當(dāng)你好不容易把方案做好，準(zhǔn)備約客戶進(jìn)店詳談并簽單時，客戶讓你直接把方案或報價發(fā)給他怎么辦？
發(fā)吧，又擔(dān)心客戶拿去比較，自己一番辛苦還沒有機(jī)會講解方案，可能就被客戶pass掉了，太不甘心；
不發(fā)吧，可能會直接丟掉客戶，又太不劃算。
到底發(fā)不發(fā)呢？
這種情況我們肯定是不發(fā)的，但是拒絕客戶需要委婉一點(diǎn)，最好是既能保住當(dāng)面與客戶溝通方案的機(jī)會，又能借機(jī)約客戶進(jìn)店。
以下我們就客戶要方案或報價的2種情況，分別設(shè)計了參考話術(shù)，一段話幫你解決這一難題！
我沒空過來，你把方案發(fā)給我吧
當(dāng)客戶提出這樣的要求時，首先我們需要塑造好當(dāng)面溝通的價值，其次尋找替代見面溝通方案的方式，比如和客戶約定時間，采取遠(yuǎn)程視頻講解溝通方案的方式，這是我們比較提倡的?種有效方式。
最后實(shí)在不行再發(fā)方案，但對發(fā)給客戶的方案需要做細(xì)致處理。
我們要知道發(fā)給客戶方案，客戶?定會做去比較，所以你發(fā)給客戶的方案是否能夠超越競爭對手，直接關(guān)系到客戶是否愿意繼續(xù)和你溝通的問題。
因此，方案不能夠只是我們平常普通的平面規(guī)劃，更重要的是戶型的問題導(dǎo)圖和解決方案的思維導(dǎo)圖。
當(dāng)然，這里?定要注意技巧，并不是將所有信息全部展現(xiàn)，而是采取局部呈現(xiàn)方式，并注明更多問題和解決方案需要當(dāng)面溝通才能解決，區(qū)別于同行，讓客戶始終對我們保持牽掛。
參考話術(shù)
實(shí)在不好意思，是這樣的，相信您也知道，每個?對居家設(shè)計的要求和喜好都是不?樣的，我們的設(shè)計?案需要根據(jù)每個客戶的實(shí)際情況進(jìn)?有針對性的設(shè)計，這樣才有意義。
如果沒有提前做好溝通，了解您的情況，隨便發(fā)?個?案給您，這顯得我們太不專業(yè)，也太不負(fù)責(zé)任了。您說，是不是？
（如果客戶不同意，第?步）如果，您確實(shí)沒時間，我建議我們和設(shè)計師約個時間，現(xiàn)在遠(yuǎn)程視頻溝通也非常?便，我們可以做?次在線?案視頻溝通，彼此也都能節(jié)約時間，提?效率，您看，如何？
（如果客戶還不同意，第三步）當(dāng)然，如果您堅持要發(fā)方案，也不是不可以，不過我要和您先說清楚，?案規(guī)劃只能體現(xiàn)?些基礎(chǔ)的空間、動線、功能等信息，許多設(shè)計的理念、思路還有?些聲、光、電等重要設(shè)計元素沒有辦法體現(xiàn)，沒有設(shè)計師的講解，價值不大。
你直接把報價發(fā)過來，我先看下吧
讓發(fā)報價也是我們經(jīng)常遇到的問題，如果發(fā)，客戶拿出對比，甚?告訴競爭對?，誰給我報的是這個價，你看你多少能做，所以，發(fā)報價對于簽單是?常不利的，除非你價格上有非常大的優(yōu)勢。
如果不發(fā)，問題就和發(fā)不發(fā)方案?樣，可能會失去和客戶進(jìn)?步溝通的機(jī)會。
那怎么辦？
首先，明確的是報價絕對不能直接發(fā)給客戶看，同樣我們可以引導(dǎo)采取遠(yuǎn)程視頻溝通報價的方式；
其次，如果確實(shí)要報價，在客戶未確認(rèn)材料和具體?案之前，可以報價格區(qū)間，而不是具體價格。
參考話術(shù)
實(shí)在抱歉，相信您清楚裝修和其它消費(fèi)品不?樣，每個?對裝修設(shè)計的要求，以及所?的材料、施?項(xiàng)?都會有不同，同樣的戶型不同的做法價格可以是天差地別。
所以，在還沒和您確定?案和選材、施?項(xiàng)?前，冒然和您說花多少錢裝下來，這只能叫不負(fù)責(zé)任，您說，對吧？
（如果客戶不同意，第?步）當(dāng)然，如果您確實(shí)想提?效率，我們可以安排個時間，和設(shè)計師通過遠(yuǎn)程視頻溝通的?式，聊聊您家的報價。
（如果客戶還不同意，第三步）這樣，說實(shí)在的，價格吧在我們裝修?業(yè)中確實(shí)差異是?較大的，同樣100平的房?有?8萬就裝了，有?10多萬也能裝。
同樣也有?花了??萬，關(guān)鍵還取決于設(shè)計、材料、設(shè)備和?藝，您家這?型我們也做過不少，從13萬-20萬不等，您要有時間來我們公司，我把和您同戶型的報價給您看?下。
（前提是有同戶型的報價，如果沒有，就說和您家戶型差不多的，基本上是13萬-20萬不等，您要有時間來我們公司，我把和您差不多?型的報價給您看?下）
更多解決客戶異議參考話術(shù)
書籍《裝企實(shí)用高效跟單手冊》查看
了解更多
