原標(biāo)題：電商下沉，拼多多向上 來(lái)源：極客公園

12 月 20 日，在極客公園創(chuàng)新大會(huì)十周年的前沿思考論壇上，極客公園創(chuàng)始人張鵬和得到 App 總編輯李翔，還有幾個(gè)老朋友，一起對(duì)上一個(gè)十年的「科技互聯(lián)網(wǎng)」做了一次復(fù)盤(pán)。春節(jié)期間，極客公園會(huì)把這幾家公司的復(fù)盤(pán)陸續(xù)在這里放出來(lái)，與你一起回顧那些對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)、甚至整個(gè)社會(huì)都產(chǎn)生了重大影響的公司——試圖回到故事里的真相，看到結(jié)果背后的規(guī)律與科學(xué)、方法論與世界觀。

下沉市場(chǎng)既不是拼多多的起點(diǎn)，也不是拼多多的終點(diǎn)。

今天這篇是前沿思考論壇系列內(nèi)容的第二篇，要說(shuō)的是有關(guān)「拼多多」的復(fù)盤(pán)。

提到拼多多，繞不開(kāi)的一個(gè)詞就是「下沉市場(chǎng)」，但是如果把拼多多的成功只歸結(jié)為它抓住了下沉市場(chǎng)，顯然有失偏頗。在我和李翔看來(lái)，下沉市場(chǎng)既不是拼多多的起點(diǎn)，也不是拼多多的終點(diǎn)。它的成長(zhǎng)真相是什么呢？今天的文章相信會(huì)讓你有所啟發(fā)。

電商的場(chǎng)景轉(zhuǎn)換

拼多多的創(chuàng)始人黃崢是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，拼多多真正的起點(diǎn)，是黃崢在 2015 年創(chuàng)立的拼好貨。

拼好貨也是電商，當(dāng)時(shí)因?yàn)樘詫?、京東的普及，電商已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，但有一個(gè)品類(lèi)還沒(méi)被電商覆蓋得很好，就是生鮮。拼好貨做的就是水果電商，瞄準(zhǔn)的不是下沉市場(chǎng)，而是真正的城市人群。

拼好貨直接去產(chǎn)地和果農(nóng)合作，并且采用拼團(tuán)模式，所以拼好貨上的水果特別便宜，一箱蘋(píng)果也就十幾塊錢(qián)。

問(wèn)題來(lái)了，黃崢上個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是游戲，為什么要做拼團(tuán)農(nóng)產(chǎn)品電商？他當(dāng)時(shí)的思考原點(diǎn)，實(shí)際上來(lái)自于微信崛起帶來(lái)的巨大新機(jī)遇。

2015 年，微信月活用戶已經(jīng)達(dá)到 7 億。黃崢看到，7 億用戶是一個(gè)全新的巨大流量池。

當(dāng)年，阿里和京東發(fā)展得那么好，有人說(shuō)要做新電商平臺(tái)，大家肯定會(huì)說(shuō)他瘋了。其實(shí)，黃崢那時(shí)并沒(méi)想到要去做一個(gè)平臺(tái)，他做拼好貨的想法特別簡(jiǎn)單：生鮮這一個(gè)品類(lèi)沒(méi)被覆蓋，微信又有一個(gè)巨大流量池，這里邊可能會(huì)有一個(gè)不同的、更高效率的玩法，他想試試。試了一下，還真試出了不同的玩法。

拼好貨團(tuán)隊(duì)接受采訪，說(shuō)過(guò)一句話，「用戶拼著拼著就熟了?！故裁匆馑寄?？一些用戶可能都喜歡吃榴蓮，經(jīng)常在拼好貨上拼團(tuán)買(mǎi)，拼來(lái)拼去就認(rèn)識(shí)了。這意味著，黃崢在做拼好貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，在微信的社交場(chǎng)景下，電商的玩法在出現(xiàn)變化。而他們無(wú)意中，踩到了電商場(chǎng)景變化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這個(gè)場(chǎng)景變化到底是什么？

回憶一下，去阿里或者京東買(mǎi)東西，是什么步驟？點(diǎn)開(kāi) App，搜索框輸入想買(mǎi)的，在結(jié)果里選擇合適物品。簡(jiǎn)單說(shuō)，它就是一個(gè)商品的搜索引擎。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的「遠(yuǎn)古時(shí)代」，也就是2008 年之前，人們買(mǎi)東西是去百度，直接搜索出淘寶或者卓越的商品，然后去電商網(wǎng)站下單。重大的變化，發(fā)生在 2008 年 9 月，淘寶正式屏蔽來(lái)自百度的搜索鏈接。

你可能好奇，百度能給淘寶導(dǎo)流，為什么斷掉連接呢？首先，很多導(dǎo)流不是免費(fèi)的，其次，如果用戶習(xí)慣在搜索引擎找商品，去電商下單，那電商平臺(tái)只是貨架和流通的后端。

和用戶的需求隔著搜索引擎很危險(xiǎn)，百度做電商怎么辦？百度不做電商，你在后端也沒(méi)有出頭之日。潛在風(fēng)險(xiǎn)讓淘寶覺(jué)悟了——不要淪為貨架，要和用戶直接連接，要擁有自己的流量。

所以，淘寶當(dāng)機(jī)立斷，斷掉了和百度的連接。這個(gè)選擇是正確的，它讓淘寶成為世界最大商品搜索引擎，成為今天「萬(wàn)能的淘寶」。

我們?nèi)ヌ詫毸褨|西，成了淘寶的流量，淘寶不需要再付出更高成本從外部獲得流量。從結(jié)構(gòu)上，避免了被搜索引擎「截胡」的風(fēng)險(xiǎn)。

所有的這些，都是上個(gè)時(shí)代的電商場(chǎng)景，叫「搜索場(chǎng)景下的電商」。特點(diǎn)是，用戶都是帶明確目標(biāo)，到平臺(tái)檢索商品，比價(jià)選擇。

但是，黃崢通過(guò)拼好貨這種拼團(tuán)模式，在微信這個(gè)通信平臺(tái)，運(yùn)用社交屬性嘗試電商的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)存在一個(gè)社交電商的場(chǎng)景，而這個(gè)場(chǎng)景和搜索場(chǎng)景的電商不一樣。

今天我們?cè)谏缃粓?chǎng)景下買(mǎi)東西的是什么流程呢？家人朋友，在微信對(duì)話給你個(gè)鏈接，也許拼團(tuán)差人，也許分享優(yōu)惠之前你沒(méi)想過(guò)要這個(gè)商品，社交關(guān)系幫你確定了購(gòu)買(mǎi)需求。

可以看出，購(gòu)物和社交正在出現(xiàn)關(guān)聯(lián)。社交場(chǎng)景下，購(gòu)買(mǎi)不再是一個(gè)確定需求下的搜索的過(guò)程，而成為一個(gè)在分享和推薦過(guò)程中被激發(fā)的行為。

很顯然，這和搜索場(chǎng)景電商的購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)化機(jī)制是完全不同的。這是環(huán)境的變化，就像李翔老師在分析小米的時(shí)候說(shuō)過(guò)，環(huán)境變化就是會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

這個(gè)機(jī)會(huì)里，除了場(chǎng)景變化帶來(lái)的新玩法更有效率。當(dāng)時(shí)還有更大的紅利，就是微信這個(gè)新的社交場(chǎng)景，傳統(tǒng)電商巨頭并未染指。

微信崛起后，阿里也擔(dān)心變成貨架，沿用當(dāng)時(shí)對(duì)搜索引擎的做法，主動(dòng)斷開(kāi)了和微信的連接。大家知道，在微信里分享淘寶連接，太麻煩了。

京東雖然 2014 年就入駐微信平臺(tái)，但只是另一個(gè)移動(dòng)版頁(yè)面，本質(zhì)還是搜索場(chǎng)景的思維，利用微信的流量，沒(méi)有新的玩法。這時(shí)，我們看到，電子商務(wù)這個(gè)星球，正在出現(xiàn)一個(gè)新大陸：它源于微信這個(gè)全新流量池，因?yàn)樯缃魂P(guān)系的卷入，電商購(gòu)買(mǎi)機(jī)制也有所不同，甚至，這種機(jī)制還有可能帶來(lái)更高的效率。更關(guān)鍵的是，它和已有的電商巨頭之間，還隔個(gè)「大西洋」。

黃崢的拼好貨，就是想去印度賺點(diǎn)錢(qián)的船，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)美洲新大陸，這個(gè)新大陸，就是社交場(chǎng)景下的電商。

供需新平衡

拼好貨做了幾個(gè)月之后，黃崢又做了一個(gè)不一樣的電商叫拼多多。

拼好貨，做的是水果電商，B2C 模式，瞄準(zhǔn)城市人群。拼多多，不一樣的風(fēng)格，賣(mài)的不僅是水果，還有更多生活用品，用戶就不止城市人群了，但是核心都是一樣的，就是超級(jí)便宜。

一年下來(lái)，拼好貨用戶做到 6000 萬(wàn)，拼多多更好，一年獲得了 1 個(gè)億的用戶。2016 年 9 月，黃崢將兩者合并了，說(shuō)是合并，其實(shí)是關(guān)掉拼好貨，全力投入到拼多多，這是一個(gè)重要轉(zhuǎn)折，黃崢為什么這么做？

當(dāng)年 7 億微信用戶，電商用戶 3 億，這里面沒(méi)對(duì)上的 4 億用戶在哪兒？就是來(lái)自三四五線的，我們所說(shuō)的「下沉市場(chǎng)」的用戶。顯然，黃崢?biāo)伎茧娚痰钠瘘c(diǎn)不是下沉市場(chǎng)，但是，下沉市場(chǎng)讓他看到了更大機(jī)遇。

當(dāng)時(shí)這 4 億用戶已用上微信，這說(shuō)明他們已接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，微信紅包也培養(yǎng)了支付習(xí)慣；電商發(fā)展，讓物流體系逐漸健全，本質(zhì)上，這些用戶，已經(jīng)處于一種「電商 Ready」的狀態(tài)。

這樣一個(gè)龐大的電商 Ready 人群，其實(shí)還沒(méi)人染指，所以，關(guān)掉拼好貨，聚焦拼多多，體現(xiàn)地是黃崢的洞察——在電商新大陸上，蘊(yùn)含的不止是細(xì)分品類(lèi)的機(jī)會(huì)，更是建立電商新平臺(tái)的大機(jī)遇。

但是，要激活這個(gè)巨大的市場(chǎng)，并沒(méi)那么容易，這些新用戶已有微信，也「電商 Ready」?fàn)顟B(tài)了，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有匹配給這些用戶足夠低價(jià)的商品，畢竟這些新用戶，雖用上了微信，但消費(fèi)能力和城市用戶還有差距，這個(gè)差距就是巨大阻礙。

其實(shí)，對(duì)于這樣一個(gè)市場(chǎng)，巨頭也不是沒(méi)思考過(guò)。阿里在2014 年推出千村萬(wàn)縣項(xiàng)目，3 年投入了 100 億來(lái)補(bǔ)貼推動(dòng)農(nóng)村電商，但是效果并不明顯。

3 年 100 億其實(shí)不算多，現(xiàn)在一個(gè)雙 11，拼多多就補(bǔ)貼 100 億。所以在當(dāng)時(shí)，這樣的投入確實(shí)不足以打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。與此同時(shí)，巨頭沒(méi)有堅(jiān)持做這個(gè)事情也是有原因的，因?yàn)樗麄兌荚诿χM(fèi)升級(jí)上。

2012 年阿里成立天貓是受到京東啟發(fā)，它的 B2C 戰(zhàn)略很符合城市人群消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，阿里的重心也從淘寶的 C2C，開(kāi)始全力推進(jìn) B2C。

接下來(lái)幾年雙方一直是激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，雖然京東不能顛覆阿里，但是吸引了阿里大部分的注意力，當(dāng)時(shí)兩家巨頭的重心是爭(zhēng)奪大品牌入駐，壯大 B2C 業(yè)務(wù)。做消費(fèi)和體驗(yàn)升級(jí)的時(shí)候，「上山下鄉(xiāng)」，也只能是試試看。

巨頭的所有動(dòng)作，都會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)。之前淘寶 C2C 平臺(tái)上所謂的「山寨」「白牌」「9 塊 9 包郵」被平臺(tái)忽視，甚至拋棄了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的焦點(diǎn)是「升級(jí)」。

平臺(tái)可以迅速調(diào)整商業(yè)策略，但這么大的一群商業(yè)力量、一個(gè)龐大的制造業(yè)生態(tài)，是不可能在一瞬間消失的。

一邊是已經(jīng)「電商 Ready」 的、龐大的三四五線城市的用戶，另一邊，出現(xiàn)了不被主流電商平臺(tái)所接納、足夠便宜的商品。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，黃崢不僅看到電商進(jìn)入社交場(chǎng)景的機(jī)會(huì)，同時(shí)發(fā)現(xiàn) 這樣一個(gè)有待挖掘的市場(chǎng)出現(xiàn)供需新平衡的可能。這是黃崢關(guān)掉拼好貨，聚焦拼多多的重要原因。

今天拼多多的成績(jī)證明了黃崢當(dāng)時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)的判斷和選擇是正確的，到 2018 年拼多多上市，從它的招股書(shū)上我們看到一個(gè)重要的信息：虧了 13.5 億 但贏得了 3.5 億用戶，每個(gè)用戶虧了不到 4 塊錢(qián)。對(duì)比一下，2018 年，你要讓一個(gè)用戶裝一個(gè)淘寶或者京東，成本至少 200 元。

4 塊錢(qián)是什么概念？1 塊錢(qián)的紙巾、2 塊錢(qián)的水果、3 塊錢(qián)的衣服，正是這些 9 塊 9 包郵資源，讓拼多多贏得了 3.5 億的用戶。

如果說(shuō)拼好貨的出現(xiàn)，是黃崢看到了社交場(chǎng)景下電商的新機(jī)會(huì)，那么聚焦拼多多，并選擇下沉做突破口，真的是他銳利的「第一刀」。

這是一個(gè)非常經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)公司洞察機(jī)會(huì)和選擇路徑的好案例。去年極客公園創(chuàng)新大會(huì)，我和黃崢有過(guò)一次非常深入的交流，當(dāng)時(shí)，他當(dāng)時(shí)跟我表達(dá)過(guò)一個(gè)看法，讓我印象很深。

他的表達(dá)概括起來(lái)就是，拼多多只是一個(gè)帶有些許偶然的必然。創(chuàng)業(yè)這么艱難的事情，能簡(jiǎn)單歸結(jié)為一個(gè)必然？聽(tīng)起來(lái)太牛了。但我知道他不是一個(gè)喜歡說(shuō)大話的人。

我和李翔在復(fù)盤(pán)時(shí)也思考，這個(gè)必然是什么？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，黃崢說(shuō)的必然，不是拼多多必然會(huì)成功，而是那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，存在幾個(gè)必然機(jī)遇。

微信這個(gè)新的流量池崛起的時(shí)候，怎么會(huì)不存在機(jī)遇？拼好貨就是從這思考而得來(lái)的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的場(chǎng)景，里面很有可能存在新的流量轉(zhuǎn)化機(jī)制，其中的消費(fèi)方式和決策方式不一樣，就有了新的玩法，比之前還有效率。

供給與需求建立新的連接，這種連接之前沒(méi)有被建立過(guò)，那它當(dāng)然會(huì)存在建立一個(gè)新平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

回過(guò)頭想，如果我們說(shuō)拼多多只是憑借下沉市場(chǎng)，贏得勝利就只看到一個(gè)表象，但其實(shí)，我們沒(méi)能對(duì)它進(jìn)行更深入的思考和解讀。所以，這個(gè)時(shí)候我再說(shuō)，下沉市場(chǎng)只是他銳利的「第一刀」，下沉市場(chǎng)既不是拼多多的起點(diǎn) 也不是拼多多的終點(diǎn)，大家至少能同意一半了吧？

剛才我還提到，下沉市場(chǎng)也不會(huì)是拼多多的終點(diǎn)。

這句話，又怎么理解呢？

提升供給和消費(fèi)確定信

你可以思考一個(gè)問(wèn)題：對(duì)價(jià)格敏感的，就只有下沉市場(chǎng)的用戶？

其實(shí)不管城市還是鄉(xiāng)村，都對(duì)價(jià)格敏感。拼多多，一個(gè)手機(jī)要比別處便宜 1000 多，我挺敏感。紙巾便宜一兩塊，我可能不會(huì)給朋友轉(zhuǎn)優(yōu)惠券。

不同市場(chǎng)用戶，對(duì)便宜的定義不同。下沉市場(chǎng)可能便宜兩塊，就會(huì)讓人想去拼團(tuán)，城市市場(chǎng)需要便宜 200，才能讓用戶快樂(lè)地去分享。

拼多多已上市了，它一定不滿足于把下沉市場(chǎng)吃完，它著眼的一定是要成為社交場(chǎng)景下新形態(tài)電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)，而要不斷突破邊界去成長(zhǎng)，獲得更多用戶。它核心的引擎是什么？歸根結(jié)底，肯定還是那個(gè)更便宜。

有人會(huì)說(shuō)，在拼多多上買(mǎi)手機(jī)，就是為補(bǔ)貼嘛，問(wèn)題是，你能用補(bǔ)貼拿下全國(guó)用戶嗎？另一點(diǎn)，下沉市場(chǎng)用戶的消費(fèi)就不升級(jí)嗎？之前用 9 塊 9 包郵資源，匹配了下沉市場(chǎng)用戶的需求，但是他們也要升級(jí)啊，當(dāng)他們升級(jí)，9 塊 9 包郵資源不再匹配時(shí)，拼多多要如何滿足他們，同時(shí)又保持自己更便宜呢？

這就是對(duì)黃崢團(tuán)隊(duì)最大的挑戰(zhàn)。拼多多還真的在這方面做了很多思考。幾個(gè)月前，公園采訪了一家安徽的玻璃生產(chǎn)商，他們做玻璃杯產(chǎn)品，公司挺大，已經(jīng)上市了。作為玻璃制品頭部企業(yè)，他們?cè)V求和所有制造業(yè)訴求一樣，就是更多訂單量。

拼多多找到這家公司要求合作時(shí)，他們比較懷疑，但還是和拼多多試驗(yàn)了一款「1 元秒殺」的玻璃杯，上線拼多多之后，效果非常好，1 個(gè)月賣(mài)了超過(guò) 15 萬(wàn)只。

這件事讓他們對(duì)拼多多的能力有了更大信任，接下來(lái)，雙方又合作了兩款廚具。這次合作上，拼多多給了重要的建議和引導(dǎo)，拼多多說(shuō)，從用戶數(shù)據(jù)來(lái)看，用戶對(duì)「又大、又厚、耐高溫」敏感，當(dāng)然還要「便宜」，滿足這些要求，有機(jī)會(huì)成為爆品。這次一試，又爆了，兩款產(chǎn)品的總銷(xiāo)量超過(guò) 30 萬(wàn)。

其實(shí)這家公司在其他電商平臺(tái)也是有銷(xiāo)售的，但是這次嘗試，讓它在拼多多上的銷(xiāo)量，占了它電商銷(xiāo)量的三分之一。這個(gè)故事，我們能聞出什么味道？拼多多不是一個(gè)簡(jiǎn)單的渠道，它可以反向?qū)ιa(chǎn)端，提出基于用戶需求的引導(dǎo)。

這些引導(dǎo)，又是來(lái)自用戶數(shù)據(jù)的積累和判斷，利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，要比之前廠商找渠道商拍腦袋去生產(chǎn)，更容易產(chǎn)生爆品。爆品非常令人興奮，為什么？更少的庫(kù)存，更少的產(chǎn)品，創(chuàng)造更大的價(jià)值，誰(shuí)不想要？如果能做到這點(diǎn)，只要賣(mài)得火，周轉(zhuǎn)快，便宜又何妨？

當(dāng)然，玻璃碗只是一個(gè)案例。2018 年底，拼多多啟動(dòng)了一個(gè)叫「新品牌」的計(jì)劃，就是想要幫助更多像玻璃碗公司一樣的制造方，去用 C 端的數(shù)據(jù)，來(lái)指引制造方生產(chǎn)更匹配需求的爆品，讓他們能賣(mài)得更便宜，卻能更賺錢(qián)。

現(xiàn)在來(lái)看，里面很多還是玻璃碗、紙巾這樣的日常用品，拼多多希望，可以把案例復(fù)制到更多領(lǐng)域，連接更多商家。

這里面也有問(wèn)題，你要說(shuō)數(shù)據(jù)，其實(shí)電商平臺(tái)都有，他們應(yīng)該也嘗試過(guò)，可能發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)還是有限的。要想形成更大、更持續(xù)的效應(yīng)，需要在數(shù)據(jù)上有更大突破。如何能在數(shù)據(jù)上做得更好，對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

拼多多 CTO 陳磊在年初的創(chuàng)新大會(huì)上，提出一個(gè)新的思路，叫「分布式智能」。這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)很玄虛，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是你可以想象，拼多多給每個(gè)人分配了一個(gè)購(gòu)物機(jī)器人。這個(gè)機(jī)器人，它觀察你，記錄你的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和興趣。這樣能讓平臺(tái)找到匹配你的商品，這就是為什么打開(kāi)拼多多，推給你優(yōu)惠券都是你想要的。這個(gè)不新鮮，電商平臺(tái)都是這么干的。

大家注意，拼多多是社交場(chǎng)景電商，所以它在數(shù)據(jù)上，加了一層社交關(guān)系的思考。

你的購(gòu)物機(jī)器人，會(huì)和你家人、朋友的購(gòu)物機(jī)器人互相溝通，因?yàn)槟銈兎窒磉^(guò)優(yōu)惠，拼過(guò)團(tuán)，有了社交聯(lián)系，拼多多不知道你們的好友關(guān)系，但通過(guò)行為判斷你們的關(guān)聯(lián)。溝通的結(jié)果是，你雖然沒(méi)下單，但你朋友下單了，因?yàn)槟銈冇猩缃魂P(guān)系，也會(huì)觸發(fā)你的購(gòu)買(mǎi)行為，而購(gòu)物數(shù)據(jù)，就隨著機(jī)器人溝通，越來(lái)越豐富。

社交網(wǎng)絡(luò)的裂變，是拼多多這種社交場(chǎng)景電商的優(yōu)勢(shì)，類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)行為和數(shù)據(jù)收集，很難在傳統(tǒng)電商系統(tǒng)中發(fā)生。通過(guò)社交關(guān)系獲得更多數(shù)據(jù)，更好指導(dǎo)生產(chǎn)商制造爆品，肯定是拼多多的重要發(fā)展方向。

今天他看到的不僅是一個(gè)市場(chǎng)，而是提升供給和消費(fèi)之間的確定性，這種確定性，是帶來(lái)長(zhǎng)期更便宜的關(guān)鍵。

黃崢其實(shí)是一個(gè)很愛(ài)思考的人，他寫(xiě)過(guò)公眾號(hào)，在里面可以看到他思考的原點(diǎn)。在一篇叫《市場(chǎng)多一點(diǎn)，還是計(jì)劃多一點(diǎn)》的文章里，他就寫(xiě)了對(duì)于確定性的思考。

他寫(xiě)道，如果我們能保證每個(gè)人的確定性需求，知道人們真的想要什么，并且確實(shí)會(huì)下單，那么反過(guò)來(lái)它就可以降低組織生產(chǎn)的不確定性。

不需要去試驗(yàn)很多產(chǎn)品，直接生產(chǎn)想要的，本質(zhì)上就能實(shí)現(xiàn)資源和資本的更有效配置，說(shuō)白了，就是效率更高，成本更低，結(jié)果就是更便宜嘛！這是黃崢在 2017 年 9 月寫(xiě)的。

可以看出，黃崢現(xiàn)在思考的，肯定不止下沉市場(chǎng)。我和李翔在復(fù)盤(pán)的時(shí)候，感受到過(guò)去 15 年，電商提高流通效率，帶來(lái)更好的體驗(yàn)。電商未來(lái)的機(jī)會(huì)，黃崢看來(lái)，可能是提升供給側(cè)效率方向。

如果能通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)更有效率的制造和生產(chǎn)，就能帶來(lái)更新的價(jià)值的釋放，這種價(jià)值的釋放，才能支撐建立一個(gè)新形態(tài)的電商平臺(tái)。

忘記下沉，科技向上

講完拼多多的發(fā)展歷程，大家應(yīng)該就可以理解我和李翔那個(gè)總結(jié)——下沉，既不是拼多多誕生的起點(diǎn)，也不是拼多多思考的終點(diǎn)，下沉市場(chǎng)，只是黃崢?shù)J利的第一刀。

這件事給我們重要啟發(fā)：當(dāng)提到下沉的時(shí)候，我們會(huì)不由自主想到「細(xì)分」「簡(jiǎn)化」甚至是「降維」，但是，拼多多的案例給了我們一個(gè)新的視角：電商通過(guò)搜索場(chǎng)景到社交場(chǎng)景的轉(zhuǎn)換的時(shí)候，蘊(yùn)含了更高效率的玩法，它讓電商價(jià)值不止于流通側(cè)，甚至有對(duì)供給側(cè)提升效率的新可能。

某種程度上，這不是電商的下沉，更像是是電商模式的升級(jí)，這是一個(gè)很符合規(guī)律的事情。

因?yàn)榭萍加肋h(yuǎn)是向上的，我們不應(yīng)該追逐「下沉」的概念，用科技去尋找升級(jí)的機(jī)會(huì)。這也是拼多多這個(gè)案例，讓我們?cè)谒伎际袌?chǎng)選擇的時(shí)候，帶給我們的重要啟發(fā)。

主講人：張鵬

思考伙伴：李翔

執(zhí)筆整理：羅登，靖宇，及極客公園內(nèi)容團(tuán)隊(duì)

剛剛結(jié)束的極客公園創(chuàng)新大會(huì)十周年：

我們和倪行軍、王小川、傅盛、米雯娟、陳睿、劉作虎、樊登……一起，在邁入下一個(gè)十年之前——聊了聊「咱們做事兒的人」都關(guān)心的那些事兒，方向在哪、機(jī)會(huì)在哪、方法是什么？

也許我們不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)到底什么樣，但我們可以為下一個(gè)十年帶去更獨(dú)立的思考、更成熟的認(rèn)知，和更好的自己。

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