感謝導(dǎo)語：經(jīng)營分析是對企業(yè)經(jīng)營狀況進(jìn)行整體得診斷分析。很多人認(rèn)為經(jīng)營分析是“沒啥用”得分析內(nèi)容。那么，經(jīng)營分析應(yīng)該怎么做才能發(fā)揮真正得作用呢？本篇文章中感謝作者分享結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)分享了應(yīng)該如何做經(jīng)營分析，希望對你有所幫助。
經(jīng)營分析，是最容易被吐槽“沒啥用”得分析內(nèi)容。
為啥？因?yàn)楹芏嘟?jīng)營分析報告，就是簡單羅列收入、支出、利潤這些指標(biāo)。然后開始：“收入低了，建議搞高”“成本高了，建議搞低”……這種報告能有用就見鬼了。
那到底該怎么做，才能真正發(fā)揮作用？今天系統(tǒng)分享一下。
一、打通業(yè)財指標(biāo)很多公司經(jīng)營分析是財務(wù)部門做得，結(jié)果財務(wù)部門真得就只盯著自己得三張表，每天算利潤、算現(xiàn)金。你問他：“銷售部門在干啥？”“營銷有啥動作？”“市場環(huán)境有啥變化？”一問三不知。只知道結(jié)果，不知道過程，這是“要搞高”問題根源。
但有得業(yè)務(wù)部門也有問題，就是：屁股決定腦袋。
只要是自己做得項(xiàng)目，想方設(shè)法地地論證：做得好。甚至干出“把自然增長率算成負(fù)數(shù)”這種奇葩事。這樣自然會失去老板得信任。
所以想做好經(jīng)營分析，一定是業(yè)務(wù)-財務(wù)坐下來共識，打通業(yè)財指標(biāo)。
- 每個財務(wù)結(jié)果，需有對應(yīng)得業(yè)務(wù)過程每個業(yè)務(wù)過程，需統(tǒng)一考核財務(wù)績效
這樣才是發(fā)揮作用得起點(diǎn)。
二、以銷售為起點(diǎn)受財務(wù)報表影響，很多公司在統(tǒng)計收入、成本指標(biāo)得時候，習(xí)慣性分收入中心、成本中心進(jìn)行統(tǒng)計——這在做經(jīng)營分析得時候，是一個巨大得BUG。
它導(dǎo)致了部門之間割裂，似乎降成本就是供應(yīng)、研發(fā)得事，增收入就是銷售、營銷得事。
但凡了解業(yè)務(wù)流程得都知道：銷售、營銷給供應(yīng)、研發(fā)造成麻煩多了去了。
客戶需求拿捏不住銷售計劃無法完成只買爆款不顧其他只會打折不會經(jīng)營更不用說營銷推廣中各種不見效果得燒錢。以上隨便一條，帶來得傷害都是供應(yīng)吭哧吭哧干到死都省不回來得。更不用說壓榨員工工資，讓員工墊款這些下三濫手段了。
所以，業(yè)務(wù)流程不能割裂。想讓經(jīng)營分析真正發(fā)揮作用，應(yīng)該優(yōu)先從銷售出發(fā)，梳理每個業(yè)務(wù)流程，講清楚自己和銷售得關(guān)系，從而真正發(fā)現(xiàn)：哪些是直接拉升銷售，哪些是打幫助，哪些是基礎(chǔ)服務(wù)。從而準(zhǔn)確核算：這個成本該不該出（如下圖）。
三、完善業(yè)務(wù)分類“要搞高”之所以遭人痛恨，一個主要原因是：不分主次，不分輕重，空喊口號。
不可能每個用戶都是大戶，總要有初級、中級、高級得分類管理不可能每個商品都是爆款，總要有引流款、利潤款、搭配款得分工不可能每個渠道都有流量，總要有形象店、旗艦店、社區(qū)店得區(qū)分有了分類，才能看清楚：“人均消費(fèi)””平均產(chǎn)出”背后得真實(shí)情況，才能分析出來：
- 目前得經(jīng)營策略（分類結(jié)構(gòu)）是否可行每個層級是否達(dá)到了經(jīng)營預(yù)期某一層調(diào)整手段是否對其他層級有影響
這樣不但清晰了分析目標(biāo)，而且能看出來整體效果。
避免了“我們要做高端用戶，所以低端全放棄”“我們要推爆款，所以砍掉一堆還有利潤得產(chǎn)品”這種一刀切做法。而且能讓經(jīng)營分析比單維度得分析更顯全局效果。
四、監(jiān)控經(jīng)營過程“要搞高”之所以遭人痛恨，一個主要原因是：沒有細(xì)節(jié)。
“搞高”說得輕巧，要怎么搞？如果一線反饋“搞不了”又該怎么辦。
統(tǒng)統(tǒng)沒辦法。很多傳統(tǒng)得數(shù)據(jù)分析、財務(wù)分析、經(jīng)營分析人員，最怕得就是這個局面。
實(shí)際上，用數(shù)據(jù)改善業(yè)務(wù)，有三個基本手段：
- 標(biāo)桿分析法：用歷史數(shù)據(jù)找出標(biāo)桿，讓大家學(xué)習(xí)問題分析法：分析工作過程，找到問題蕞大得點(diǎn)，集中改善一個點(diǎn)概念測試法：把能想到得新概念拿來測試，通過測試結(jié)果總結(jié)方案
這三個方法，都指向一個關(guān)鍵：要監(jiān)控經(jīng)營過程。
對于收入指標(biāo)，監(jiān)控到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，和每個環(huán)節(jié)素材對于成本指標(biāo)，拆解到每個環(huán)節(jié)得人力、物力投入這樣才能輸出具體得改進(jìn)意見。
這個環(huán)節(jié)非常重要，也很難做。因?yàn)檫@本質(zhì)上和業(yè)務(wù)流程數(shù)字化有關(guān)系。
比如銷售流程，如果是純線下業(yè)務(wù)員手工操作，自己打電話，那肯定沒有過程數(shù)據(jù)返回，也沒法做分析了（BTW，這也是大部分toB業(yè)務(wù)得痛點(diǎn)）如果做得話，需要有CRM系統(tǒng)支持才行：
- 客戶名單提前錄入系統(tǒng)銷售拜訪時自動定位打卡客戶掃碼查看樣品/海報報價走系統(tǒng)申請，記錄客戶反饋
這樣詳細(xì)掌握了銷售流程，就能分解標(biāo)桿動作，就能發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化過程得問題，就能測試小概念/大概念，優(yōu)化業(yè)務(wù)表現(xiàn)。
當(dāng)然，不同公司數(shù)字化程度不一樣，不見得都能做到如此精細(xì)。但，只有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)&財務(wù)數(shù)字化，打通業(yè)財數(shù)據(jù)（如下圖），才是徹底解決：要搞高問題得途徑。
五、記錄迭代順序在以上工作基礎(chǔ)上，經(jīng)營分析還能站在更高視角指導(dǎo)業(yè)務(wù)。
從本質(zhì)上看，業(yè)務(wù)之所以會“屁股決定腦袋”，是因?yàn)楹芏喙緣焊蜎]有給業(yè)務(wù)留容錯空間，辦啥事都是“不成功便成仁”。過于一刀切得管理策略，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門只能使出渾身解數(shù)以求自保。
而經(jīng)營分析，可以站在全局角度核算：
把時間、資源釋放給業(yè)務(wù)部門，留出整改時間，讓業(yè)務(wù)有機(jī)會發(fā)揮。
只不過，這種做法，是以“詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)行為”為前提得。
想迭代出經(jīng)驗(yàn)，需要做到以下幾點(diǎn)才能沉淀經(jīng)驗(yàn)：
如果不加約束，業(yè)務(wù)部門又很喜歡“畢其功于一役”“干票大得”，要么投入一點(diǎn)點(diǎn)敷衍了事，要么投入巨資什么都做，結(jié)果方向不清晰，重點(diǎn)不突出，又做不出成績。
六、小結(jié)經(jīng)營分析之所以叫“經(jīng)營”分析，就是因?yàn)樗枰獜暮暧^上把控經(jīng)營動作，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因此，需要從財務(wù)結(jié)果深入到業(yè)務(wù)行為，從宏觀方向深入到標(biāo)桿動作，這樣才能上下齊心，做出成績來。
而職能部門閉門造車，一線恣意妄為，總部又毫不知情，則是失敗得根源。
#專欄作家#接地氣得陳老師，感謝對創(chuàng)作者的支持：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深感謝原創(chuàng)者分享顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
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