前言：上海美賦醫(yī)美專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)整形面診師（醫(yī)美咨詢(xún)助理工作總結(jié)/醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)工作總結(jié)）

整形醫(yī)生懂營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jī)天天往上飆；整形咨詢(xún)懂營(yíng)銷(xiāo)，顧客甘愿把錢(qián)掏；今天我們就來(lái)給大家講解業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，如何做新老顧客的聯(lián)合開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)，這次課程雖然只是大綱性的課程，但依然對(duì)有工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生和咨詢(xún)師具有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義

1、先記住這幾句話(huà)：新手滿(mǎn)足顧客剛性需求、高手滿(mǎn)足顧客的潛在需求，老手開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求；

2、聯(lián)合開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)是信任，因此你必須花時(shí)間獲取到顧客對(duì)你的信任，否則沒(méi)有下文；

3、不管顧客是否需要，都要先給顧客做整體形象設(shè)計(jì)，盡管她不一定馬上做，但一定要先告訴她，都哪里需要改善；

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4、你的整形理念大于你的專(zhuān)業(yè)性，專(zhuān)業(yè)是基礎(chǔ)，理念是升華，專(zhuān)業(yè)到位，顧客信任，理念到位，顧客消費(fèi)；

5、初次接診，先要解決顧客的第一需求，在第一需求得到滿(mǎn)足之后，再引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)潛在需求；

6、給顧客做了聯(lián)合開(kāi)發(fā)建議后，如果她不同意，就不要再勉強(qiáng)，把第一需求解決好，下次她一定還會(huì)再來(lái)找你；

7、顧客始終會(huì)懷疑你的聯(lián)合開(kāi)發(fā)是為了多賺錢(qián)，你必須讓她消除這個(gè)疑慮，解決的方法就是把剛需先解決好；

8、顧客只能發(fā)現(xiàn)自己15%的缺陷，因此你要把顧客的潛在需求給激發(fā)出來(lái)，即便當(dāng)時(shí)不成，也為回訪(fǎng)做好鋪墊；

9、美麗一定是全方位的，做整形必須注重整體美、協(xié)調(diào)美和平衡美！不能只關(guān)注某個(gè)部位！

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10、一個(gè)人長(zhǎng)得丑，一定不是一個(gè)部位丑，而是同時(shí)有2-3處都有缺憾，因此，必須給顧客樹(shù)立整體觀(guān)念；

11、醫(yī)生要有整體觀(guān)和全局觀(guān)，要為顧客做全方位的美學(xué)設(shè)計(jì)建議，這是聯(lián)合開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)；

12、很多人花了大價(jià)錢(qián)做了鼻子、眼睛，但依然覺(jué)得沒(méi)有變美，就是因?yàn)闆](méi)有做整體設(shè)計(jì)，只有整體設(shè)計(jì)，才會(huì)有全局美；

13、二次開(kāi)發(fā)的秘訣是發(fā)現(xiàn)顧客需求，而不是推薦需求給顧客，邊治療邊聊天，顧客的需求自然會(huì)在聊天的時(shí)候告訴你；

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14、整容必須遵循先整體、后局部，先臉型，后五官，臉型標(biāo)準(zhǔn)，五官加分，臉型不整，五官不型；

15、顧客往往是帶著需求來(lái)的，走的時(shí)候一定要讓她帶著需求走，否則你下次回訪(fǎng)就沒(méi)話(huà)說(shuō)了；

16、跟顧客聊天是發(fā)覺(jué)潛在需求的最好方式，建立信任是開(kāi)發(fā)潛在需求的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，不聊天，難有梅開(kāi)二度，不信任，難有大單勝出；

17、獲取信任最簡(jiǎn)單的方法就是把第一需求解決好，讓顧客滿(mǎn)意，每一次滿(mǎn)意的服務(wù)都會(huì)讓她對(duì)你信任加分；

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18、二次開(kāi)發(fā)的秘訣有8個(gè)字：循序漸進(jìn)、步步為營(yíng)；循序漸進(jìn)在于信任的積累，消費(fèi)的增加；步步為營(yíng)在于做好鋪墊，下次為用；

19、聯(lián)合開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，每次都要超出顧客的預(yù)期，回回占便宜，顧客就樂(lè)意來(lái)；

20、讓顧客真的變美了，是你生意持續(xù)的根本，靠忽悠、糊弄，再好的技巧也只能騙人一次；

顧客的聯(lián)合開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)，是保障醫(yī)院業(yè)績(jī)不斷提升、再創(chuàng)新高的保障，每位醫(yī)生和咨詢(xún)師必須掌握. 想了解更多，歡迎參加上海美賦醫(yī)美咨詢(xún)師培訓(xùn)。

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