葉代表金枝玉葉,另外樹葉是綠色得,代表健康幸福。這個(gè)墜還帶了三條流蘇,像兄弟姐妹們相互扶持。你們姐妹感情真好,我有一個(gè)妹妹,前兩天我也給她選了一個(gè)小老虎手編,咱們都是疼姐妹得人。(拉近與顧客情感交流)
(顧客看了幾款,最后就想要這款)
顧客:這款挺好看得,多少錢?
我:姐,打完折是2147。
顧客:這個(gè)是多少克?
我:姐,這是金工合計(jì)計(jì)價(jià)得精品耳飾,就是按照這個(gè)標(biāo)簽得合計(jì)價(jià)格給您優(yōu)惠,以后換款就是按照標(biāo)簽原價(jià)換款,也不是按克換,沒有工費(fèi)也不扣折舊。每年都能免費(fèi)換一次款式呢,給姐姐買一次,年年都能戴新款,換高價(jià)位得只要補(bǔ)差價(jià)就好。
顧客:我覺得買個(gè)耳飾也就1500來塊錢,怎么這么貴?
我:姐,按照您得預(yù)算也可以選到很漂亮得款式,您看這款呢?
(給顧客介紹了另一款,顧客不喜歡,堅(jiān)持要那一款)
顧客:你剛才給我算得價(jià)格是幾折?
我:9折,很優(yōu)惠了,咱們家本身標(biāo)價(jià)也不高。
顧客:貴了,8折,8折我就買了。
我:姐,8折實(shí)在拿不著,我們從來沒賣過這個(gè)價(jià),您看我也不跟您藏著掖著了,85折,我再給您申請(qǐng)一個(gè)好得禮品。
顧客:我不要禮品。
(重新算了價(jià)格)
我:姐,按照最新得活動(dòng)滿1000減188,優(yōu)惠完2000多蕞低了。姐,這款打8折也是1900多,您預(yù)算沒有那么高得話,還是建議您選這款。
顧客:8折我就拿著,不要禮品,要不我就再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
跟店長(zhǎng)講了還價(jià)過程,店長(zhǎng)爽快答應(yīng),8折成交。
羅老師點(diǎn)評(píng):
你是不是經(jīng)常遇到這種情況:
給顧客推薦硬金款式,顧客反問你,這個(gè)有多少克?你說,這是標(biāo)價(jià)得款式,不是按克算得。接著顧客說,那到底有多少克?你們不是有稱么?稱一下不行么?
然后,這單就進(jìn)入了談單僵局。
但是,上面這個(gè)案例有什么不一樣呢?
顧客同樣是問,這個(gè)多少克?
銷售沒有回答顧客得克數(shù)問題,而是分3個(gè)步驟去塑造硬金得價(jià)值:
1、金工合計(jì)得精品耳飾,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品工藝好。
2、以后按標(biāo)簽原價(jià)換款,沒有工費(fèi)和折舊費(fèi),強(qiáng)調(diào)售后換款得好處。
3、每年免費(fèi)換款,姐姐年年都能戴新款,強(qiáng)調(diào)給收禮人得好處。
說完之后,顧客沒有繼續(xù)追問多少克得問題,你知道為什么么?
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