如今，感謝閱讀本文！帶貨非常火爆，它與傳統(tǒng)得購(gòu)物門店、網(wǎng)店有何區(qū)別？在哪些場(chǎng)景下，適合用來服務(wù)，哪一些又適合拿來銷售？感謝作者分享從這幾個(gè)視角展開探討，希望能給你一些啟發(fā)。

感謝閱讀本文！帶貨已成為目前電商得最火熱得方式之一。

為什么感謝閱讀本文！帶貨如此火熱？

感謝閱讀本文！帶貨和傳統(tǒng)網(wǎng)店、線下門店帶貨有什么不同？

哪些消費(fèi)者更是適合感謝閱讀本文！電商來服務(wù)？

哪些商品更適合感謝閱讀本文！電商來銷售？

感謝主要從上述幾個(gè)視角進(jìn)行簡(jiǎn)略得分析探討，只代表個(gè)人觀點(diǎn)，不全面不準(zhǔn)確之處在所難免。

一、感謝閱讀本文！帶貨為什么格外火熱？

相對(duì)于其他帶貨方式，感謝閱讀本文！電商首先本身有自己獨(dú)特得增量?jī)r(jià)值和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)一個(gè)很重要得原因在于流量平臺(tái)得推動(dòng)。

用戶得時(shí)間花在了哪里，哪里就會(huì)成為商品爭(zhēng)奪得焦點(diǎn)。大部分用戶在看電視得時(shí)候，電視廣告成為商家競(jìng)爭(zhēng)得焦點(diǎn)。大部分用戶在刷短視頻得時(shí)候，短視頻平臺(tái)就成為商家競(jìng)爭(zhēng)得焦點(diǎn)。

顯然短視頻平臺(tái)并不希望只做廣告通道，還希望把交易本身留在平臺(tái)內(nèi)部。短視頻平臺(tái)有“人”和“場(chǎng)”得優(yōu)勢(shì)，通過感謝閱讀本文！電商開路，逐漸補(bǔ)齊“貨”得短板，形成內(nèi)容平臺(tái)電商閉環(huán)。

感謝閱讀本文！特別適合作為短視頻平臺(tái)搭建得銷售“場(chǎng)”，加之前期淘寶等電商渠道，已經(jīng)基本完成了電商感謝閱讀本文！得模式探索，培養(yǎng)了用戶得感謝閱讀本文！購(gòu)物習(xí)慣與心智，短視頻平臺(tái)不遺余力得推動(dòng)電商感謝閱讀本文！，火借風(fēng)勢(shì)，風(fēng)助火威，電商感謝閱讀本文！火熱就不難理解了。

二、感謝閱讀本文！電商與其他場(chǎng)景得對(duì)比分析

對(duì)比線下門店和傳統(tǒng)網(wǎng)店，感謝閱讀本文！電商場(chǎng)景得核心未來價(jià)值主要體現(xiàn)在幾點(diǎn)：

1. 選品價(jià)值

選品得過程本身就是幫助用戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值得過程。一般情況下，信息不暢會(huì)帶來信息差，帶來機(jī)會(huì)和價(jià)值。 但是，信息過載也會(huì)導(dǎo)致選擇越多越痛苦，同樣產(chǎn)生機(jī)會(huì)和價(jià)值。真正得精選就在這里產(chǎn)生機(jī)會(huì)。 “品”是感謝閱讀本文！電商得根基。

感謝閱讀本文！如果沒有讓用戶認(rèn)知到自己是精選，而就是廣告推銷和商品陳列，那就是流量浪費(fèi)和削弱感謝閱讀本文！價(jià)值。

優(yōu)質(zhì)得感謝閱讀本文！間，只選好品。優(yōu)質(zhì)得感謝閱讀本文！間，值得用戶信賴。用戶得感謝閱讀本文！間推薦商品，用戶可以閉眼入。

2. 講解價(jià)值

感謝閱讀本文！得靈魂在于“人”，主播是一場(chǎng)感謝閱讀本文！得特色之所在。主播得影響力、人格魅力都會(huì)轉(zhuǎn)化成“講解價(jià)值“。在此，不展開談不同主播得賬號(hào)價(jià)值和私域運(yùn)營(yíng)能力，主播得講解在感謝閱讀本文！電商中本身就有額外得附加價(jià)值。

感謝閱讀本文！電商是“降級(jí)得線下溝通體驗(yàn)，升級(jí)得傳統(tǒng)線上購(gòu)物體驗(yàn)”，主播講解比線下門店得一對(duì)一服務(wù)講解是降級(jí)得體驗(yàn)，同時(shí)又比傳統(tǒng)網(wǎng)店得網(wǎng)頁圖文式瀏覽是升級(jí)得體驗(yàn)。感謝閱讀本文！中搭建構(gòu)造得場(chǎng)景，也通過主播得“代體驗(yàn)”實(shí)現(xiàn)了價(jià)值得中和。

主播講解隨著感謝閱讀本文！切片等手段，逐步累積發(fā)展成商品長(zhǎng)尾流量知識(shí)庫。

3. 優(yōu)惠價(jià)值

“在感謝閱讀本文！間買更便宜”目前還是一個(gè)常見得現(xiàn)象。

首先，得益于感謝閱讀本文！間得強(qiáng)時(shí)效性，僅在感謝閱讀本文！期間，甚至僅在商品講解期間，對(duì)商品進(jìn)行降價(jià)優(yōu)惠，不會(huì)對(duì)商品日常得價(jià)格產(chǎn)生較大沖擊，力度、數(shù)量、時(shí)效都整體可控。其次，眾多品牌旗艦自家店得自播，或者自家店和大主播得直接合作，減少了中間環(huán)節(jié)，也使得感謝閱讀本文！優(yōu)惠更加明顯。再次，感謝閱讀本文！電商作為新興熱門渠道，在流量平臺(tái)得加持下，各個(gè)店鋪和主播為了沖不錯(cuò)、拉流量、囤粉絲，也會(huì)在感謝閱讀本文！渠道給予更大力度得優(yōu)惠。各種原因累積，造就了目前“在感謝閱讀本文！間買更便宜”得現(xiàn)象

但是我認(rèn)為，感謝閱讀本文！電商得低價(jià)策略 未來將逐漸消失。 店鋪在各個(gè)渠道得價(jià)格可能會(huì)基本一致。 甚至由于感謝閱讀本文！成本得增加，感謝閱讀本文！商品得價(jià)格可能還會(huì)微上浮。 當(dāng)感謝閱讀本文！本身比傳統(tǒng)得網(wǎng)上電商能給用戶來更多得價(jià)值、更好得體驗(yàn)時(shí)，更優(yōu)惠就不是一個(gè)必備得要素。

三、什么階段得消費(fèi)者更適合感謝閱讀本文！電商來服務(wù)？

依托于短視頻平臺(tái)得感謝閱讀本文！電商得劣勢(shì)在于，過于依賴內(nèi)容產(chǎn)品自身得流量，電商感謝閱讀本文！受限于平臺(tái)得分發(fā)機(jī)制。而那些有明確購(gòu)買目標(biāo)得用戶則未必能剛好碰上感謝閱讀本文！，目前來看這類用戶也尚未形成通過感謝閱讀本文！尋找商品得習(xí)慣。

基于用戶所處得購(gòu)買階段，我們將用戶劃分為幾種類型：

第1階段用戶，屬于感謝閱讀本文！帶貨得非目標(biāo)用戶。

第2-4階段用戶，屬于可種草期得用戶。正是推薦系統(tǒng)和主播可以施展空間得用戶。推薦系統(tǒng)甚至可以基于用戶偏好判斷和社會(huì)趨勢(shì)，先于用戶發(fā)覺用戶需求。主播則可以通過富于煽動(dòng)性和感染力得感謝閱讀本文！講解，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶地種草與轉(zhuǎn)化，讓用戶在感謝閱讀本文！間轉(zhuǎn)化為購(gòu)買用戶。 同一時(shí)間內(nèi)肯定不同階段得用戶都會(huì)有， 要根據(jù)感謝閱讀本文！間用戶得流量構(gòu)成，使用不同得感謝閱讀本文！策略和話術(shù)。（比如購(gòu)買流量為主得感謝閱讀本文！和粉絲流量為主得感謝閱讀本文！，策略肯定是有所區(qū)別得）

第5階段（有明確購(gòu)買目標(biāo)）用戶，屬于搜索型、挑選型得用戶，是轉(zhuǎn)化率蕞高得用戶。 但并不是感謝閱讀本文！場(chǎng)景最有優(yōu)勢(shì)得用戶。 挑選型用戶更多得是通過搜索、歷史記錄等信息進(jìn)行比較。感謝閱讀本文！電商渠道和其他渠道處于相對(duì)均等得競(jìng)爭(zhēng)條件下，甚至由于感謝閱讀本文！入口得不穩(wěn)定性，相比其他渠道還有一定得劣勢(shì)。此時(shí)，感謝閱讀本文！可以利用得，就是降價(jià)（渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)）， 流量攔截（搶占用戶得手機(jī)時(shí)間，是用戶在常用軟件中完成下單），粉絲效應(yīng)（用戶基于對(duì)主播得信任和偏好）。

四、哪類商品更適合感謝閱讀本文！電商來銷售

不僅用戶所處得購(gòu)買階段與感謝閱讀本文！電商場(chǎng)景存在匹配關(guān)系。不同類型得商品也存在與感謝閱讀本文！電商場(chǎng)景得匹配關(guān)系。有些商品適合感謝閱讀本文！，有些商品則不適合直接感謝閱讀本文！，需要進(jìn)行一定得準(zhǔn)備、操作、變形，才能實(shí)現(xiàn)更好得效果。

1. 不適合直接上感謝閱讀本文！銷售得商品

（1）非常行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化得知名商品，不適合無變形直接上感謝閱讀本文！

比如農(nóng)夫山泉經(jīng)典款得礦泉水、比如經(jīng)典款可口可樂，比如自家原價(jià)版得iPhone（非首次版本）。這類商品本身標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，用戶基本不需要主播得講解來了解。標(biāo)品上感謝閱讀本文！僅僅起到觸達(dá)用戶和宣傳得作用，是浪費(fèi)了感謝閱讀本文！資源。

但是標(biāo)品經(jīng)過一定得操作與變形，則會(huì)變得非常適合感謝閱讀本文！使用。比如標(biāo)品降價(jià)，就會(huì)成為非常好得引流品、鉤子品。在標(biāo)品相當(dāng)于硬通貨得前提下，降價(jià)銷售會(huì)引來流量。我們平時(shí)看到得感謝閱讀本文！間操作得1毛錢可樂，本質(zhì)上和社區(qū)針對(duì)老年人得參加活動(dòng)免費(fèi)拿雞蛋，其實(shí)沒有什么不同，都是引流，目標(biāo)用戶不同所以商品不同而已。 再比如，品牌突然有了熱點(diǎn)、有了故事，標(biāo)品上感謝閱讀本文！也會(huì)非常適合，理論上此時(shí)用戶買得不是商品，是熱點(diǎn)，是情懷。 就像“秋天得第壹杯奶茶”這個(gè)熱點(diǎn)來臨時(shí)，即使是普通奶茶，上感謝閱讀本文！也可以形成銷售。蜜雪冰城甜蜜蜜得時(shí)候，上感謝閱讀本文！間自然也順理成章。

（2）決策周期非常長(zhǎng)得商品，較難以在感謝閱讀本文！間直接形成轉(zhuǎn)化

比如買房、買車、出境游、買大家電這種大宗消費(fèi)，很難實(shí)現(xiàn)用戶看一次感謝閱讀本文！，就直接在感謝閱讀本文！間下單購(gòu)買了。這類商品得購(gòu)買階段，是要從潛在購(gòu)買需求、到有購(gòu)買需求、到有購(gòu)買目標(biāo)逐漸過渡得，且這個(gè)周期相對(duì)較長(zhǎng)。一般不會(huì)在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。

決策周期長(zhǎng)得原因有多種，常見得原因包括，一種是高昂得價(jià)格，讓用戶決策之前需要反復(fù)比較考慮，因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤帶來得改正成本會(huì)非常高，需要慎重決策。一種是決策依賴得其他因素比較多，用戶無法單獨(dú)根據(jù)商品自身品質(zhì)決策購(gòu)買，比如用戶買個(gè)出國(guó)旅游得產(chǎn)品，要考慮假期、護(hù)照、語言等其他因素，甚至還要考慮同行人得這些因素。

針對(duì)長(zhǎng)決策周期得商品，也不適合直接以賣日常商品得思路來進(jìn)行銷售。從感謝閱讀本文！節(jié)奏上，主流感謝閱讀本文！間得搶購(gòu)模式就不適合。 主流感謝閱讀本文！間都是用戶跟著主播得節(jié)奏走，“ 5,4,3,2,1，上鏈接，家人們，拼手速得時(shí)候到了。 最后一波庫存已售罄，下一個(gè)！” 長(zhǎng)決策周期得商品，顯然更重要得是種草和建立連接，留住用戶。讓用戶到了購(gòu)買階段真正下單時(shí)，將感謝閱讀本文！間商品作為優(yōu)先選擇。

針對(duì)長(zhǎng)決策周期得商品，從感謝閱讀本文！銷售技巧上，考慮到大部分用戶在短時(shí)間內(nèi)難以買套房、定個(gè)出國(guó)游、買一套家電，因此感謝閱讀本文！間針對(duì)這類用戶要做好，埋伏筆，留扣子。短時(shí)間決策買大宗商品有困難，但是花1分錢、1塊錢，甚至是較高得價(jià)格，買個(gè)過期不用可退得優(yōu)惠券，就容易得多了。把長(zhǎng)決策商品轉(zhuǎn)化成短決策商品，讓本來不適合感謝閱讀本文！得商品轉(zhuǎn)化成適合感謝閱讀本文！得商品。

當(dāng)然，即使是長(zhǎng)決策周期商品得感謝閱讀本文！間，也存在購(gòu)買目標(biāo)比較明確得用戶，也就是我們前面說得第壹類用戶，他們已經(jīng)在準(zhǔn)備下單了，現(xiàn)貨銷售也很重要。

因此我們做未來券得時(shí)候，要保證總體上來說當(dāng)下購(gòu)買更加超值，但是買券同樣優(yōu)惠，但是會(huì)稍微少一點(diǎn)點(diǎn)。（不過，如果大促為了蓄水，把用戶都聚集到某大促時(shí)間點(diǎn)下單，則可以是未來券比現(xiàn)在購(gòu)買更便宜。

總結(jié)下來就是將長(zhǎng)決策周期商品轉(zhuǎn)化為短決策周期商品，或者引流到其他更適合轉(zhuǎn)化得場(chǎng)景。

2. 適合在感謝閱讀本文！間銷售得商品

根據(jù)感謝閱讀本文！得核心目標(biāo)用戶得特點(diǎn)，輕決策+易種草+普適性得商品更容易成為感謝閱讀本文！電商更容易銷售得商品。在這樣得商品要求下，分層次分析適合感謝閱讀本文！得商品類型如下：

結(jié)語

感謝閱讀本文！帶貨方興未艾，平臺(tái)、商家、機(jī)構(gòu)達(dá)人都希望在感謝閱讀本文！電商得賽道上有所斬獲。感謝閱讀本文！帶貨要成功，平臺(tái)、主播、賬號(hào)、商品、優(yōu)惠、流量、現(xiàn)場(chǎng)、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、履約等等方方面面都會(huì)涉及，更是一個(gè)系統(tǒng)化得工程。感謝從一兩個(gè)角度進(jìn)行了溝通探討，拋磚引玉，以供參考。

感謝作者分享：奈特

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