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前言:醫(yī)美咨詢師就是導醫(yī),一般前臺接待是咨詢師助理,上海美賦醫(yī)美專門培訓醫(yī)美營銷人才,歡迎全國小伙伴

面對顧客對比競爭對手醫(yī)院,如何做有效溝通轉化?

 

  不管是什么時候,我們都在做對比和被對比,談戀愛、買東西、選擇工作等等;尤其我們咨詢崗位的朋友。有時候,我們很怕顧客對比;可能總是沒思路,有時候真的挺郁悶,同樣的話術9個人都溝通的不錯,結果第10個沒作用。

 

  1、顧客最喜歡對比的5個方面(醫(yī)美整形醫(yī)院導醫(yī)職責|醫(yī)美整形醫(yī)院前臺導醫(yī)|醫(yī)美整形醫(yī)院接待)

 

  在介紹醫(yī)院,設計方案,講解產品技術的時候,顧客最喜歡對比的5個方面:1、價格2、效果3、服務4、關系5、承諾!

 

  價格、效果、服務好理解,承諾也明白,我們說說“關系”:

 

  有些顧客說,我朋友在哪哪醫(yī)院做多少錢,我認識哪個醫(yī)院咨詢師,只是不好意思過去,顧客說我生活中消費,都是要給我優(yōu)惠的,我就是個VIP待遇的主;她想表達的是什么?她到底想要的是什么呢?嘚瑟和感覺,加上一點點小福利,建立個朋友關系。

 

  嘚瑟的時候,配合她嘚瑟,還要羨慕嫉妒恨的配合;給她VIP超級待遇的溝通服務感覺.在自己的權限里(大家都有權限)給個小福利,然后請教認識交個,就搞定;這樣的顧客,不要真的去做對比比較!

 

  2、應對顧客對比的3大策略(整形醫(yī)院導醫(yī)職責|整形醫(yī)院前臺導醫(yī)|整形醫(yī)院接待)

 

  很多時候大家都會問應該做什么,在此之前,我們首先明白忌諱做什么,因為可能你一個忌諱,后面就沒機會溝通下。我們分享三個策略給大家:第一:絕不貶低對手;第二;一定敢于亮劍;第三:獨特亮點和賣點。

 

  【第一:絕不貶低對手】

 

  1、貶低對手等于否定顧客

 

  我們思考一個問題,顧客既然知道對手情況,說明有就診經歷、目前還在體驗中,認真了解過、親朋好友在對手做過;你貶低對手,等于否定顧客,所以說,遇到顧客對比的時候,讓顧客說,配合情緒,但是不做認同(自己心理)。

 

  2、貶低對手等于降低顧客信賴感

 

  如果顧客隨便提及一個對手,就馬上激起我們的情緒和措辭,也說明我們自己的不自信;如果我們沒有做到地區(qū)、行業(yè)第一,而其他醫(yī)院能成為我們的對手,說明對方一定做的還不錯,盲目貶低,只會增加顧客對我們的不信賴。

 

  3、貶低對手等于展示自己職業(yè)素養(yǎng)不夠

 

  要明白我們可以比較,但一定不要去貶低對手,尤其是帶有強烈個人情緒去中傷對手,只會讓顧客認為我們不自信、職業(yè)素養(yǎng)不夠。

 

  【第二:一定敢于亮劍】(醫(yī)美整形醫(yī)院導醫(yī)職責|醫(yī)美整形醫(yī)院前臺導醫(yī)|醫(yī)美整形醫(yī)院接待)

 

  好,我們開始第二個環(huán)節(jié),如何亮劍。面對顧客對比競爭對手,我們要自信亮劍,震撼說服折服顧客,完成高效溝通轉化率。三大策略之二:一定要敢于亮劍

 

  1、“我們的三大優(yōu)勢”,看到這句話,自己能說出來多少?

 

  我們的三大優(yōu)勢:品牌、專家、技術、項目、效果、服務、案例;都提煉出最具殺傷力、通俗易懂的三大優(yōu)勢;背下來。

解更多醫(yī)美咨詢師知識,歡迎參加上海美賦醫(yī)美咨詢師培訓

 

  2、對手充分了解,自己如數(shù)家珍;天上的知道一半,地上的全部知道;

 

  

  3、拿自己的三大優(yōu)勢與對手對應的三大劣勢做客觀的比較;

 

  貨比三家不吃虧,客觀展示給顧客,讓顧客心服口服。關鍵詞:優(yōu)勢劣勢對應客觀

 

  無論什么層級的顧客,心理都有一把稱,有的說了,有的沒說,但都在貨比三家;

 

 【第三:獨特亮點和賣點】(醫(yī)美整形醫(yī)院導醫(yī)職責|醫(yī)美整形醫(yī)院前臺導醫(yī)|醫(yī)美整形醫(yī)院接待)

 

 一句話就能說服解除顧客異議的,一句話就能震撼說服顧客的。

 

  1、什么是獨特的賣點,就是我們有,對手沒有的!

 

  2、記?。翰皇菍κ钟?,我們比對手精!而是對手沒有!

 

   3、我們能用一句話給顧客介紹我們方案獨特的賣點嗎?

 

  獨特亮點賣點,就是建立在我們經營策略、自我優(yōu)勢和市場把握基礎上提煉的;

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