記者 | 李文博

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據(jù)J.D. Power發(fā)布的蕞新《2021華夏銷(xiāo)售服務(wù)滿意度研究（SSI）》報(bào)告顯示，廣汽本田獲得SSI主流車(chē)品牌第壹名。這也是該品牌自2019年之后，再次奪魁該獎(jiǎng)項(xiàng)。

事實(shí)上，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)廣汽本田用戶來(lái)說(shuō)并不足為奇。要知道，手握超800萬(wàn)用戶的廣汽本田除了產(chǎn)品之外，在終端市場(chǎng)中蕞引以為傲的正是其多年以來(lái)所積攢下來(lái)的超高口碑。為了能夠進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)能力，廣汽本田更是在華夏范圍內(nèi)，針對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商渠道連續(xù)舉辦時(shí)間長(zhǎng)達(dá)9年的銷(xiāo)售精英大賽。

9月17日，第九屆銷(xiāo)售精英大賽總決賽正式落下帷幕。與往屆相比，在終端市場(chǎng)消費(fèi)多元化、用戶群廣泛年輕化的背景下，比賽針對(duì)終端市場(chǎng)真實(shí)場(chǎng)景新增或調(diào)整了多個(gè)項(xiàng)目。參賽選手除了要展示傳統(tǒng)銷(xiāo)售技能之外，還需要掌握一定技能的營(yíng)銷(xiāo)“新武器”。

例如，針對(duì)年輕用戶群的消費(fèi)屬性，本屆大賽還設(shè)置了“超能帶貨”、“AKA帶貨王”等環(huán)節(jié)。 在比賽現(xiàn)場(chǎng)搭建直播間，參賽銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)變身為“直播主播”，針對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。不僅考驗(yàn)參賽銷(xiāo)售人員對(duì)店內(nèi)在售車(chē)型的熟知度，更對(duì)直播工具的使用、直播“話術(shù)”、臨場(chǎng)應(yīng)變、快問(wèn)快答等綜合能力提出考驗(yàn)。

記者在比賽現(xiàn)場(chǎng)注意到，獲得高分比較出彩的選手，往往其在直播過(guò)程使用的話術(shù)更加“接地氣”，比較貼合網(wǎng)絡(luò)直播語(yǔ)境。采用過(guò)往大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)使用的“背說(shuō)明書(shū)”式營(yíng)銷(xiāo)方式不再受歡迎。

當(dāng)前，帶使用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)也正在成為終端市場(chǎng)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式。為此，廣汽本田在打造銷(xiāo)售精英大賽的同時(shí)，還聯(lián)動(dòng)國(guó)內(nèi)外高校開(kāi)展了首屆高校新星賽。通過(guò)與高校學(xué)生一起探索未來(lái)的汽車(chē)零售模式。并開(kāi)創(chuàng)了大學(xué)生參與汽車(chē)零售模式創(chuàng)新類(lèi)比賽的先河。

據(jù)記者了解，該大賽以“創(chuàng)想未來(lái)汽車(chē)零售”為主題，邀請(qǐng)參賽大學(xué)生2-3人組成戰(zhàn)隊(duì)，以未來(lái)消費(fèi)者的角色代入，創(chuàng)想2030年購(gòu)買(mǎi)廣汽本田產(chǎn)品的場(chǎng)景。據(jù)介紹，高校新星賽自今年4月啟動(dòng)以來(lái)，已經(jīng)累計(jì)征集184個(gè)參賽作品，參賽團(tuán)隊(duì)涉及83所高校、433名大學(xué)生。

在本屆銷(xiāo)售精英大賽的決賽中，就有從高校新星賽脫穎而出的年輕人擔(dān)任出題官，幫助選手們開(kāi)拓銷(xiāo)售新思路。

除了營(yíng)銷(xiāo)思路與往屆發(fā)生較大變化之外，在營(yíng)銷(xiāo)工具上，廣汽本田也推陳出新打造了一個(gè)足不出戶就可以“身臨其境”了解在售車(chē)型的“云展廳”。通過(guò)結(jié)合3D全景看車(chē)功能，銷(xiāo)售人員可以在“云端”對(duì)客戶提供一對(duì)一實(shí)時(shí)語(yǔ)音講解服務(wù)。消費(fèi)者可以在“云展廳”體驗(yàn)到看車(chē)、咨詢、購(gòu)車(chē)綜合服務(wù)。

事實(shí)上，在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方面，廣汽本田除了推出“云展廳”之外，還通過(guò)DMP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和廣汽本田商城，來(lái)提升消費(fèi)者購(gòu)車(chē)服務(wù)體驗(yàn)。據(jù)記者了解到，廣汽本田會(huì)員平臺(tái)自上線以來(lái)，其會(huì)員數(shù)量已累計(jì)超285萬(wàn)。

針對(duì)當(dāng)下汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的巨大變化，廣汽本田還在去年對(duì)其服務(wù)理念進(jìn)行升級(jí)，發(fā)布了“廣汽本田車(chē)生活全價(jià)值”，包括共創(chuàng)文化價(jià)值和以“商品價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、保有價(jià)值”為主體的用車(chē)價(jià)值。

對(duì)此，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理鄭衡表示：“從2006年的第壹屆大賽，到2021年的第九屆，銷(xiāo)售精英大賽一直在自我進(jìn)化，不斷創(chuàng)新賽制。希望廣汽本田的銷(xiāo)售精英們不斷提升可以技能、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，與用戶共創(chuàng)精彩的人車(chē)新生活！”

據(jù)了解，為提升線下服務(wù)，廣汽本田針對(duì)線下渠道發(fā)布了全新升級(jí)的特約店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（DOS），涵蓋數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、新能源等業(yè)務(wù)。新標(biāo)準(zhǔn)采用數(shù)字化的呈現(xiàn)形式，實(shí)現(xiàn)了分崗位閱讀和服務(wù)工具一鍵下載，在提高特約店學(xué)習(xí)效率的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的快速更新迭代。