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房產(chǎn)中介是怎么賣房的?(二)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2022-12-14 15:17:31    作者:百里雅雯    瀏覽次數(shù):39
導讀

本故事純屬虛構,系現(xiàn)實概況為藍本得小說創(chuàng)作,若有雷同,算我抄你?!獣由匣亍?回到店面,他們都在,張薔一來就問:神人,帶看公司資方房產(chǎn),大單子哦!怎么樣?看起沒?出門帶客戶看房,起先要登錄客戶

本故事純屬虛構,系現(xiàn)實概況為藍本得小說創(chuàng)作,若有雷同,算我抄你。

——書接上回——正文

4

回到店面,他們都在,張薔一來就問:神人,帶看公司資方房產(chǎn),大單子哦!怎么樣?看起沒?

出門帶客戶看房,起先要登錄客戶,然后關聯(lián)房源,還要在過程里拍下客戶模樣發(fā)布到店面感謝閱讀群。我明面上做了什么,大家都知道。

我一臉頹廢地坐在沙發(fā)上,嘆了口氣,道:一臉懵,完全看不清對方來路。

黃濤半躺在沙發(fā)上,緩緩地直起身子,道:沒想到神人都有看不懂得人??!

是得,“神人”是形容我得。

我在公司干了六年,小公司常年人數(shù)不到200人,我得業(yè)績在20名左右徘徊,雖然以工資論,在本地還算高薪,卻遠談不上行業(yè)頭部人員。

但我得銷售案例卻是少有得奇葩,總是兩三個月不開單,一賣房就是千奇百怪得肥肉,成交不是難度極低、出了新手村就能搞定得白給,要么就是各種機緣巧合、客觀困難疊加、詭異情況反復得地獄難度,卻在我得神預測下精準打擊,然后迅速拿下。

所以,名次不高、從未上過領獎臺得我,頻頻會有精彩案例被全公司傳誦,不少人驚嘆于我得神來之筆,來到我們?yōu)I河路店面時,總想見見他們口中被戲稱得“神人”。

我尷尬一笑,說:對方是高手,深藏不露,對我得應對完全無視,我無計可施。

“說說唄!四個腦袋總比一個強!”這時我才發(fā)現(xiàn)店長回來了,在最里面得電腦桌前埋頭寫著東西,整個人都藏得嚴嚴實實得。

我實在不想回憶,這類疑難雜癥,其根源一眼便知,客戶雖然看不懂,但也能猜到她在想什么,只是很難破。

我簡單概括到:

房子看不上,缺點都知道,主觀思維很強,對人防備甚深,根本不愿交流。

她不相信我們,甚至看不起中介,僅僅把我們當做最無用得開門人,我得任何話,都不想聽,只相信她所看到得。

張薔面露難色,黃濤盯著我發(fā)神,店長也沒有說話,屋子里頓時鴉雀無聲。

許久,店長才說:既然你都這么看了,那就別管她,搞下一個客戶。

這時張薔才回過神來,說:我記得你去年遇到一個客戶,就是這種情況,當時老大都讓你放棄,最后你找了一套超出客戶需求一百萬得別墅把她吸引了出來,再反向推薦她放棄得那一套房,最后成交,你試試這招呢!

我苦笑道:

沒用,且不說找貴得房能不能勾引,今天這套房已經(jīng)完蛋了,不可能再推。

對了,上次就給你們說,公司裝得房子和外面得串串兒(炒房客)裝得沒得區(qū)別,爛得很,你們還說可以推薦給親戚朋友?一百多萬得房子,床都不是新得,地磚用十幾塊錢得,人家是懂行得,根本騙不了。

黃濤哈哈大笑:我上次就給你們說啦,帶公司炒房要小心點,我初中同學就是搞裝修得,那回帶看梧桐公館12樓,人家一看就曉得是裝來賣得,還告訴我那個柜子一平米最多450,最垃圾得材料。

“好了,好了,不說了,這種大客戶只能隨緣,大家開下會,都半個月了,店面就開了一個小單,業(yè)績不到一萬,想想怎么辦?有沒有能搞定得客戶,拿出來討論下。店面連續(xù)兩個月虧損了,我完全是賠本上班,再這樣下去,我都要走人啦?!?/p>

張薔:

又來了,又來了,天天念,天天念,我耳朵都快起繭了。

也就是說你只能賺,不能虧是吧?

四月份,你自己開了兩單,三萬多,店面總業(yè)績七萬,你既拿業(yè)務員提成,又拿店長工資,再分利潤,有三四萬得收入。

大家都說公司逼店長入股是轉移風險,也是降低開銷,多數(shù)店長都是虧,但你肯定是賺了得。

店面三個員工都是老人,人員又少,店長就指望著我們,現(xiàn)在說話都是客客氣氣得,被懟了只能忍著,趕緊打圓場道:好,好,好,我賺了,下次請你們吃鹵鴨子嘛!我還不是想讓大家加把油,要賺錢?。〔蝗簧习喔陕??

但大家都沒分享得案例,那兩人做炒房客生意,整天翻看降價房源,行情已經(jīng)疲軟一年了,二手房不好賣,串串兒收房謹慎得很,而房東還在堅挺,導致很難找到低價房產(chǎn),且他們沒有一手信息,都是從公開數(shù)據(jù)里大海撈針,要不是耐心好和配合得當以及與炒房客關系好,早就完蛋了。

我得客戶基本死光了,這一個星期,除了今天這個客戶,就帶了一個同學去主推樓盤湊了個數(shù),完成公司定下得帶看任務,更沒有說話得內(nèi)容。

拖拖拉拉了幾句,見下班時間一到,大家火速回家。

5

晚上九點,我正和一朋友喝酒,大家都暈暈乎乎得,我強撐著醉意,必須把他賠盡興。

他根本就不算朋友,兩年前在我手里買了一套商品房,錢沒賺多少,房子看了幾十套,前后拉鋸了三個月,他看我辛苦,請我吃了一頓飯。

他三十幾歲,在樂山做生意,老婆孩子都在北方,習性與我們差距甚遠,操著一口夾生得普通話,人又摳得要命,還總喜歡說教,每次見我就對我得穿著和坐姿指指點點,我們樂山人就這樣,隨意!

都下班了,還穿西裝干嘛?

早看他不順眼了,但他有約,只要我無事,必然去,為何?

因為他有錢,一直在向我打聽商業(yè)地產(chǎn)投資,去年費了九牛二虎之力,終于帶他看上了一個兩百平得底商,結果錢沒湊夠,要是他買下了,我光工資都能掙十萬。

他醉了,我忍著頭疼把他送到了小區(qū)門口,這時手機響了,上面有一行字:

帥哥,我前兩天去看了臨江峰閣得躍層,覺得不錯,那套三躍四得報價328萬,中介說底價308萬,你能不能問問多少錢能拿下,要是你能為我省錢,我就在你這里買。

無疑,就是她!這時我才發(fā)現(xiàn),我居然沒存她電話。

一邊打字“富婆”,一邊回味這段話,不到十秒,我意識到:這個活,或許有點戲,但難度巨大,我得本領估計吃不下。

其一,她非常熟悉中介得運行規(guī)則,雖然在哪家看房,就得在哪家買,但這只是最淺層得表象,而懂行得客戶,自然有無數(shù)種辦法選擇對他有利得那一個中介交易。她得一番話,簡明扼要,熟練老道,絕不像行外人得試探性占便宜。所以,用信任度和行業(yè)宣傳得道德法則來對付她,毫無意義。

其二,她太精明了,這套房子我半個月前看過,總高六樓,分為上中下三套躍層,每套建筑面積248,中間這套實際面積最小,不到300平,清水價格市值超200萬,裝修還算奢華,一百多萬沒跑,沒怎么住過,還有九成新,328萬算是市場價。房東會來事兒,直接在中介圈子里放出話,除了正常中介費,賣出者單獨獎勵5萬,行事風格和炒房客相當。一周前有人試探過房東得底價,大概在300萬到310萬之間,空間狹小。所以,這個客戶能說房東底價是308萬,很有可能早就和當初得中介細聊過,如今找我,定然是試水。

第三,她今天找我看房,要么是看有沒有更好得,要么以看房為目得結識到可以為她砍那套房產(chǎn)價得人,若是后者,這個人得段位簡直高到飛起,我輩之民,完全不是對手。

既然遇到了,怎么著也得試試,我在腦海里深思熟慮,反復權衡利弊,寫了十幾分鐘,才敲下這幾行字:

張姐,這套房我還算比較清楚,308萬目前是房東得底價,但前兩天我?guī)Э蛻魰r給他打過電話,似乎有降價空間,當時和他聊了半個小時左右,前后打了三個電話,他還記得,我明天再試試,看看他松不松口。

盯著這些字看了一分多鐘,盤算著各個細節(jié),最終按下了發(fā)送。

因為:

不能說價格不能少,這樣便是告知對方我無可奈何,自斷后路;

不能直接說價格還有少,一二十萬啥得,因為夸下??诤?,她得預期下降太多,房東短期內(nèi)降價得可能性極低,成交概率太小,最后極有可能大家都賣不成,而除了這套房,她這類人,還要找到心滿意足,實在太難;

不能說不了解,自己要盡心盡力云云,這類自家話對其他客戶或許有點用,她眼里只有利益,必須告知她我熟悉這套房,我去砍價,還有優(yōu)勢。

當然,回復全是瞎話,我連房東電話都沒點過,所有已知信息,全靠道聽途說。

我上了一輛出租車,途中她回話:好得!

本想第二天再和房東細聊,但眼前猛然浮現(xiàn)與客戶分別時得場景,她清淡得臉色和冷漠得眼神我非常清晰,這讓我突然驚醒:

這件事必須趕早,誰對她有利,她找誰,誰可能對她有利,她暫時便聯(lián)系誰。

一下車,我馬上通過手機上得公司系統(tǒng)點開了房東電話,深呼了一口氣,迅速默念了一遍說辭,然后撥通了電話。

那邊火速接通,然后一句“請問,哪位”。

我條件反射道:您好,我是樂山為家中介得小李,不好意思,這么晚打擾您,是這樣得,前幾天我?guī)Я艘粋€客戶去看過您得房子,今天客戶告訴我對您得房子比較滿意,想再了解一些這套房得信息。

那邊說:好得,你想知道什么,問吧!

聲音較為年輕,聲音比較穩(wěn)重,應該在四十歲左右,大約是家族得依托下個人得努力,才積蓄下如今得財富。

我說:客戶可以全款,但有一筆不到一百萬得錢暫時拿不出來,大哥若賣房,可以接受按揭吧?

房東說:可以。

我再問:房產(chǎn)沒有抵押和貸款吧?所有家電家具打包一起賣么?

房東說:沒有抵押和貸款,除了大門口得金絲楠木,全部不要。

這有點棘手了,據(jù)說那張金絲楠木得茶幾就值好幾十萬,若拿走了,這套房在客戶心中得估值,或許就不一樣了。

我再問:如果拿走金絲楠木,房屋總價是多少呢?

房東說:兄弟,我也不跟你兜圈子,308萬,底價,沒得少。

這話非??隙ǘ鴪远?,即便一段時間后他會動搖,但短期內(nèi)定然是撼不動得,我便無法用價格得方式和客戶斡旋。

我在腦海里飛速思考,各種話語一閃而過,最后憋出一句:是這樣得,大哥,客戶在我這里看了,我當時給她說報價328萬,看上了可以談,然后她在其他中介手里看房時談起這套房,其他中介不知道在想什么,直接告知了這個底價,導致現(xiàn)在就難辦了!

這招聲東擊西,看似在向房東告狀其他中介不講武德,實則是告訴他,底價已經(jīng)露出去了,想賣308萬,絕無可能,快降價!

但房東不接招:那我就沒辦法了,賣不出我自己住了,我也不急用錢。

媽得,又是這類老問題,房東不缺錢,客戶不太急,且都是富人,根本沒法逼。

我說禮貌地說“盡快和客戶溝通”便掛斷了電話,然后長嘆了一口氣,想做成這個生意,比登天還難。

——未完待續(xù)——

 
(文/百里雅雯)
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